+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

5 основных элементов успешной системы продаж

Содержание

Пять ключевых составляющих успешного бизнеса

5 основных элементов успешной системы продаж

Какими основными показателями характеризуется успешный бизнес? В данной статье рассматривается пять показателей, которые должен учитывать каждый бизнесмен, если хочет построить эффективную и прозрачную систему продаж. Понимание и учет этих пяти основных компонентов выводит на новый уровень понимание продаж в вашем бизнесе.

Вы можете быть хозяином розничного магазина, оптовой базы, кафе, интернет-магазина, салона красоты и т. д. – есть универсальная формула, которая покажет ключевые моменты продаж, улучшив которые, вы значительно увеличите свою прибыль.

Рассмотрим конкретные примеры и рекомендации по увеличению прибыли, т. к. это самый быстрый способ увеличить ваши продажи. Внедрив простые нижеизложенные техники, вы очень быстро увидите положительный результат в виде дополнительной прибыли.

Кто хочет увеличить прибыль своего бизнеса?

Сразу оговорюсь, что в данной статье я понимаю под словом «бизнес» систему продаж вашего продукта. Мы не будем рассматривать улучшение производственных процессов, логистику, управление персоналом и т. д. Рассмотрим самую сердцевину вашего бизнеса – конечные продажи и то, как увеличить прибыль просто за счет улучшения самой системы продаж.

Возьмем вашу действующую систему бизнеса, разложим ее по составляющим и рассмотрим, как проработать каждый пункт, чтобы увеличить вашу прибыль. Почему мы рассматриваем продажи? Они монетизируют все ваши предыдущие усилия, идеи и работу. И этому пункту, к сожалению, в большинстве случаев уделяют очень мало внимания.

Чаще всего продажи представляют собой настоящий черный ящик. У хозяина бизнеса и финансового директора зачастую нет представления о том, что же сгенерировало ему прибыль. Какой инструмент продаж дает тот или иной результат? Чаще всего у управленца есть только интуитивное понимание процесса продаж в бизнесе.

Обычно собственник или топ-менеджер подходит к вопросу увеличения продаж следующим образом: размещает рекламу на ТВ или радио, в лучшем случае – в целевых СМИ. Деньги на такого рода рекламу уходят огромные, а отдача зачастую очень мала.

Предлагаю другой подход к бизнесу, позволяющий контролировать каждый сегмент продаж и сделать систему понятной и эффективной.

Контролируемость. Чтобы вы четко понимали, какой эффект получаете от каждого предпринятого шага.

Прозрачность. Чтобы все элементы были прописаны и понятны.

Отлаженность. Чтобы каждый элемент системы мог работать с минимальным участием директора.

Взаимозаменяемость. Чтобы бизнес был основан на системе, а не на личных качествах ваших ключевых продавцов, иначе вы можете в одночасье потерять или базу клиентов, или вообще бизнес.

Необходимо настроить систему таким образом, что, если кто-то из сотрудников уходит, вы могли заменить его новым человеком без существенных потерь для текущего процесса работы.

Итак, какие же основные составляющие вам необходимо постоянно отслеживать и совершенствовать в вашем бизнесе? Их всего пять, но оттого, как вы работаете с этими ключевыми составляющими, полностью зависят ваши продажи, ваш бизнес.

Первый показатель – входящий поток клиентов. Это потенциальные клиенты, которые узнали о вашей компании и зашли в ваш офис, отдел или точку продажи, т. е. все те, кто зашел и может что-то у вас уже приобрести.

Второй показатель – первая покупка. Это превращение потенциального клиента в реального.

Третий показатель – средний чек. Это средняя сумма сделки, т. е. сколько денег оставляет средний клиент у вас в кассе.

Четвертый показатель – повторные продажи. Это показатель, отражающий количество последующих покупок ваших клиентов. Иллюстрирует вашу работу с клиентской базой.

И, наконец, пятый показатель – прибыль. Собственно, это то, что вы извлекаете из продаж.

Как же эти пять пунктов связаны между собой? И какой секрет должен знать каждый бизнесмен?

А секрет довольно прост – необходимо знать формулу, которая объединяет все эти показатели в одну систему. Она позволяет четко увидеть, над какими бизнес-процессами стоит поработать, а какие нужно просто немного «подтянуть».

Секретная формула успешного бизнеса

(Формула прибыли)

Прибыль = М х P х Cv х $ х N,

где М – маржа,

Р – количество потенциальных клиентов,

Cv – коэффициент конверсии (сколько потенциальных клиентов перешло в разряд реальных),

$ – средняя покупка,

N – количество транзакций (сколько совершил клиент покупок за определенный период).

Вот основные показатели бизнеса, над которыми необходимо работать. И работать надо над повышением каждого коэффициента.

С чего начать и в какой последовательности

Можно начать работу с увеличения потенциальных клиентов. Обычно за этот показатель и берутся все бизнесмены за счет размещения рекламы в СМИ. Но это самый дорогой способ.

Причем данная реклама просто увеличивает количество потенциальных клиентов, но никак не продажи. Если у вас что-то не так с ценами, персоналом, плохой сервис, то деньги на рекламу просто выброшены в никуда.

Но если проработаете коэффициент конверсии и увеличите его всего на 1%, вы можете добиться увеличения продаж на 30%.

Можно значительно увеличить продажи за счет уже существующих клиентов. По статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил.

…по статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил…

Добиться роста продаж на 15 – 20% можно очень быстро. Но самое главное – это действие. Если вы прочитали эту статью и отложили, ничего не применив, вы просто зря потратили время.

Советую прямо сейчас написать пять конкретных действий по увеличению прибыли в вашем бизнесе, которые вы внедрите на этой неделе.

И затем останется только их внедрить, и дополнительная прибыль не заставит себя долго ждать.

Рассмотрим на примере оптовой компании

Менеджер совершает около 25 «холодных» звонков в день (около 1500 звонков в квартал). В среднем 2% клиентов переходят к заключению договора. Например, в среднем сделка составляет 100 тыс. рублей и за квартал средний клиент покупает продукцию 2 раза.

Получаем на одного менеджера:

Р = 1500, Cv = 2%, $ = 100 тыс. рублей, N = 2.

Итого объем продаж за квартал:

P х Cv х $ х N = 1500 х 0,02 х 100 000 х 2 = 6 млн рублей.

Если ваш отдел продаж состоит из 5 менеджеров, то продажи всего отдела составляют 30 млн рублей соответственно.

Если мы увеличим конверсию с 2% до 3, получаем рост продаж на 3 млн рублей на одного менеджера и рост продаж отдела в целом – 15 млн рублей. То есть, увеличив один коэфициент на 1%, вы увеличили прибыль на 50%!

Если увеличить каждый коэффициент на 15%, то вы получите удвоение прибыли своего бизнеса. То есть если ваша прибыль 1 млн рублей, то станет 2 млн рублей!

Если же взяться серьезно и удвоить каждый коэффициент, ваша прибыль увеличится в 32 раза. Ваш миллион превращается в 32 миллиона!

Просто взять и удвоить все коэффициенты – нелегкая задача. Она может занять у вас не один месяц и не один год, но, согласитесь, есть ради чего стараться.

Поэтому предлагаю вам, для начала вычислить все вышеуказанные коэффициенты в своем бизнесе, выразить их количественно и затем уже проработать каждый из них. Скажу сразу, даже выявить эти коэффициенты у себя в бизнесе займет время, но это стоит того.

Прежде чем вы приступите к увеличению коэффициентов, открою тайну, которая может вас огорчить: нет одного секретного способа, который бы сразу удвоил или утроил все коэффициенты.

Но хочу вас и обрадовать: есть сотни способов, которые значительно увеличат указанные коэффициенты, что увеличит вашу прибыль на несколько процентов и вы добьетесь желаемой цели. Плюс данного метода еще и в том, что, внедрив многие техники, в сумме каждый коэффициент даст очень хороший результат, в то время как в отдельности результат может быть практически не заметен или кратковременный.

Как вы думаете, с какого коэффициента стоит начать?

Подскажу: с маржи! Это самый простой способ, т. е. это единственный коэффициент из формулы, от которого напрямую зависит ваша прибыль, и зачастую работа с ним практически не требует дополнительных денежных вливаний.

Способы увеличения маржи

Во-первых, это новая цена. У всех уже сложилось впечатление, что в Икее очень низкие цены, там постоянные скидки и т. д. Все это лишь маркетинговые ходы, которые вы можете также с успехом использовать и в своем бизнесе.

Делаем следующим образом. У вас на какой-то продукт указана цена 320 рублей. Берем новый ценник, пишем: 420 рублей, новая цена – 350 рублей (это могут быть и магазин, и интернет-магазин, и компания из сферы услуг – данный метод универсален для всех).

То есть на самом деле вы поднимаете цену, , но клиенты видят, что данный товар идет со скидкой.

Если к вам подойдет постоянный клиент и скажет: «А вчера было по 320 рублей», тогда ответьте: «Только для вас, для нашего постоянного клиента, мы делаем скидку и отдадим вам данный товар по старой цене – 320 рублей». И он надолго останется вашим приверженным клиентом, потому что вы сделали для него особенную скидку.

Надбавка «Только для вас»

Если у вас есть возможность сделать ваш продукт уникальным для клиента – оказать услугу в срочном порядке, подогнать продукт по его размерам, цвету, берите за это дополнительную плату.

Очень хорошо этот метод применяют автосалоны. Три стандартных цвета в стандартной комплектации, а специальный цвет, который хочет клиент, за дополнительную плату.

Причем производителю это ничего не стоит, а клиент платит дополнительные деньги.

Подумайте, что в вашем продукте можно сделать под клиента, и сделайте на этом дополнительную наценку.

Гарантия

Очень большой процент людей примут решение о покупке, если вы будете давать гарантию. За гарантию тоже можно брать дополнительные деньги. Как, например, это успешно делает «Эльдорадо».

Доплатите 10% – и гарантия от магазина 2 года: если что-то случится, мы вам отремонтируем. И люди платят.

Количество обращений по такой гарантии столь мало, что затраты сполна покрываются дополнительной маржой и вы получаете еще большую прибыль и больше клиентов.

Но все, конечно, нужно тестировать. Какая-то гарантия работает плохо в одной сфере, а в другой может принести хороший эффект.

Поэтому придумайте несколько вариантов гарантии и по очереди протестируйте каждый из них. Затем выберете самый эффективный для вашей области способ.

В этой небольшой статье нам удалось коснуться лишь малой доли тех приемов и методов, которые позволят увеличить прибыль вашего бизнеса, но даже это даст результаты, если вы внедрите в своем бизнесе.

Ольга Горячева — руководитель Бизнес-консалтинговой компании OllaBizKon

Источник: https://delovoymir.biz/pyat-klyuchevyh-sostavlyayuschih-uspeshnogo-biznesa.html

Этапы продаж менеджера по продажам

5 основных элементов успешной системы продаж

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак

Источник: http://salers.ru/etapy-prodazh/

Техника продаж – 5 этапов продавца (менеджера)

5 основных элементов успешной системы продаж

15.10.2017 : 1

Здравствуйте! В данной статье хочу поделиться своим опытом в продажах и рассказать основные этапы.

Статья получилась довольно обширная с большим количеством примеров, так что рекомендую налить чаю перед прочтением. Приятного чаепития!

Что такое продажа (продажи) ссылаясь на википедию понимаем что продажа это обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи) т.е это бизнес понятие являющимся завершающим этапом коммерческой сделки.

В моем понимание это не обязательно обмен товара на деньги, приведу несколько примеров:

  1. При трудоустройстве на работу, проходя заключающий этап (собеседование) мы презентуем себя, перечисляем свои умения, навыки, достижения рассчитывая получить работу. То-есть мы продаем себя.
  2. При знакомстве с девушкой/мужчиной мы рассказываем про свою жизнь это тоже является этапом презентации. В конечном результате мы получаем желаемое, будь это номер телефона или второе свидание.

Получается что продажи это бартер чего-либо за вознаграждение. Теперь понимаем что на протяжение всего жизненного пути человек постоянно сталкивается с продажами.

Умение продавать это хороший рычаг для достижения цели.

Далее будем рассматривать примеры на физических товаров, но для этого нужно разобраться в основных принципах и этапах. Постараюсь максимально разложить все по полочкам и для общего восприятия приведу примеры.

Командами психологов, маркетологов давно составлены большие чек листы продаж, которые делятся на виды, этапы, инструменты помогающие эффективно заключать сделки. Даже поверхностное изучение помогает менеджерам добиваться результатов в своей отрасли.

Виды продаж

Существует четыре основных вида

  • Активные. Многие используют понятие «холодные продажи» являющийся одним из самых сложных. Активные продажи включает в себя цель привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы для дальнейшего сотрудничества или получения потенциальных сделок.

Одним из ярких примеров может служить «продажи через телефон»

Скорее всего Вы сталкивались с такой ситуацией: Ваш телефон внезапно зазвонил и на экране высветился не известный номер, ответив на звонок, на том конце провода не известный человек представившийся просит несколько минут времени и начинает задавать вопросы, окончив расспрашивать преступает презентовать свои услуги или товар. Вы говорите спасибо, мне не нужно и кладете трубку, проговорив себе опять впаривают ))).

Для активных (холодных) продаж разработаны инструменты, называемые скрипты продаж.

  • Пассивные. не требует активных действий от продавца. Примером пассивной продажи, может служить интернет магазин или любой супермаркет. Вся инициатива действий исходит от клиента.Тем не менее хоть клиент считается «горячим» и заинтересован в покупке, бывают случаи отказа, для этого разработана определенная техника продаж.
  • Прямые. Общение продавца и покупателя напрямую, продажи в торговом зале, авто салоне. Простыми словами сотрудничество компании с клиентом без посредников.
  • Непрямые. Продажи через дилеров, с помощью рекламы или франчайзинг. Основным отличием является отсутствие контакт между клиентами и компаниями.

Этапы и техника продаж

Все ТОП менеджеры используют стандартный шаблон, имеющий пять этапов. Соблюдения порядка этапов очень важно, только соблюдая очередность приведет к желаемому результату.

Почему у некоторых получается продавать, а у других нет? — спросите Вы. Дело в том, что на каждом этапе существует определенная техника (инструменты), вот именно с подбором инструментов возникают проблемы.

У каждого менеджера существует своя техника, которую грамотно использует на каждом этапе, основная задача найти индивидуальный подход, почувствовать клиента и быстро понять какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна.

Разберем поэтапно технику продаж используя различные примеры.

Этап No1 Приветствие, установление контакта

На первом этапе Ваша задача «настроить» положительную атмосферу и благоприятные впечатления, используя инструмент:

  • Невербального поведения (открытая поза, улыбка)
  • Комплемент во время приветствия (Добрый день! Какой красивый щенок, это порода Шпиц?)

Как правило хозяин любит своего питомца и для него это будет комплемент, плюс к этому правильное указание на породу сыграет положительную роль. Клиент будет понимать, что Вы разберётесь не только в своей профессиональной деятельности, но и в собаках. Тем самым поймаете одну волну.

Установить контакта можно совершенно с банальных вещей, вплоть до констатации факта «отличная погода» или задать вопрос «как Вы добрались до нас в столь дождливый день?»

Этап No2 Выявление потребностей

Является одним из самых сложных этапов. Именно тут нужно понять уровень знания клиента, задавать несколько конкретных вопросов что бы клиент сам рассказал что именно нужно.

Если мы сумеем правильно выявить потребность и найти уязвимые места собеседника, то на этапе презентации легко можно акцентировать внимание на нужный клиенту функционал, при этом не тратя времени на демонстрацию ненужных вещей.

При выявлении потребностей опытные менеджеры используют разную технику (инструмент)

Открытые вопросы — формулирование вопроса должно заставить собеседника дать Вам полностью развернутый ответ.

  1. Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?
  2. По каким критериям вы выбираете товар?

Закрытые вопросы — закрытые вопросы ограничивают двумя вариантами (например «да» или «нет»)

  1. Ранее Вы пользовались?
  2. Вы ознакомились с нашим ассортиментом?

Этап выявления потребностей рекомендовано завершать уточняющими вопросами, тем самым резюмируя потребности клиента.

  1. Я правильно понял(а)? Вам нужно автомобиль бизнес-класса, белого цвета, экономный!
  2. То-есть Вам нужно …

Этап No3 Презентация товара

Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.

Этап No4 Работа с возвращениями

На практике часто встречается, что клиент на уровне психологии начинает защищаться (формируются возражения), Ваша задача принимать возражение и постараться сломать стереотипы у потребителя.

Этап No5 Завершение сделки

Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы.

  1. Давайте оформлять?
  2. Оформим доставку?

В случае если клиент сомневается, значит на одном из этапов возникли проблемы, Ваша задача легкими не навязшими вопросами уточнить, в чем сомнения и вернуться к 4 этапу.

Помните Ваша задача удержать клиента, используйте «вкусные» предложения (скидки, акции)

5 Правил продаж

  1. Инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Помните, клиенту достаточно нескольких секунд чтобы сформировать первое впечатление.
  2. Не нужно блистать своими профессиональными терминами, клиент может Вас не понять и просто уйти.

  3. Клиент никогда к Вам не вернется, если его ожидания не оправдались.
  4. Вы можете глубоко ошибаться оценивая человека по внешнему виду.
  5. Развивайте свою внутреннюю силу.

    Клиент всегда видит на сколько Вы уверены, каким профессиональным уровнем владеете и на сколько Вы полезны.

Психологическое поведение на разных этапах

На первом этапе у Вас есть 90 секунд чтобы сформировать первое впечатление, именно это впечатление будет решающим для восприятия информации в дальнейшем.

Не нужно «запрыгивать» на клиента, делайте паузы, дайте собеседнику освоиться, оглядеться. Используйте невербального поведение улыбайтесь, встаньте в открытую позу.

На этапе выявления потребностей некоторые менеджеры придерживаются агрессивных (экспертных) продаж, вводя собеседника в неловкие положения. Тут нужно быть аккуратным, так как можете спугнуть клиента.

  1. Вы что, не слышали про данный бренд?
  2. Вы замерили размеры, какой угол наклона?

Во время презентации не делайте резких движений, выдерживайте комфортную дистанцию, не повышайте голос.

Сопровождайте клиента на протяжение всего процесса, делайте подарки (скидки, акции)не отходите далеко, всегда находитесь в зоне видимости.

После приобретения товара, поздравьте с покупкой или просто поблагодарите. Оставьте свою визитку и дайте знать, что будите рады увидеть клиента снова.

Источник: http://anton-vorontsov.ru/etapy-prodazh-5-shagov/

5 этапов продаж для успешного продавца

5 основных элементов успешной системы продаж

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Вы сумеете получить в жизни все, что захотите,если только поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят они  

Так утверждает известный специалист в области сетевого маркетинга и продаж Зиг Зиглар. Ответ на вопрос, как этого добиться, думается, ясен: продавая!

Грамотно и со знанием дела обеспечивая человечество товарами и услугами, в которых оно так  нуждается.

Ключевые слова здесь – «грамотно» и «со знанием дела». И в первую очередь нужно представлять, какова технология продаж, этапы, необходимые для заключения договоренности.

Процесс это зачастую непредсказуемый, однако, можно выделить пять этапов продаж, без которых успешная сделка практически невозможна.

1. Знакомство, установление контакта

«Первое впечатление от человека – самое верное, так как он еще не знает, что от вас скрывать». Это юмористическое высказывание писателя Константина Мелихана тем не менее имеет под собой серьезную основу.

Первые реакции клиента на торговое предложение могут быть достаточно непосредственными, и это продавец должен использовать, чтобы составить себе общее представление о нем.

Для самого же менеджера дело профессиональной чести – произвести на покупателя благоприятное впечатление в течение первых 10-15 секунд.

Специалисты такого уровня, как Брайан Трейси, очень большое значение придают внешнему облику продавца – его опрятности, чистоплотности, приветливому выражению лица.

Доброжелательный взгляд, искренняя улыбка, теплое приветствие – на начальном этапе этого вполне достаточно, чтобы противопоставить даже самому суровому потребительскому скепсису.

2. Распознавание потребностей клиента

Хотя заслуживает внимания мысль американского фокусника Роберта Орбена о том, что «хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской», все же лучше предлагать покупателю то, что и впрямь ему нужно.

Как это выявить? Дать клиенту выговориться, направляя с помощью правильных вопросов и поддерживая внимательным, активным слушанием.

Содержательной и действительно информативной сделают беседу открытые вопросы продавца, начинающиеся со слов с какой целью, где, сколько, когда. От них клиент не сможет отделаться, буркнув да или нет.

Ему придется давать развернутые ответы, которые толковый менеджер быстро проанализирует и посоветует покупателю наиболее подходящий вариант.

3. Презентация товара

Высший пилотаж на данном этапе – это, пожалуй, использование секрета успеха легендарного промышленника Генри Форда – «умения понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».

Возможно, продавец, как профессионал, именно в предлагаемом товаре видит решение проблемы покупателя. Однако клиента по каким-то причинам этот выбор не устраивает. Крайне важно в таком случае  найти компромисс, и в этом продавцу помогут:

  • аргументы разной «ударной» силы, выстроенные исходя из потребностей клиента (нужна долговечность, не стоит акцентировать внимание на дизайне);
  • толкование свойств товара как выгод для покупателя (с этой рифленой подошвой не страшен самый сильный гололед);
  • беседа на языке клиента (продавец может всячески показывать свою компетентность, сыпать специальными терминами, но при этом ему не мешало бы помнить предупреждение маркетолога Марселя Шапотэна о том, что «клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает»).

4. Ответы на возражения и вопросы

Возражения и вопросы клиента должны не пугать, а воодушевлять продавца, ведь именно они – показатель настоящей заинтересованности. Не зря известный бизнес-консультант Том Хопкинс сравнил возражения со «ступеньками на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки».

Конечно, работа с возражениями – это особое мастерство. Здесь понадобится как полная осведомленность о товаре, так и доскональное знание психологии потребителя. Однако всегда следует помнить, что основная задача продавца на этом этапе – понять суть возражения, чтобы найти достойный контраргумент или, по ситуации, альтернативный товар.

Для этого, прежде всего, важно выслушать клиента до конца, не споря и не перебивая его. Следование принципу «лучшая защита – нападение» может бесповоротно свести на нет все предыдущие старания!

5. Завершающий этап – заключение сделки

Это кульминация, стрессовый момент и для покупателя, и для продавца. Первый боится совершить ошибку, второй – получить отказ. Самый распространенный просчет продавца на этом этапе – отступить после всех приложенных усилий, боясь настроить клиента против себя.

Может, стоит учесть авторитетное мнение Б. Трейси о том, что клиенты любят, когда в момент сомнения их подталкивают к действию – ведь человеку все же свойственно стремление перекладывать ответственность на чужие плечи.

Так или иначе, завершать сделку нужно очень доброжелательно, мягко, без видимого нажима. Тогда клиент не будет уязвлен и вернется к полюбившемуся продавцу неоднократно.     

Вот и позади основные 5 этапов продаж и, не исключено, успешная сделка. Пора начинать все сначала! Настроиться на победу и войти в нужный рабочий ритм наверняка поможет универсальная формула успеха от бизнесмена Эдди Рикенбэкера: “Продумывай все досконально. Делай все досконально”.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/5-etapov-prodazh-dlya-uspeshnogo-prodavtsa

5 Основных элементов успешной системы продаж

5 основных элементов успешной системы продаж

Формула продаж – формула успеха

Любой предприниматель осознаёт, что успешность его бизнеса зависит от конечного результата, что данный бизнес приносит, другими словами размера прибыли. Чтобы достигнуть максимального ее размера, требуется продвигать собственный товар на рынке, побуждать клиентов к его покупке.

При создании нового продукта любой предприниматель осуществляет планирование будущего количества его продаж, формирует собственную стратегию его внедрения на рынке и стимулирование роста продаж.

Но на практике вероятны ситуации, в то время, когда замысел не срабатывает и это может обернуться полным провалом.

 Как правило, главной причиной для того чтобы развития событий есть не досконально проработанная совокупность продаж, либо попросту формальный подход при ее составлении.

Запрещено понадеяться только на обучение менеджеров общению с потенциальными клиентами, размещение рекламы в массмедиа и работу над качеством обслуживания собственных клиентов. Таковой подход практически обречен на провал, клиентов уже не поразишь стандартными штампами. Нацельте свои силы на разработку комплексной совокупности продаж.

Будущая совокупность продаж обязана отвечать следующим требованиям:

  • Должна быть подконтрольной, дабы иметь возможность проследить в ней эффект от каждого предпринятого действия;
  • Соответствовать принципу прозрачности: все элементы совокупности должны быть досконально расписаны и понятны;
  • Совокупность продаж обязана трудиться в режиме четко отлаженного механизма, не потребовать постоянного вашего вмешательства;
  • Не следует строить всю совокупность только на личностях отдельных экспертов. Никто не предлагает привлекать к работе не квалифицированный персонал, но направляться подобрать кадры так, дабы была взаимозаменяемость в коллектива, а при увольнения одного из сотрудников не появлялось неприятностей с поиском ему замены.

Пять главных элементов успешной совокупности продаж

Существуют определенные главные нюансы в совокупности продаж, на каковые стоит обратить собственный внимание при ее разработке. Это собственного рода индикаторы, каковые отражают успешность ее развития и внедрения. Перечислим эти элементы:

  • Входящий поток – это несколько новых клиентов, для которых существует способы распространения и определённая стратегия привлечения информации чтобы они заинтересовались;
  • Первая приобретение – стратегия побуждения клиента к приобретению, методы его убеждения и доводы, чтобы ускорить его ответ;
  • Средний чек – это аналитическая информация, которая показывает среднюю сумму приобретения (сделки) по одному клиенту;
  • Повторные продажи – эффективность работы с группой постоянных клиентов, тенденция трансформации количеств их приобретений;
  • Прибыль – конечный итог, показывающий эффективность ваших продаж.

Как вычислить формулу будущей прибыли?

Теоретически все элементы и принципы совокупности продаж изложены, а как же сейчас вычислить их эффективность? Для этого нужно воспользоваться формулой, которая окажет помощь вычислить конечную прибыль, в зависимости от каждого из элементов совокупности продаж. Представить ее возможно в следующем виде:

  • Прибыль = Vпродаж ? М
  • Где Vпродаж – это количество потенциальных продаж;
  • М – это маржа либо, иначе говоря процент прибыли в стоимости продукции.

Со своей стороны количество продаж возможно вычислить по следующей формуле:

  • Vпродаж = средний доход с клиента ? количество клиентов

Для расчета количества клиентов необходимо воспользоваться формулой:

  • Количество клиентов = K ? Cv
  • Где K – это число вероятных потенциальных (уже определивших о вас) клиентов;
  • Cv – коэффициент конверсии (он отражает соотношение перехода потенциальных клиентов в настоящие).

Для расчета среднего дохода от клиента примените формулу:

  • Средний доход с клиента = $ ? #
  • Где, $ – это цена средней приобретения;
  • # – количество транзакций (приобретений), совершаемых клиентом за определенный период.

В итоге формулу прибыли возможно представить в развернутом виде, в прямой связи со всеми показателями:

  • Vпродаж = K? Cv ? $ ? #
  • Прибыль = M ? Vпродаж = М ? K ? Cv ? $ ? #

Сейчас, используя предложенные формулы, возможно четко отследить влияние каждого из элементов совокупности продаж на конечный итог собственного бизнеса, а соответственно и поработать над целенаправленным увеличением отстающих показателей.

Последовательность последующей работы

Сейчас, что касается использования на практике всех обрисованных методов и принципов работы с главными элементами совокупности продаж. Затевать собственную работу, конечно, нужно с показателя K, но стоит сходу подчернуть, что это один из самых дорогостоящих этапов.

Если доверять цифрам статистики в области продвижения товаров, то привлечение потенциальных клиентов обходится приблизительно в семь раз дороже работы с текущим клиентом. Обусловлено это тем, что на этом этапе идет всестороннее распространение рекламы вашего товара, привлечение потенциальных клиентов. Тут нужно показать особенную осмотрительность, дабы не тратить огромные средства впустую.

По собственной сути, реклама побуждает клиентов к обращению за информацией к клиенту, исходя из этого нужно готовьсяк последующим действиям, т.е. подобными способами вы до тех пор пока значение элемента входного потока. Клиент, отреагировавший на рекламу, не должен разочароваться при обращении за товаром, исходя из этого нужно отладить сейчас совокупности общения с клиентом и обслуживания.

Такое сотрудничество разрешит существенно сократить затраты на рекламу и сделать их максимально действенными.

Показателем этого этапа будет помогать коэффициент конверсии, его громаднейшее значение будет свидетельствовать о эффективности первых продаж.

 Для наглядности, связь всех показателей возможно разглядеть на практическом примере и попытаться просчитать экономический эффект от их увеличения.

Вы открыли супермаркет, в котором станете реализовывать хозяйственные товары для дома и все, что нужно для ремонта.

Для получения информации о количестве клиентов, каждый день посещающих ваш магазин, вы установили особый счетчик на дверях, что предоставит вам в конце дня точную данные. В итоге за сутки вас посетило около 600 клиентов, сделали приобретения 35% из них, средняя удельная стоиость одного чека составила 1000 рублей.

Так как расчеты будем создавать на основании данных лишь одного дня, то число транзакций будет равняется единице. В ходе функционирования супермаркета, по прошествии приблизительно полугода, он предположительно составит двум либо трем.

Значит, данные таковы:

  • K = 600
  • Cv = 35%
  • $ = 1000 рублей
  • # = 1

Осуществим расчеты:

  • Количество продаж за сутки = K ? Cv ? $ ? # = 210 000 рублей
  • При марже 30% прибыль за данный сутки = 63 000 рублей

Что же случится, если вы сможете поработать над увеличением коэффициента конверсии, т.е. приобретения сделает большее число людей, посетивших супермаркет за сутки. К примеру, Cv станет равным 42%, а все остальные эти останутся прошлыми.

Осуществим расчеты:

  • Количество продаж за сутки = K ? Cv ? $ ? # = 252 000 рублей
  • При марже 30% прибыль за данный сутки = 75 600 рублей

Практически прибыль увеличится на 12 600 рублей либо на 20%, наряду с этим вы затратите в семь раз меньше средств, нежели станете завлекать новых потенциальных клиентов.

Разрабатываете совокупности продаж очень шепетильно, всегда контролируйте значения всех ее элементов, уровень качества работы персонала, помните интересоваться выборочно и отзывами ваших клиентов. Действенное управление совокупностью продаж разрешит существенно расширить прибыль, наряду с этим сократив затраты на рекламу.

© Татьяна Скороходова, Вточку

Подборка похожих статей:

  • Организационная структура: основные элементы и принципы построения

    В случае если сказать легко, организационная структура — собственного рода модель устройства какого-либо предприятия с перечислением всех подразделений и…

  • Система управления лидами — новые возможности организации продаж через lpgenerator

    Лид (lead) — это контактная информация о потенциальном клиент, полученная при помощи заполнения маленькой анкеты, содержащей пара пунктов (имя, адрес…

  • Аудит системы продаж своими руками

    Николай Зверев Начальник, Новгород Семь обстоятельств заняться узкой настройкой коммерческой деятельности компании. И шесть вопросов, с ответа на каковые…

  • Как начать свой бизнес, не бросая основную работу? 23 секрета, как стать успешным предпринимателем

    Следуйте за идеей, а не за прибылью, и деньги потянутся к вам. Тони Хси (CEO; Zappos) Не опасайтесь промахов, основное — хоть раз попасть в цель. Дрю…

Источник: http://riasevastopol.ru/5-osnovnyh-jelementov-uspeshnoj-sistemy-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.