5 простых способов увеличить прибыль от продаж

Содержание

Как увеличить чистую прибыль в бизнесе в 2 раза с помощью 6 ключевых метрик

5 простых способов увеличить прибыль от продаж

«Этот пост для тех, кто сталкивался с тем что:

  • он много работает, и даже обороты неплохие, а денег все равно не хватает
  • приходится вытаскивать деньги из бизнеса с ощущением того, что в следующем месяце денег может не хватить
  • месяц заканчивается, а денег на зарплату или аренду нет

Предприниматель становится заложником своего бизнеса. Каждый месяц он платит за рекламу, аренду, налоги, зарплату… при этом прибыли от бизнеса почти нет.

Я в коучинге часто вижу предпринимателей с миллионными оборотами, но при этом у них долги, кредиты, отсрочки, кассовые разрывы. Их сотрудники зарабатывают в бизнесе, а они — нет.

Первый шаг, чтобы увеличить прибыль — это измерить. Как говорил гуру менеджмента Питер Дрюкер: «Все, что ты не измеряешь, этим ты не управляешь». Поэтому для начала нужно начать смотреть на 6 ключевых метрик и начать управлять ими.

6 ключевых метрик для управления бизнесом

Вот эти метрики:

  • количество лидов
  • количество продаж
  • средний чек
  • выручка (оборот)
  • сумма всех расходов
  • чистая прибыль

Как посчитать чистую прибыль?

Ответ на этот вопрос в теории знает  каждый предприниматель.  Однако на практике на вопрос «Сколько ты зарабатываешь чистыми?» часто слышу ответ «Ну..примерно…пару тысяч долларов…»

На самом деле формула простая.

Выручка (оборот) — расходы (с налогами) = чистая прибыль.

Например, есть магазин одежды. Касса за месяц составила 1 500 000. Расходы за месяц — 1 000 000.

Пример: 1 500 000 — 1 000 000 = 500 000

Ключевой момент — это то, какие метрики влияют на выручку и как можно влиять на ее рост.

Как считается выручка?

Нужно количество клиентов, которым вы продали товар (в т.ч. клиенты из существующей базы и новые клиенты), умножить на средний чек.

Например, количество клиентов = 250, Средний чек — 6 000.

Выручка = кол-во продаж (с базы +новым клиентам) * средний чек

Пример: 250 * 6 000 = 1 500 000.

Для подсчета выручки нужно понимать, из чего она складывается.

  • количество «предлидов» — это количество переходов со всех рекламных каналов (Google, Яндекс, социальные сети и т.д.)
  • количество лидов (заявок, звонков) — их вы получаете от потенциальных клиентов
  • количество продаж — для формирования выручки учитывается конверсия из заявок в сделки, которые принесли деньги, и средний чек

Каждый месяц в GoldCoach мы ставим финансовую цель по прибыли и делаем декомпозицию — сколько заявок нам нужно, с какой конверсией их нужно закрыть, что нужно сделать в маркетинге, чтобы получить такой результат.

Как вести учет расходов?

Существуют постоянные расходы (общие), которые распределяются на все продукты и услуги. Как правило это аренда, оплату труда директора и бухгалтера например, хозяйственные расходы. Они закладываются в себестоимость всех продуктов компании.

Ключевой момент при учете расходов — это то, что их нужно объединять в фонды по приоритету выплат. В каждом бизнесе есть свой приоритет.

Например, у автоцентра, который предоставляет услуги по чистке салона приоритетным будет фонд закупки материалов, необходимых для оказания услуг.

Переменные расходы относятся только к конкретной услуге, конкретному продукту или конкретному проекту.

Например, у строительной компании к общим расходам относится аренда офиса, которая распространяется на все объекты, и к переменным — расходы на аренду, материалы, зарплату сотрудников конкретного объекта по определенному адресу.

Как увеличить чистую прибыль с помощью 6 ключевых метрик?

Есть 4 пути для этого:

  1. Сократить расходы
  2. Увеличить конверсию лида в клиента
  3. Увеличить количество лидов
  4. Увеличить средний чек

Самый простой и не требующий дополнительных затрат способ, как увеличить прибыль предприятия — это сокращение расходов. Для этого их нужно измерить.

Чтобы помочь вам это сделать, мы подготовили таблицу.

Вы можете скачать ее по ссылке: скачать таблицу учета метрик

Эта таблица поможет вам увидеть ваш бизнес как систему. В левой колонке таблицы перечислено все, что влияет на выручку:

  • количество новых визитов на сайт
  • количество потенциальных клиентов с рекламных каналов
  • клиентская база
  • конверсия из заявки в оплату
  • общее количество оплат
  • средний чек

В нижней части колонки перечислены расходы.

Рассмотрим подробнее на примере стоматологии.

На сайт стоматологии за месяц зашло 10 000 человек. Из них 500 позвонили менеджерам, обратились с заявками, сообщениями в соцсетях или лично за описанием предоставляемых услуг. Это — потенциальные клиенты.

Из них 150 человек оплатили услуги со средним чеком 15 000 р. Выручка составила 2 250 000 р.

В стоматологии также есть расходы.

Вам нужно объединить все расходы по фондам и выстроить их по приоритетам.

К примеру, что может входить в фонд рекламы и продвижения?

Оплата содержания сайтов, оплата сервисов рекламы, SMM, зарплата маркетолога, оплата рекламных компаний, баннеров, промоутеров, печатной продукции и т. д

Что входит в фонд закупки материалов?

Для стоматологии это могут быть брекеты. Указанный фонд будет в приоритете. Если в нем будет пусто, то в следующем месяце стоматология не сможет оказывать услуги и не будет кассы, что приведет к большим убыткам.

Так выстраивается система расходов с распределением по степени важности.

Таким образом выстраиваем систему расходов с распределением по степени важности.

Очень важно выделять фонд непредвиденных расходов (заначку). Он может храниться на счету в банке в валюте или наличными в сейфе.

К примеру, сумма расходов составляет 1 411 262 р.

Так мы посчитали выручку, чистую прибыль и расходы.

Как же на это влиять? Как увеличить чистую прибыль? Для этого есть 5 стратегий.

Стратегия № 1. Сократить расходы

Это самый простой и не требующий дополнительных затрат способ увеличить прибыль.

Например, на стратегическом совете команда открывает таблицу расходов по фондам и генерирует идеи как сократить каждую статью расходов на 10%+.

В стоматологии, например, в фонде закупки материалов можно сменить поставщика.

В фонде рекламы и продвижения можно выбрать более выгодный рекламный канал, но без снижения количества потенциальных покупателей.

Можно сократить хозяйственные расходы на кофе, коммуналку, договориться с арендодателем о снижении арендной платы, сменить банк… Вариантом много, важно просто смотреть на эти цифры и понимать их значимость.

Стратегия № 2. Увеличить конверсию

Как увеличить конверсию из лида в клиента можно прочитать в этом посте.

Например, благодаря увеличению конверсии всего на 10 % чистая прибыль увеличивается с 838 738 рублей  до 1 588 738 рублей.

При этом расходы и средний чек остаются прежними.

Это работа над вашим маркетингом. Вы смотрите на путь вашего клиента и усиливаете самое слабое звено.

Возможно, вам понадобится :

  • обеспечить массированную рекламу, чтобы бренд стал более узнаваемым
  • подключить новые рекламные каналы
  • закупить дополнительный трафик

Представим, что в результате этих действий количество лидов увеличилось с 10 000 до 13 000.

Даже если все остальные показатели не изменятся — выручка мгновенно увеличивается с 2 250 000 до 4 425 000 рублей.

А чистая прибыль вырастает с 838 738 рублей до 3 013 738 рублей.

Стратегия № 4. Увеличить средний чек

Например, на 30%.

Это можно сделать за счет продажи сопутствующих услуг, более дорогих высокомаржинальных услуг и т. д. Необходимо мотивировать менеджера на продажу более дорогих услуг.

Для этого не нужно никаких финансовых затрат, только ответственность, грамотность и слаженная работа отдела продаж: грамотные скрипты, оптимальная ценовая политика и т.д.

Чистая прибыль автоматически вырастает с 838 738 рублей до 1 513 738 рублей.

Стратегия № 5. Увеличить все показатели

Рассмотрим последний вариант, при котором увеличиваем все показатели одновременно.

Если увеличить количество лидов на 30 %, конверсию на 10 %, средний чек — на 30%, при этом сократить расходы — то выручка уже составит 8 287 500 рублей. При том же бизнесе».

P.S. от Ивана Зимбицкого: Я люблю задавать предпринимателям «нескромный» вопрос: «Сколько ты зарабатываешь?». И часто слышу ответ: «Ой, я не силен в бухгалтерии, даже не знаю точно».

Такой ответ для меня уже сигнал. Сигнал, что у человека проблема не с бухгалтерией…а с мозгами и мышлением!

Если ты хочешь, чтобы твоя жизнь и бизнес стали лучше, ты …. тебе нужно НАЧАТЬ ДУМАТЬ лучше!

Единственный способ получить мышление богатого человека, если вы с ним не родились — это перепрограммировать мозг, заменив все токсические убеждения.

У меня не было дяди-миллионера.

Поэтому, чтобы получить мышление богатого человека, я на протяжении 5 лет слушаю специальные аффирмации — позитивные утверждения, которые нужно слушать всего несколько минут в день, и они постепенно заменяют собой токсические. Это буквально «перепрограммирует» мозг на успех.

Вот 123 идеи для аффирмаций, которые я использую каждый день. Мы записали их для вас, чтобы вы уже сегодня смогли начать работать над мышлением, и ненадолго выложили в открытом доступе бесплатно: Скачать мои аффирмации прямо сейчас

Источник: https://goldcoach.ru/plan-strategiya/kak_udvoit_chistuyu_pribyl_v_biznese.html

Как увеличить прибыль компании

5 простых способов увеличить прибыль от продаж

Приветствую, дорогие читатели! В одной из статей мы с вами разбирали как увеличить доходы компании, сегодня же поговорим о прибыли. В вопросе как увеличить прибыль компании действия будут несколько отличаться, нежели с доходом. Приступим.

  • 5 способов как увеличить прибыль бизнеса
  • Совершенствование конкурирования и проникновение в новые сегменты

№1 Увеличивайте разницу между ценой и себестоимостью товара.

Кем то было сказано, что в бизнесе главное не больше продать, но больше заработать. И тем вы будете успешнее, чем больше сможете получать с продаж. Увеличение разницы между ценой и себестоимостью можно 2 очевидными способами — снижение затрат на производство и повышение стоимости готового продукта.

В обоих случаях вы ограничены. Если вы производитель, конечно вы вольны снижать затраты различными методами, но есть предел. Потому что за сырье, ресурсы и работу, хотя бы минимально, но надо платить. А это еще и чревато снижением качества, и потерей клиентов. Если вы не производите сами, то вам должно просто невероятно повезти, чтобы найти поставщика с более низкими ценами.

С повышением цен дела обстоят чуть лучше — тут вы сами решаете. Но и повышать стоимость нужно в пределах разумного, иначе клиент уйдет к конкурентам.

Решение просто — поднимите ценность продукта или услуги, и разрушьте границы в умах потребителей. Добавьте бонусы к покупке, улучшите качество обслуживания и доставки, предложите скидку на следующую.

Таким образом, при выборе такого направления увеличения прибыли организации вам необходимо найти золотую середину, и придерживаться ее.

№2 Научитесь привлекать новых клиентов.

Способов привлечения масса — реклама в интернете (можно использовать рекламу на специальных ресурсах, своем сайте и в социальных сетях), СМИ, всевозможные промо-акции, рекомендации. Это приведет потенциальных клиентов в воронку продаж. Основополагающий момент — качественная и интересная реклама.

№3 Увеличьте конверсию.

Проще говоря, обеспечьте переход как можно большего числа потенциальных покупателей к реальным. Инструменты увеличения конверсии, а значит прибыли, так же известные и не сложные — предложения бонусов при покупке, высококлассное обслуживание, отличительное качество, бесплатная или ускоренная доставка, система лояльности и другие.

№4 Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами.

Именно долгосрочные отношения, а не просто повторные продажи способны увеличить прибыльность бизнеса. Если фирма еще не является лидером рынка и у большинства еще нет к ней абсолютного доверия, то обращаясь к вам человек не обдумывает, купит ли он что-то, и будет ли возвращаться в дальнейшем.

Чтобы привести человека к покупке нужно правильно с ним работать. Уверен, вы обучаете этому свой персонал. Но, одна продажа не должна являться целью организации. Поэтому стоит сделать все необходимое, чтобы потребитель к вам вернулся.

С момента первого контакта с вами, заявки на сайте или попытки купить и до использования самого продукта или услуги — на этих этапах выстраиваются отношения вас как продавца с клиентом. И, если на каждом из них он будет доволен — он вернется именно к вам.

То есть, необходимо предоставить наилучшее обслуживание как при подведении к покупке, так и в момент совершения, и даже после. Используйте все ресурсы, которыми располагаете — квалифицированный персонал, высококлассное оформление сайта или торговой зоны, лучшее качество продукции или услуг, сопровождение в дальнейшем.

№5 Увеличивайте продажи.

Очевидные варианты роста продаж — повышение цен и отличная реклама. Они действуют, но есть и способы по эффективнее. Вот следующие рекомендации по увеличению продаж:

  • Добавьте допродажи и апселлы (предлагайте более усовершенствованный товар, аналогичный выбранному). В момент покупки клиент больше расположен к дополнительному товару. Подумайте, что вы можете им предложить;
  • Сопровождайте даже тех, кто ничего не купил. Предложите посетителям сайта при выходе какую нибудь бесплатную полезность, и они оставят вам свои данные. Потом, конечно, эту полезность дайте им, а вместе с ней и специальное уникальное предложение. Еще можно применить ретаргетинг — с помощью него можно направлять интернет рекламу посетителям вашего сайта, на любые ресурсы. То есть, покинув сайт и перейдя на другой человека будет “преследовать” именно ваша реклама, и он о вас не забудет.

Это, на мой взгляд, основные пути увеличения прибыли на предприятии. Они проверены, и работают. Пробуйте те, что вам подойдут, или все сразу.

Совершенствование конкурирования и проникновение в новые сегменты

Все вышеперечисленные способы действительно принесут результаты. Но, также хочется рассказать и о необходимости совершенствования бизнеса как таковом. Это априори настроит бизнес и деятельность на увеличение прибыли фирмы.

В первую очередь, это выход на новый уровень конкурирования. Замечу, что подойдет это не любой компании. Но, в любом случае стоит рассмотреть.

Также отмечу, что к этому нужно подойти с творческой стороны, потому что именно уникальность принесет максимум результата. Итак:

  1. Ищите абсолютно новые и радикальные возможности для снижения затрат в любом направлении деятельности хотя бы в половину от текущих. Возможно, это кажется невероятным, но для этого понадобится хоть что-то сделать совершенно иначе. Соберите команду для “мозгового штурма”, поясните детали задумки, и принимайте к сведению абсолютно любые предложения, даже те, которые раньше считали сумасшедшими. Только таким образом рождаются поистине блестящие идеи.
  2. Обдумайте, в каких случаях “меньше” окажется равным “лучше”. К примеру, когда люди смогут совершать покупку товаров по сниженным ценам самостоятельно. Это происходит в магазинах самообслуживания и в интернет магазинах. Нет нанятого продавца и кассира — затраты, а соответственно, и цены, снижены, а прибыль растет.
  3. Определите наиболее дорогие процессы в производстве и реализации, и используя тот же “мозговой штурм” найдите пути снижения их стоимости.
  4. Посмотрите ситуацию в целом, но со стороны покупателя. Что ему может не нравиться, а чего не хватать? Что можно сделать более удобные? В каком процессе покупатель хочет участвовать сам?
  5. Смело заимствуйте идеи и опыт у других отраслей и стран. Все, чего еще нет на вашем рынке — уникально, а значит прибыльно.

И несколько слов о проникновении в другие сегменты и отрасли. Если вам кажется, что вы испробовали уже решительно все, но прибыль стоит на месте, попробуйте расширится. Или вовсе изменить направление. Но и тут не надо действовать сгоряча, надо взвесить и обдумать.

Во первых, вспомните, почему вы все еще не работаете в тех сегментах, в которых уже есть конкуренты. Возможно, на это есть очень весомые причины.

Сможете ли вы использовать имеющуюся затратную базу в новом сегменте, и как? А как насчет покупателей — возможно ли, что они будут покупать что-то новое под вашим брендом? Сможете ли вы составить достаточную конкуренцию?

Как видите, вопрос увеличения прибыли бизнеса имеет достаточно вариантов решения. Вероятно, эти варианты покажутся вам достаточно рискованными, но они дают свои результаты, при ответственном подходе. Жду ваших комментариев и мнений, подписывайтесь на блог, впереди еще масса всего интересного. Всего доброго!

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/bussines-system/kak-uvelichit-pribyl-kompanii/

13 способов увеличить прибыль интернет-магазина: стимулируем продажи и сокращаем расходы

5 простых способов увеличить прибыль от продаж

Прибыль — это выручка минус расходы. Расходов много и все обязательные: материалы и сырье, упаковка, налоги, аренда склада или офиса, зарплата сотрудникам, логистика, реклама. Как же тогда увеличить прибыль?

Первая мысль — повысить стоимость товара. Если вы не монополист, пользы от этого будет мало. Можно требовать скидки у поставщика, выпускать продукцию из сырья подешевле, урезать работникам зарплату или ликвидировать склад и хранить товары на собственной кухне.

Или вместо грубого сокращения расходов можно увеличивать выручку и настроить работу интернет-магазина эффективнее. Расскажем, как это сделать.

1. Допродавайте аксессуары и предлагайте сопутствующие товары (апсел и кросс-сел)

Расходы на упаковку и доставку каждого заказа примерно одинаковые, поэтому выгоднее продать за раз больше. Допродавайте с помощью рекомендаций других товаров из магазина.

Апсел (upsell) — это предложение купить аксессуар или расходник к товару. Например, крем для чистки обуви к кожаным ботинкам. Либо рекомендация более дорогого товара. Например, фен с большим количеством насадок, чем у того, что смотрит покупатель.

Кросс-сел (cross-sell) — предложение товаров из другой категории. Например, туфли к платью, чехол к телефону.

Добавьте блок с похожими товарами и товарами-дополнениями к карточке товара: «С этим также покупают», «Вас может заинтересовать» или подобный.

ivankahome.ru предлагают другие товары из коллекции в дополнение к креслу

В Эквид-магазине это делается с помощью функции Связанные товары. Рекомендуемые товары появятся в блоке «Возможно, вас это заинтересует» на странице описания товара и на странице корзины.

Предлагайте дополнительные функции и аксессуары в описании товара (в Эквиде это делается с помощью Параметров товара). Для каждого параметра можно задать цену и, таким образом, увеличить стоимость заказа.

Например, параметры товара использует интернет-магазин #zozh и Kokosina.

zozh.me используют Параметры товара для выбора дополнительных ингредиентов бургера

kokosina.com предлагают добавить дополнения к рюкзаку

И создайте на сайте отдельный раздел с аксессуарами и дополнениями:

afourcustom.ru добавили разделы для апгрейдов и аксессуаров к обуви

Аксессуары стоят сильно дешевле основного товара, решиться на их покупку проще. При этом наценка на них может быть хоть 200%. При выборе магазина покупатели сравнивают цены на основной товар, а необходимые мелочи добавляют в момент покупки.

Это вариант добавленной ценности, который отлично подходит для увеличения прибыли. А в праздники, наоборот, заманивайте бесплатными аксессуарами — маленькие подарки способны приводить больших клиентов.

2. Собирайте товары в наборы

Комбинируйте несколько товаров в набор. Например, продавайте вместе ходовой товар и тот, который берут плохо. Или создавайте тестовые наборы с небольшими порциями разной продукции на пробу (подойдет для косметики, продуктов питания). Такой вариант понравится и новому клиенту, и пригодится в качестве подарка.

myassuri.ru предлагает все варианты снеков в одном наборе

Собирайте специальные подарочные наборы в комплекте с красивой упаковкой. Или предложите клиенту самому выбрать состав подарка, как делают Bing bang socks — оригинальное оформление привлечет внимание, а вы сможете продать сразу несколько товаров вместо одного.

Bbsocks.ru предлагают готовые подарочные наборы и возможность собрать набор самостоятельно

3. Добавьте подарочные сертификаты

Популярный подарок в офлайне — сертификат. Для интернет-магазина это тоже отличный вариант. Если человек не смог выбрать подарок, то может взять сертификат, а не просто уйти без покупки.

Лекторий «Прямая речь» pryamaya.ru предлагает подарочные карты в своем интернет-магазине

В Эквид-магазине используйте функцию Купоны на скидку, чтобы создать уникальный номер для подарочной карты. Можно установить ограничение на время использования и на количество покупок по карте.

4. Продавайте дополнительные услуги и сервис

Настраивайте гаджеты, организуйте экстренную доставку, предлагайте примерку выбранных платьев на дому.

Одни услуги продавайте отдельно, например, доставку в точное или неурочное время. Если покупателю это необходимо, он заплатит сумму, которую вы укажете. Другие включайте в стоимость, например, настройку смартфона или примерку одежды. Это вклад в имидж интернет-магазина. Клиенты увидят, что у вас удобно, будут приходить чаще и позовут друзей.

Например, типография «Контент-логистик» предлагает услуги дизайнера в дополнение к готовым решениям, а интернет-магазин посуды для чая — услуги кейтеринга.

Kon-log.ru предлагают услуги дизайнера в дополнение к готовым решениям

Gunfu.ru не просто продают посуду для чая, но и предлагают выездные чайные церемонии

5. Расширяйте ассортимент

Больше наименований — больше вероятности продать. Особенно если покупатель ищет несколько товаров.

Предоставьте выбор: цвета, размеры, комплектации, цены. Чёрную, белую и фиолетовую чашки купят любители чёрного, белого и фиолетового цветов. Если чашки только чёрные, то за белой и фиолетовой покупатель уйдёт к конкурентам. В итоге склад забит, а конверсия и оборот минимальны.

На картинку попала только часть цветов, в интернет-магазине Kokosina.com ассортимент еще больше

Следите за статистикой, особенно за переходами по поисковым запросам (какие товары ищут?) и страницам ухода с сайта (какие товары разочаровывают?). Мониторьте работу конкурентов. Спрашивайте клиентов и посетителей, чего им не хватает:

  • разместите опрос на сайте или в соцсети;
  • просите оставить отзыв;
  • используйте готовые сервисы с онлайн-консультантами.

6. Предлагайте скидки или бонусы за крупные заказы

Больше продаж — больше выручки. Если каждый клиент будет покупать больше, то вы потратите меньше ресурсов на продажу одной единицы товара. Направьте часть средств на стимулирование крупных заказов: предложите покупателям скидку за заказ больше определенной суммы, подарок или бесплатную доставку.

Размер партии товаров, при покупке которой покупатели получают право на скидку, в идеале должен определяться не случайным образом, а с использованием формул расчета безубыточности.

Для удобства используйте таблицу из книги «Управление ценами в ритейле» Игоря Липсица. В ней маржинальная прибыль — это разность между выручкой от реализации товара (без учета НДС) и переменными затратами.

В столбце слева — процент маржинальной прибыли, в строке сверху — процент скидки. В середине смотрим, на сколько должен увеличиться объем заказа при такой скидке

Например, если ваш прибыль с товара составляет 15%, а вы хотите предложить клиенту скидку в 10%, то вместо 1 единицы товара клиент должен будет купить на 200% больше, то есть 3.

В Эквид-магазине можно настроить скидки в зависимости от суммы заказа в разделе Скидки в панели управления. Можно выбрать скидку в процентах или задать фиксированную сумму скидки.

7. Предоставьте максимум информации о компании

Станете ли вы доверять человеку, который скрывает от вас что-то? Скорее всего нет. Так и посетители интернет-магазина не станут вам доверять и не купят товар, если не найдут исчерпывающей информации о компании.

Небольшая история о создании компании, ее целях и команде поможет получить внимание посетителя магазина. Этим приемом пользуются как небольшие новые бренды, так и известные компании с длинной историей.

История бренда goshaorekhov.com

Читайте, как написать текст о компании, который поможет продавать.

Истории вызывают интерес, но ещё важно подтвердить свою надежность. Разместите контактную информацию так, чтобы пользователь легко мог ее найти (например, создайте раздел в главном меню или оставьте контакты на первом экране сайта).

Если вы дали посетителям сайта возможность вам позвонить, сообщите, в какое время вы готовы ответить на звонок (напишите на сайте или запишите сообщение на автоответчике). Длинные гудки и бесконечное ожидание ответа на вопрос не обрадуют клиента и, скорее всего, он откажется от покупки.

Важные для покупателя условия (про доставку, оплату, возврат товара) пропишите в оферте. И вы будете спокойны, и покупатели довольны — они будут знать условия работы заранее и станут воспринимать вас как надежного продавца.

Читайте инструкцию, как составить оферту для интернет-магазина.

8. Максимально подробно расскажите о товаре

В офлайн-магазине на помощь покупателю приходят продавцы-консультанты — они расскажут о товаре, ответят на все вопросы и подтолкнут принять решение о покупке.

В онлайне роль консультанта должна выполнять карточка товара. Подробное описание, качественные фотографии с разных ракурсов снимут большинство вопросов потенциального покупателя.

Выделите важные параметры товара и дайте их максимально точную характеристику. Например, ткань и размер очень важны при выборе одежды — покажите модель с разных ракурсов, напишите состав ткани и добавьте размерную сетку.

Artflash.me показывают товар в разных ракурсах, подробно рассказывают о принте и составе, дают размерную сетку

Если один товар представлен в нескольких размерах, цветах или в нескольких вариантах исполнения (например, музыкальный диск с автографом исполнителя и без), отразите это в карточке товара.

В Эквид-магазине для этого настройте параметры и варианты товара. Для каждого варианта товара можно загрузить свое изображение и изменять стоимость с помощью модификатора цены.

Объясните покупателю, как пользоваться товаром, если это не очевидно. Например, в интернет-магазине Rocktape.ru большое количество информационных материалов и обучающих видео: покупатели, которые правильно закрепили тейп, вряд ли разочаруются в продукте и купят снова.

Rocktape.ru объясняют с помощью видео, как пользоваться тейпом эффективно

Несмотря на грамотно заполненную карточку товара, у покупателя все же могут остаться сомнения. Дайте ему возможность задать вам вопрос — и будьте готовы ответить.

Чтобы быстрее отвечать покупателю и не смущать интровертов, добавьте на сайт онлайн-чат. В Эквид-магазине это можно сделать с помощью приложений Chatra, JivoChat или Live Chat. Стандартную иконку приложений лучше заменить фотографией вашего сотрудника: это увеличит уровень доверия клиента.

Оперативно отвечать на вопросы клиента поможет онлайн-чат

9. Добавьте способы доставки и оплаты

Стоимость и скорость доставки напрямую влияют на решение о покупке. Предоставьте клиенту несколько вариантов, различающихся по цене и срокам, и дайте полную информацию заранее, чтобы не было сюрприза, когда он окажется на этапе оплаты.

Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, предложите бесплатную доставку на заказы от определенной суммы. Настройте её в своём Эквид-магазине по инструкции. Чтобы рассказать клиентам о бесплатной доставке, используйте бесплатное приложение Free Shipping Icon.

mda-tech.ru предлагает бесплатную доставку на сумму заказа от 3000 рублей и на дорогие товары

Читайте про 6 способов сделать бесплатную доставку и не разориться.

То же самое со способами оплаты: добавьте несколько, чтобы клиент мог выбрать удобный для себя. Изучите плюсы и минусы разных способов оплаты в интернет-магазине.

10. Рекламируйтесь эффективнее

Чтобы повысить прибыль, сократите расходы на привлечение клиента. Вот несколько способов сделать рекламу эффективнее:

Таргетируйте точнее

Не нужно рекламировать ваш интернет-магазин всем — это пустая трата денег. Не каждый пользователь ВКонтакте женского пола интересуется рекламой детского питания. И вряд ли хотя бы половина людей, набравшая в Яндексе запрос «кроссовки», думает о покупке этих кроссовок.

Постарайтесь точно определить вашу аудиторию, составьте несколько портретов ваших покупателей: возраст, пол, интересы, место жительства. Вы сможете использовать эту информацию для таргетированной рекламы в Фейсбуке и  и привлекать максимально релевантную аудиторию. Читайте, как сэкономить рекламный бюджет в Фейсбуке и ВКонтакте с помощью геотаргетинга.

Для контекстной рекламы точно подбирайте запросы, добавляйте минус-слова: тщательно составленное семантическое ядро избавит вас от бессмысленной траты денег.

Рекламное объявление должно давать максимум полезной информации. Не стоит тратить драгоценные символы на бессмысленные призывы и качественные прилагательные: слова «лучший», «выгодный», «огромный» ничего не означают и не дают клиенту никакой информации, замените их на конкретные факты.
Огромный выбор цветов → 1000 вариантов цвета
Выгодные цены → Цена от 1000 рублей

Подключите ретаргетинг

Показывайте рекламу тем людям, которые уже заинтересовались вашим сайтом. Эти посетители купят охотнее, чем новички:

  • Людям, которые смотрели страницы с новыми поступлениями, периодически показывать рекламу новинок.
  • Тем, кто покупал раньше, напомните с помощью объявлений о скорых скидках.
  • Посетителей, которые проводят много времени в вашем магазине и не решаются совершить покупку, предупредить, что интересный им товар заканчивается (и предложить скидку).
  • Если покупатель добавил товар в корзину, но не купил, догоняйте его объявлениями с фото этого товара и приглашением в магазин.

Инструкции для настройки ретаргетинга в популярных системах рекламы:

Стимулируйте клиентов рекламировать ваш магазин

Люди больше доверяют рекомендациям, чем рекламе — используйте этот факт. Стимулируйте покупателей приводить друзей и делиться своим мнением о магазине в социальных сетях — например, предложите скидку на следующую покупку за опубликованный пост или покупку друга.

Ресторан дарит подарки за пост с отзывом о заведении

Рекламируйте в популярных блогах и медиа

Блоги на всевозможные темы появляются каждый день и привлекают внимание миллионов подписчиков. Читатели блога склонны доверять блогеру, поэтому его рекомендации хорошо работают.

Совладелица Podium market советует посетить Лекторий «Прямая речь»

Источник: https://www.ecwid.ru/blog/13-ways-to-increase-profit-in-online-store.html

Как увеличить прибыль компании от 2 до 18 раз и более за один год. Пошаговая инструкция

5 простых способов увеличить прибыль от продаж

«Каждый владелец компании имеет право узнать, как приумножить продажи, увеличить прибыль, найти скрытые резервы и улучшить то, что делает компания»

Джей Абрахам, эксперт № 1 в мире по развитию бизнеса

Кто бы не хотел, чтобы его бизнес приносил в два раза больше прибыли? Некоторые предприниматели делают определенные расчеты, строят планы и даже иногда им удается что-то реализовать. Но чтобы увеличить прибыль в 10 раз — об этом мечтают единицы, и то во сне.

А что вы думаете об увеличении прибыли компании в 18 раз в течение всего одного года? Скажете, что это безумие? Полный бред, даже слушать не будете?

Но оставьте эмоции менеджерам по продажам, им нужней. Если вы собственник бизнеса и у вас осталась хоть капля предпринимательского духа, то вы должны дочитать эту статью до конца. А после уже решить, остаться ли вам играться в своей «песочнице» или пора заняться бизнесом «по-взрослому».

Итак, давайте включим логику хотя бы на несколько минут, вы поймете, что представленные концепции по увеличению прибыли вполне реальны, и проверены на практике. И никакой «волшебной таблетки», только расчет, анализ и конкретный план по реализации!

Интересно? Тогда начнем…

Скажу по секрету, что если компании не более 5-ти лет, то она должна удваивать прибыль ежегодно. И на самом деле это не так сложно, как кажется. Мы поговорим об инструментах, которые можно для этого использовать.

Многие собственники считают большим достижением, если их прибыль в конце года увеличилась на 15%.

Если бы я работал целый год с компанией, как бизнес-консультант, и получил подобный результат, то это для меня было бы полное фиаско.

И, как говориться, осталось бы только уйти в дальний окоп и застрелиться. Но оставим лирику. И поговорим об инструментах, которые способствуют увеличению прибыли.

Но для начала обратимся к данным исследования, которое провел Джей Абрахам, среди своих 12,5 тысяч клиентов, компаний малого и среднего бизнеса в США, Европе, Австралии, Японии и других странах:

  • 99 из 100 компаний не оптимизируют свои затраты на маркетинг;
  • 95 из 100 компаний не имеют вообще или плохо представляют свое УТП (уникальное торговое предложение);
  • 98 из 100 компаний никогда не тестируют, не анализируют, не подсчитывают и не делают выводы по эффективности и ценности своих маркетинговых мероприятий.

Практически ни одна компания не использует вторично свои маркетинговые активы, не делает перекрестные продажи или совместные проекты в отношении своих нынешних клиентов или потенциальных покупателей.

Во многих компаниях отсутствует разработанная маркетинговая стратегия. А некоторые даже не представляют себе, что это такое.

Но если не исправить сложившуюся ситуацию, то ни о каком серьезном увеличении прибыли говорить не придется.

Многие собственники гоняются за тем, чтобы внедрить новомодные «фишки», надеясь этим поднять продажи и прибыль. Фишки — это то же самое, что примочки для больного. Кратковременный положительный эффект может быть, но надеяться на выздоровление бессмысленно.

Для успеха в бизнесе необходимо сфокусироваться не на компании, а на клиенте, предлагая ему высококлассный продукт и сервис. Нужно строить солидный фундамент для бизнеса. А для этого необходим системный подход и отладка всех бизнес-процессов. Работать надо над бизнесом, а не в бизнесе.

Итак, запомните: «волшебной таблетки» не существует. Но есть пять ключевых элементов бизнеса, используя которые вы сможете увеличить прибыль компании в геометрической прогрессии.

Вот эти пять ключевых элементов бизнеса:

  1. Увеличение количества откликов потенциальных клиентов;
  2. Увеличение коэффициента конверсии, получение реальных заказов;
  3. Увеличение средней суммы чека;
  4. Увеличение маржи;
  5. Увеличение количества транзакций (повторных продаж).

Если вы увеличите каждый из пяти показателей в течение года на 15%, то это даст рост прибыли компании в 2 раза. Если вы думаете, что это сложно, то посчитайте, вам надо увеличить каждый из показателей всего на 1,25% в месяц.

Если мы доведем каждый из показателей c 1,25% до 5% в месяц, то прибыль увеличится за этот период на 27,62%. А за год возрастем более чем в 18 раз!

А теперь давайте разберемся как этот механизм привести в действие.

Увеличение количества откликов потенциальных клиентов

Первое с чего надо начать — найти новых потенциальных клиентов, которым будет интересен ваш продукт. Необходимо расширить клиентскую базу. Для этого существует множество способов. Но мы рассмотрим наиболее эффективные из них.

1. Обратитесь к бесприбыльной организации с большой базой данных.

База должна состоять из вашей целевой аудитории. Проведите для такой организации специальное мероприятие, на котором будут скидки, бонусы и распродажа. Найдите хороший повод для мероприятия.

Обязательно предусмотрите добровольное пожертвование из того дохода, который получите в результате этого мероприятия. Это важно, посещаемость будет выше и доверие к вам возрастет. А пожертвовать вы можете как той организации, в которой проводите мероприятие, так и какой-либо другой.

Подготовьте самостоятельно приглашения и рекламные материалы. И попросите, чтобы руководство разослало их по своей базе.

Запомните: ваша главная цель не прибыль, а получение новых лояльных клиентов.

2. Создание партнерств и альянсов.

Подумайте о том, что ваши клиенты покупают в других компаниях до того, как купят ваш продукт, и что приобретут после него.

Например, вы торгуете цветами. Обычно цветы человек покупает в особенный для него день. А потом ищет коробку конфет, шампанское, открытку и какой-нибудь сувенир в виде мягкой игрушки. А вы все это можете иметь у себя, а также договориться о партнерстве с теми компаниями, которые это продают.

Составьте список таких компаний. А затем предложите им партнерство с тем, чтобы продавать их продукты своим клиентам. И вы сможете без затрат делать продажи, продавая свой продукт клиентам партнера.

Где искать партнеров:

  • Производственные компании;
  • Сервисные компании;
  • Учебные заведения;
  • Газеты, журналы и электронные СМИ;
  • Ассоциации и профессиональные организации;
  • Государственные организации;
  • Финансовые организации.

3. Рекомендации.

Весьма эффективный метод получения потенциальных клиентов с помощью рекомендаций:

  • Во-первых, он относительно бесплатный;
  • Во-вторых, клиенты, которых вы получаете, лояльны к вам;
  • В-третьих, вы можете получить новых клиентов в геометрической прогрессии.

Если новый клиент рекомендует вам трех своих знакомых, а те поступят точно так же, то вы получите 9 новых клиентов, и т.д.

Нужно не только научиться грамотно продавать, но не менее важно уметь рассказать, разъяснить и показать, как клиент может решить свою проблему с помощью вашего продукта. И то же самое могут сделать его знакомые, которых он рекомендует вам. И тот, кто рекомендует, и те, кто придет по рекомендации, должны получить от вас определенные бонусы и привилегии.

Увеличение коэффициента конверсии, получение реальных заказов

Чтобы увеличить коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных, сделайте следующие шаги:

1. Заранее оценивайте качество входящих клиентов.

Не все те, кто к вам приходят, могут стать лояльными клиентами. От некоторых стоит отказаться, чтобы не потерять время и деньги.

2. Повысьте навыки продаж всех сотрудников.

Все сотрудники в компании так или иначе участвуют в процессе продаж. Если сотрудники плохо обучены, то от них будут только убытки. Инвестируйте в обучение и не бойтесь, что кто-то потом уйдет. Бойтесь лучше того, что необученные и неумелые сотрудники продолжат у вас работать.

3. Делайте предложения, от которых невозможно отказаться.

Добавляйте к отличному сервису бонусы и скидки. Это повысит конверсию продаж.

4. Обучайте своих клиентов.

Объясняйте им и отвечайте на все вопросы «почему» они должны иметь с вами дело.

5. Создайте отдел продаж конвейерного типа.

Правильно созданный отдел продаж может значительно расширить базу реальных клиентов и значительно увеличить прибыль.

Используйте приведенные концепции и у вас не будет отбоя от клиентов.

Увеличение средней суммы чека

1. Используйте допродажи (up-sell).

Это действительно эффективная техника, которую необходимо внедрить для увеличения стоимости чека. Вы предлагаете клиенту более дорогой продукт, который принесет ему больше пользы.

Вы должны показать клиенту, что предлагаемый вами продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения за счет большей производительности, меньшей энергопотребляемости и простоты обслуживания. Сделайте предложение, которое поможет клиенту принять решение в пользу грамотного инвестирования.

2. Используйте кросс-продажи (cross-sell).

Перекрестные продажи — когда вы предлагаете клиенту дополнительные продукты к основному.

Например, вы покупаете автомобиль в автосалоне, вам обязательно предложат поставить более качественную звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и многое другое. Что сделает вашу «жизнь на колесах» более комфортной и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.

Но и увеличит стоимость покупки автомобиля на 30 и более процентов. Если продавец все сделает правильно, то и клиент будет доволен. Он получит то, о чем боялся даже мечтать, — новое качество жизни.

Увеличение маржи

Поднимите цены и поменяйте позиционирование компании и вашего продукта.

Говорите не о цене, а о ценности продукта, который вы предлагаете. Важно то, как ваш продукт воспринимается клиентами. Для этого вы должны соблюдать высокие стандарты качества производства и обслуживания, уделять этому постоянное внимание.

Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят и ваши клиенты. Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать с вами, — и цена уйдет на второй план.

Вы увеличиваете цены не для того, чтобы «набить себе карманы», а для организации более качественного сервиса. Чтобы предоставить вашим клиентам максимальную выгоду от использования вашего продукта.

Позиционируйте вашу компанию как предоставляющую высококлассные продукты и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.

Увеличение количества транзакций (повторных продаж)

1. Верните «спящих» клиентов.

Продать тому, кто у вас уже покупал в 8 раз, проще, чем тому, кто только собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то вам будет не сложно предложить им приобрести новые продукты.

Верните «спящих» клиентов, предложите им варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного продукта.

Для справки: компания Apple Inc. заявила, что будет выпускать на рынок новую модель раз в полгода. С модели Apple iPhone 8 Plus сразу же перепрыгнули на iPhone X, которая на $200 дороже.

Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.

2. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения.

Относитесь к своим клиентам как к верным друзьям. Если есть такая возможность, то лично общайтесь с клиентами. Используйте для этого телефон, а также отправляйте им письма по каждому удобному поводу.

Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.

3. «Программируйте» своих клиентов.

Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться к вам за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. А вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И вы не будете больше тратить баснословные деньги на поиск и привлечение новых.

Те концепции, методы и технологии, которые были вам здесь предложены, составляют 1/100 того, что можно использовать для увеличения прибыли. Но и то, что представлено, вполне достаточно для начала серьезных изменений к лучшему.

Начните с анализа бизнеса, определите ту точку, в которой вы сейчас находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов. А для этого вам требуется «железная воля» сделать свой бизнес устойчивым и процветающим.

Как бы там ни было, но экономика все еще в кризисе, и очень долго не будет «длинных» и «дешевых» денег. Это реальность, с которой нам приходится иметь дело. Поэтому вместо того, чтобы мечтать о «лучших временах», подумайте о том, как сделать так, чтобы ваш бизнес уже сегодня приносил максимальную прибыль.

Источник: https://delovoymir.biz/kak-uvelichit-pribyl-kompanii-ot-2-do-18-raz-i-bolee-za-odin-god-poshagovaya-instrukciya.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.