+7(499)495-49-41

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

Содержание

Пять распространенных ошибок при продажах по телефону – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

Как показывает практика, продажи по телефону становятся все более популярными и востребованными.

Причин для этого более чем достаточно. В первую очередь они позволяют существенно увеличить уровень продаж того или иного товара с относительно небольшими для этого затратами. 

В этой статье я расскажу о том, какие наиболее распространенные ошибки допускают начинающие продавцы по телефону, а также каким образом можно этих ошибок избежать и повысить эффективность продаж.

Наиболее распространенные ошибки при продажах по телефону

Ошибка первая. Разговор не с тем человеком

Сложность продаж по телефону заключается в том, что Вы далеко не всегда сможете быстро выйти на ЛПР. ЛПР — это лицо, принимающее решение о сотрудничестве с Вами.

Когда Вы дозваниваетесь в компанию, трубку может снять администратор, секретарь, менеджер по обслуживанию. Скорее всего, эти люди не принимают решение о покупке Вашего товара или услуги, поэтому нет смысла им рассказывать о Ваших преимуществах.

Многие новички забывают об этом и могут хоть целый час разговаривать о тех или иных положительных качествах продукта с системным администратором, менеджером или даже секретарем.

Однажды менеджер по продажам в одном банке в ответ на возражения секретаря «Нам ничего не нужно», начал рассказывать об акциях, скидках и индивидуальных условиях обслуживания. Он пытался убедить секретаря и донести преимущества нашего предложения. Хотя основная цель заключалась в том, чтобы сначала выйти на ЛПР, а потом убеждать его.

Чтобы не допускать эту ошибку, постарайтесь, как можно раньше узнать, с нужным ли вам человеком Вы говорите.

Ошибка вторая. Чтение заученного текста с листа

Такая ошибка достаточно часто наблюдается у работников call-центров, где основной скрипт разговора отображается у оператора на экране его компьютера или же написан на листочке бумаги, который лежит на столе.

Дело в том, что когда Вы читаете текст с листка, Ваша речь звучит неестественно. Она заскриптована. И человек на другом конце провода это прекрасно понимает.

Даже если вам кажется, что вы делаете это незаметно, каждый человек обладает способностью хорошо различать интонацию и чувства другого человека на слух. Если клиент поймет, что вы читаете с листочка, то он вряд ли будет что-то у вас покупать.

Поэтому даже если вы используете фразы из уже подготовленного для вас заботливыми наставниками скрипта, то в вашем исполнении они должны звучать максимально натурально и естественно. Не забывайте также, что в некоторых ситуациях нужно уметь отходить от заученной схемы разговора и импровизировать.

Ошибка третья. Импровизация в ответ на стандартные отговорки клиента

В предыдущей ошибке я говорил о том, что иногда нужно импровизировать.

Это так, только делать этого не следует, когда речь идет о стандартных отговорках. Это наиболее часто используемые отговорки покупателей, с которыми менеджеры по телефонным продажам сталкиваются каждый день.

К ним можно отнести такие, как «Нас это не интересует», «Нам это не нужно», «У нас уже есть поставщик», «Отправьте вашу информацию факсом» или «Если нам будет нужно, то мы сами вам перезвоним».

В любой из этих случаев существуют уже стандартные и хорошо проверенные способы работы с такими возражениями, которые реально работают. Например, в курсе Хакер возражений таких приемов достаточно для любого бизнеса.

Ошибка четвертая. Менеджер упускает инициативу в разговоре

Всегда помните, что владеть инициативой в разговоре должны именно вы, а не клиент. Старайтесь удерживать инициативу, задавайте больше вовлекающих вопросов. Краткое отвечайте на вопросы клиента и задавайте встречные вопросы.

В курсе Конструктор скриптов продаж я более подробно раскрываю эту тему.

Ошибка пятая. Недостаток настойчивости

Многие начинающие продавцы уже после первого или второго возражения (отговорки) клиента, вроде «Нам ничего не нужно, у нас все есть» сдаются и прощаются с потенциальным покупателем своего товара.

Попробуйте приложить чуть-чуть упорства и настойчивости, и разговор может закончится конкретными договоренностями. Будьте настойчивы и уверены в своих собственных силах и у вас все обязательно получиться.

С уважением, Олег (дружить в ВК, инстаграм)

Полезные ссылки

  • Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
  • курс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Источник: https://porarasti.com/pyat-rasprostranennyih-oshibok-pri-prodazhah-po-telefonu/

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

Такая неготовность, как правило, выявляется после их ознакомления с проектом договора купли-продажи, который составили юристы покупателя. Последние, преследуя цель максимальной защиты интересов своего клиента, включают в текст договора раздел «Заверения и гарантии», а также положения об ответственности за их нарушение.

Практика свидетельствует, что подавляющее большинство переговоров срывается по причине того, что стороны не смогли прийти к согласию именно по этим самым «заверениям и гарантиям».

Что же в них такого страшного?

Давайте рассмотрим отдельные (самые типичные) примеры таких условий и последствий для владельцев бизнеса, которые согласились на включение этих положений в договор.

Условие о рассрочке платежа

Позиция покупателя заключается в том, что стоимость приобретаемого бизнеса оплачивается не сразу, а частями. При этом каждая последующая часть оплачивается при наступлении определенных условий (например, при определенных финансовых показателях компании).

Оплата же последней части вообще откладывается до истечения периода, в течение которого к приобретаемой компании могут быть предъявлены требования или иски третьих лиц.

По закону этот период называется сроком исковой давности, он составляет три года. Как вариант продавцу предлагается выдать в пользу покупателя банковскую гарантию, которая в случае покупки «проблемного» бизнеса сможет обеспечить возврат всех денежных средств приобретателю.

Совершенно очевидно, что в интересах продавца не соглашаться с такими условиями. Причина в том, что после заключения сделки покупатель, как правило, меняет команду менеджеров. После этого достижение плановых показателей (и, соответственно, получение продавцом очередных платежей) зависит от действий сотрудников, которых продавец не назначал и в компетентности которых не уверен.

Фактически в этих условиях принятие решения «платить или не платить» зависит исключительно от покупателя, что явно необоснованно смещает баланс интересов в пользу последнего.

Компромиссный вариант здесь — сохранение ключевых позиций старого менеджмента в так называемый переходный период. А что касается срока исковой давности, то готовы ли вы в условиях российской экономики ждать денег три года? Вопрос риторический.

Тут есть еще один аспект. Если в течение указанного срока продаваемой компании будет предъявлен иск, то защищать интересы бизнеса будут юристы, которых наймет покупатель, а не продавец (впрочем, в договоре можно оговорить иное, но эту договоренность будет сложно реализовать в некоторых случаях).

И в этих условиях у покупателя нет стимула полноценно сопротивляться предъявленному иску. Просто потому, что в случае проигрыша он компенсирует свои потери за счет отказа платить продавцу оставшуюся сумму.

Обещание вести бизнес честно

Любой человек, мало-мальски знакомый с российскими реалиями, понимает неразумность таких обещаний. Вопрос о возможности ведения бизнеса в России абсолютно без нарушений, к сожалению, также носит риторический характер.

Ситуация осложняется еще тем, что если что-то было в России законным вчера, то вовсе не обязательно, что оно будет в ней законным и завтра (за примерами смены мнения властей относительно законности т. н. оптимизации налогообложения далеко ходить не надо).

Соответственно, согласие на данную гарантию в договоре фактически будет означать добровольный отказ продавца от денег за проданный бизнес. Ведь тот, кто желает найти нарушения в ведении коммерческой деятельности предприятия в российской действительности, просто обречен на успех.

Отсутствие неучтенных обязательств

Вполне понятное требование покупателя может быть без опаски выполнено продавцом только в случае, если последний уверен в лояльности и порядочности своих топ-менеджеров, обладавших полномочиями на совершение соответствующих сделок в «прогарантированный» период. Но люди с годами меняются… И, не дай Бог, вы плохо расстались с кем-либо из указанных лиц.

Тогда ничто не мешает бывшему директору по просьбе покупателя и «за долю малую» (которую, как он считает, продавец остался ему должен) подписать вексель или договор от имени проданной вами компании. Вот вам и нарушение, и повод не платить!

И не стоит наивно думать, что вас спасет отсутствие у бывшего «топа» печати компании, которую он ранее возглавлял. По закону печать не является обязательным реквизитом сделки, поэтому последняя действительна и без нее (если только наличие печати прямо не предусмотрено законом или соглашением сторон).

Отсутствие задолженности по налогам и сборам

Даже если перед продажей бизнеса на продаваемом вами предприятии успешно завершилась проверка по всем налогам, по закону налоговики (самостоятельно или по неформальной просьбе покупателя) могут провести повторную проверку.

В ходе нее может быть обнаружен долг. Причем за период, чистоту которого вы гарантировали, обоснованно опираясь на результаты первой проверки. И не следует забывать, что теперь судиться с налоговиками от имени компании будут уже не ваши юристы!

Выход — настаивать на том, чтобы ваши представители участвовали в защите уже проданной вами компании в суде с представителями налоговой службы.

Также следует настаивать на том, что нарушением договора купли-продажи бизнеса является не сам факт предъявления налоговиками (или иными кредиторами) претензии, а только окончательный проигрыш процесса (например, на уровне Высшего арбитражного суда РФ).

Отсутствие нарушений трудовых прав сотрудников

Здесь все зависит от штата продаваемой компании (группы компаний). Если речь идет о более или менее серьезном бизнесе, в котором задействованы пусть даже не тысячи, но уже хотя бы сотни сотрудников, безоговорочно давать такого рода гарантии по меньшей мере неразумно.

Вы уверены в том, что всех сотрудников, которые работали в принадлежащих вам компаниях, увольняли правильно и что никто из них не подаст соответствующий иск в суд или жалобу в трудовую инспекцию? Или этот иск или жалоба уже есть, но вы о них просто еще не знаете, так как они поданы, например, вчера? Но гарантию-то вы даете сегодня! То есть, выдавая такую гарантию, вы уже формально нарушаете договор.

Решением проблемы может стать список тех сотрудников, за отсутствие нарушений трудовых прав которых вы готовы поручиться. Как правило, это топ-менеджеры или ключевые специалисты (иногда главный технолог на производстве для бизнеса важнее генерального директора).

Сохранение юридической силы обязательств продаваемых компаний

Смысл получения такой гарантии для покупателя в том, что он хочет купить работающий бизнес, а не компанию, контрагенты которой в любой момент могут отказаться от исполнения заключенных с ней договоров.

Опасность тут в том, что прогнозировать намерения и поведение контрагентов — дело заведомо неблагодарное. Они, например, могут расторгнуть контракт с продаваемой компанией по причинам, лежащим в сфере ответственности самой компании (например, она просрочила поставку или сдачу работ).

А могут предъявить соответствующий иск (о расторжении или о признании недействительным договора) по надуманным основаниям (например, пытаются признать недействительным договор, чтобы не платить или, как вариант, оттянуть срок платежа на период судебного спора). Однако, несмотря на то что иск будет надуманным, нарушение вами условий продажи будет совершенно реальным (равно как реальными будут и последствия такого нарушения).

Выход, как и в предыдущем случае, очевиден: если нет возможности не давать такую гарантию, то хотя бы максимально ограничить количество гарантируемых сделок только ключевыми контрактами для продаваемого бизнеса.

Отсутствие судебных споров

Как правило, покупатели требуют гарантию отсутствия споров, рассматриваемых в судебном или административном порядке, в отношении компании или ее активов.

Во-первых, о таком споре вы на день подписания договора можете и не знать. Даже информация об арбитражных спорах появляется на сайте Высшего арбитражного суда РФ с задержкой.

С еще большей задержкой информация о спорах в судах общей юрисдикции появляется на сайте Государственной автоматизированной системы правосудия, а уж о наличии в отношении вас административного разбирательства вы, скорее всего, узнаете только после получения бумаги от соответствующего административного органа.

Разве что ваши сотрудники ежедневно «мониторят» вышеуказанные сайты и сайты госорганов, которые могут привлечь вашу компанию к административной ответственности (в чем я сильно сомневаюсь).

Во-вторых, никто не гарантирует, что такой спор не появится завтра.

В-третьих, такой спор может инициировать и сам покупатель через третьих лиц, чтобы искусственно создать ситуацию с нарушением вами договора и применить к вам соответствующие санкции.

Если уклониться от выдачи такой гарантии не удалось, следует устанавливать на нее т. н. фильтры. Например, указывать, что в данном случае речь идет о гарантиях в отношении споров в отношении активов стоимостью не ниже суммы Х или споров на сумму не ниже суммы Y, а также ограничивать временные рамки возникновения таких споров.

© Вячеслав Ушкалов

Источник: https://olife.tv/blog/biz/7-rasprostranennyih-oshibok-pri-prodazhe-biznesa.html

Как избежать ошибок при продаже малого бизнеса?

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

     В этой статье я хочу поговорить об ошибках, которые возможны при продаже малого бизнеса. Я уже писал, что опыта в продаже бизнеса у его владельца практически нет.

Ему довольно редко приходится проводить такие сделки.  За исключением бизнесменов, которые создавали свои бизнесы именно для продажи. Поэтому и вероятность совершить ошибки у него велика.

И о возможных ошибках при продаже малого бизнеса хочется предпринимателей предупредить.

          Что можно считать ошибкой при продаже малого бизнеса

    Что можно считать ошибкой при продаже малого бизнеса. Естественно это действие или бездействие,  приведшее к снижению стоимости малого бизнеса, затягиванию сроков его продажи, или вообще к срыву сделки по его продаже. Естественно, рассматривать будем только ошибки в деятельности продавца.

     Прежде всего, по возможности, не решайте продавать малый бизнес в срочном порядке, не имея запаса времени для продажи. Лучше всего решение о продаже принимать заранее и провести серьезную подготовку бизнеса к продаже. Как правило, когда на предпринимателя «давит время», потери, и довольно крупные неизбежны.

    Поэтому никогда не заключайте сделок с использованием средств, полученных от продажи малого бизнеса до того времени, пока  сумма от его продажи не будет вами получена. Представьте себе такую ситуацию.

Вы решили продать свой малый бизнес, чтобы за эти средства купить новый бизнес. И вы давно хотели приобрести именно этот бизнес.

Но если платежи за новый бизнес требуют срочности, а ваш малый бизнес к продаже не готов, вы можете очень много потерять на такой сделке.  

           Продавать следует работающий малый бизнес

      Необходимо продавать работающий малый бизнес с налаженной сетью сбыта и снабжения. Это существенно повышает ценность малого бизнеса.

Если ваш малый бизнес в момент продажи по какой-либо причине не работает, в лучшем случае вам могут предложить лишь стоимость основных средств. Одной из причин неработоспособности малого бизнеса может быть и затягивание с его продажей.

Так что, если вы решились на продажу малого бизнеса, не следует этот процесс сильно затягивать.

      При обращении к вам потенциального покупателя необходимо как можно быстрее оценить его истинные намерения.

Прежде всего, необходимо отделить действительно потенциальных покупателей от «ложных», тех, которые интересуются вашим малым бизнесом для оценки своего. Мы об этом уже говорили.

Но эти «ложные» покупатели могут отнять у вас много времени и затянуть процесс продажи. Необходимо заготовить несколько проверяющих вопросов, что бы вам сразу же стало ясно, с кем вы имеете дело.

       В ошибки могут превратиться любые непродуманные действия

      Очень существенной ошибкой является неверная оценка стоимости малого бизнеса. Причем как в сторону занижения, так и в сторону завышения. В сторону занижения понятно.

Вы просто недосчитаетесь части средств, которые могли  бы получить. Ну а в случае завышения стоимости, особенно существенного, с вами просто не начнут даже разговаривать потенциальные покупатели. И продажа затянется или не состоится, т.к.

никто не поверит в истинность ваших предложений.

     Ошибкой является и несоблюдение конфиденциальности продажи малого бизнеса. Немного об этом я уже писал. Но вопрос настолько важен, что его необходимо рассмотреть более подробно. Распространение информации, что малый бизнес продается, может нанести ему непоправимый вред. О том, как могут отреагировать работники вашего бизнеса, узнав о его продаже, я уже говорил.

      Ну а как будут вести себя клиенты продаваемого малого бизнеса? Скорее всего, испугавшись непредсказуемости будущего вашего бизнеса, они займутся поиском других поставщиков. А что ваш малый бизнес будет делать без клиентов в случае, если продажа затянется или сорвется, я думаю, ясно всем. Да и конкуренты ваши получат хороший повод перехватить ваших клиентов.

      Не думаю, что новость о продаже вашего малого бизнеса обрадует и ваших поставщиков. И если до этого они, возможно, бесперебойно давали вам товары и материалы в кредит, или на несколько платежей, то после этого о кредитах и отсрочках вам придется забыть.

Отношение к вам, как к бизнесмену, возможно и не изменится. Но каждый из поставщиков будет подстраховываться при этих обстоятельствах. И будут правы. Зачем подвергать свои бизнесы необоснованному риску.

 Вашему же малому бизнесу потребуются дополнительные оборотные средства для удержания его в рабочем состоянии.

                                         Как совместить несовместимое?

    Как видите возможных негативных последствий от нарушения конфиденциальности продажи малого бизнеса очень много.

Но как совместить, казалось бы, несовместимое? Как сохранять тайну о продаже бизнеса, и одновременно искать покупателя? Прежде всего, до завершения подготовительного процесса продажи, никому не раскрывайте то, что ваш малый бизнес продается. Подготовку к продаже проводите сами или с привлечением очень ограниченного круга лиц.

Если при подготовке к продаже вы решите провести в вашем малом бизнесе некоторые улучшения, это вполне объяснимо текущими мероприятиями по улучшению его работы.  Объявление о продаже малого бизнеса давайте только после завершения подготовительного процесса.

     Подготовительный процесс необходимо завершить, составив список потенциальных покупателей. О том кто может войти в этот список, я уже писал.

И прежде, чем давать объявление в средствах массовой информации, обзвоните или встретьтесь с потенциальными покупателями из вашего списка. И делайте это быстро, не затягивайте, что бы предотвратить появление слухов о продаже.

Лишь исчерпав возможности продажи по звонкам потенциальным покупателям, давайте объявления о продаже.  

      Сделку  по продаже малого бизнеса осуществляйте в сжатые сроки. Это выгодно обеим сторонам сделки. Затягивание сделки по купле-продаже малого бизнеса может   нанести много вреда, вызвав потрясение у работников, неуверенность у поставщиков и клиентов.

           Предусмотреть возможные вопросы покупателя

      И еще один вопрос я хотел бы затронуть. Для предотвращения многих ошибок при продаже малого бизнеса, его владельцу следует подумать, какие вопросы возникнут у покупателя, какие советы покупатель может получить от своих профессиональных консультантов, если к ним обратится. Некоторые из основных вопросов я приведу.

1)    Насколько выгодна эта покупка?

2)    Нужен ли мне этот бизнес, или лучше создать новый?

3)    Не скрывается ли за продажей малого бизнеса какой-нибудь обман?

4)    Стоит ли этот малый бизнес запрашиваемую за него цену? (С позиции покупателя, цена всегда будет завышена).

5)    Почему этот бизнес вообще продается?

6)    Нужно ли в этот малый бизнес дополнительно инвестировать?

     На эти и, возможно, другие вопросы необходимо дать ответ в процессе подготовки к продаже малого бизнеса. Именно вы должны попытаться за покупателя ответить для себя на эти вопросы. И тогда вы сможете гораздо проще развеять сомнения  покупателя в целесообразности покупки. И довольно существенно сократить процесс купли-продажи.  

     Хочу дать еще совет. Если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием вашего малого бизнеса, не договорился с вами о покупке, постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Возможно, он сможет дать вам совет, который принесёт  пользу в дальнейшем процессе продажи вашего малого бизнеса.

                                             Заключение

      В заключение статей о продаже малого бизнеса, я хочу рассказать довольно забавный случай, который произошел со знакомым бизнесменом.

Несколько лет назад один бизнесмен (владелец мебельной фабрики) решил продать свой бизнес. Он тщательно подготовил его к продаже. Настолько тщательно, что бизнес поднялся на новый уровень.

И он передумал его продавать. Могу сказать, что он до сих пор успешно управляет своим бизнесом.

      Так что подготовка к продаже малого бизнеса может дать дополнительный толчок его развитию.

Источник: https://malbusiness.com/kak-izbezhat-oshibok-pri-prodazhe-malogo-biznesa/

7 ошибок при продаже бизнеса

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

Партнер адвокатского бюро «Плешаков, Ушкалов и партнеры» о том, какой контракт купли-продажи лучше не подписывать.

Бизнес — это продукт. Но продукт очень специфичный, что безизбежно сказывается на договоре, по которому он продается.
Жизнь указывает, что большая часть хозяев бизнеса, решивших его реализовать, оказываются не готовы к совершению данной сделки.

Такая неготовность, обычно, выявляется после их ознакомления с проектом контракта купли-продажи, который составили юристы покупателя. Последние, преследуя цель наибольшей защиты интересов собственного клиента, включают в текст контракта раздел «Заверения и гарантии», также положения об ответственности за их нарушение.

Практика свидетельствует, что подавляющее большая часть переговоров срывается из-за того, что стороны не смогли придти к согласию конкретно по этим самым «заверениям и гарантиям».

Что все-таки в их такового ужасного?

Давайте разглядим отдельные (самые обычные) примеры таких критерий и последствий для хозяев бизнеса, которые согласились на включение этих положений в контракт.

Отсутствие неучтенных обязанностей

Полностью понятное требование покупателя может быть без опасения выполнено торговцем исключительно в случае, если последний уверен в лояльности и порядочности собственных топ-менеджеров, обладавших возможностями на совершение соответственных сделок в «прогарантированный» период.

Но люди с возрастом изменяются… И, не дай боже, вы плохо расстались с кем-либо из обозначенных лиц. Тогда ничто не мешает бывшему директору по требованию покупателя и «за долю малую» (которую, как он считает, торговец остался ему должен) подписать вексель либо контракт от имени проданной вами компании.

Вот для вас и нарушение, и повод не платить! И не стоит наивно мыслить, что вас выручит отсутствие у бывшего «топа» печати компании, которую он ранее возглавлял.

По закону печать не является неотклонимым реквизитом сделки, потому последняя реальна и без нее (если только наличие печати прямо не предвидено законом либо соглашением сторон).

Отсутствие нарушений трудовых прав служащих

Тут все находится в зависимости от штата продаваемой компании (группы компаний). Если идет речь о более либо наименее суровом бизнесе, в каком задействованы пусть даже не тыщи, но уже хотя бы сотки служащих, неоспоримо давать такового рода гарантии само мало неразумно.

Вы убеждены в том, что всех служащих, которые работали в принадлежащих для вас компаниях, увольняли верно и что никто из их не подаст соответственный иск в трибунал либо жалобу в трудовую инспекцию? Либо этот иск либо жалоба уже есть, но вы о их просто еще не понимаете, потому что они поданы, к примеру, вчера? Но гарантию-то вы даете сейчас! Другими словами, выдавая такую гарантию, вы уже формально нарушаете контракт.

Решением трудности может стать перечень тех служащих, за отсутствие нарушений трудовых прав которых вы готовы поручиться. Обычно это топ-менеджеры либо главные спецы (время от времени главный технолог на производстве для бизнеса важнее генерального директора).

Сохранение юридической силы обязанностей продаваемых компаний

Смысл получения таковой гарантии для покупателя в том, что он желает приобрести работающий бизнес, а не компанию, контрагенты которой в хоть какой момент могут отрешиться от выполнения заключенных с ней договоров.

Опасность здесь в том, что предсказывать намерения и поведение контрагентов — дело заранее непризнательное. Они, к примеру, могут расторгнуть договор с продаваемой компанией по причинам, лежащим в сфере ответственности самой компании (к примеру, она просрочила поставку либо сдачу работ).

А могут предъявить соответственный иск (о расторжении либо о признании недействительным контракта) по выдуманным основаниям (к примеру, пробуют признать недействительным контракт, чтоб не платить либо, как вариант, оттянуть срок платежа на период судебного спора).

Но, невзирая на то что иск будет выдуманным, нарушение вами критерий реализации будет совсем реальным (равно как реальными будут и последствия такового нарушения).

Выход, как и в прошлом случае, очевиден: если нет способности не давать такую гарантию, то хотя бы очень ограничить количество гарантируемых сделок только главными договорами для продаваемого бизнеса.

Отсутствие судебных споров

Обычно, покупатели требуют гарантию отсутствия споров, рассматриваемых в судебном либо административном порядке, в отношении компании либо ее активов.

Во-1-х, о таком споре вы на денек подписания контракта сможете и не знать. Даже информация об арбитражных спорах возникает на веб-сайте Высшего арбитражного суда РФ с задержкой.

С еще большей задержкой информация о спорах в судах общей юрисдикции возникает на веб-сайте Гос автоматической системы правосудия, а о наличии в отношении вас административного разбирательства вы, вероятнее всего, узнаете только после получения бумаги от соответственного административного органа.

Разве что ваши сотрудники раз в день «мониторят» вышеуказанные веб-сайты и веб-сайты госорганов, которые могут привлечь вашу компанию к административной ответственности (в чем я очень сомневаюсь).

Во-2-х, никто не гарантирует, что таковой спор не появится завтра.

В-3-х, таковой спор может инициировать и сам клиент через третьих лиц, чтоб искусственно сделать ситуацию с нарушением вами контракта и применить к для вас надлежащие санкции.

Если уклониться от выдачи таковой гарантии не удалось, следует устанавливать на нее т. н. фильтры. К примеру, указывать, что в этом случае идет речь о гарантиях в отношении споров в отношении активов ценой не ниже суммы Х либо споров на сумму не ниже суммы Y, также ограничивать временные рамки появления таких споров.

Вячеслав Ушкалов — партнер адвокатского бюро «Плешаков, Ушкалов и партнеры», эксперт журнальчика “Форбс”

Источник: http://6496699.ru/7-oshibok-pri-prodazhe-biznesa.html

7 ценовых ошибок, которые убивают продажи

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

Ниже представлены 7 распространенных ценовых ошибок, которые убивают продажи. В результате исследования было выяснено, почему так происходит и как избавится от этих ошибок раз и навсегда!

1. Безосновательно сравнивать цены

Бить себя в грудь, утверждая, что у вас самые низкие цены – гарантированный способ заставить своих клиентов убежать за тридевять земель, если вы, конечно, делаете это неправильно.

Недавнее исследование Стэнфордского университета показало, что просто заявить о более низких, чем у конкурентов, ценах без указания причины – верный способ отвадить клиентов, так как они потеряют веру в ваше маркетинговое предложение.

Глава исследования комментирует: «Сам факт, что мы предложили им сравнить цены с конкурентами, вызвал у них опасение, что их дурачат».

Такое явное сравнение нельзя ставить в один ряд со скрытым сравнением, которое мы обычно делаем: «А могу ли я себе это позволить?» Но когда маркетологи предлагают сравнить без всякого контекста – это вызывает сомнения. Cуть в том, чтобы продемонстрировать, почему цена ниже, а не просто указать на то, что она ниже.

Хороший пример в этом ключе – одесская компания по производству сока, которая запустила свой сок в абсолютно белой упаковке и по низкой цене. Они не просто указали, что цена ниже, но отметили, что это потому, что они не тратятся на маркетинг, потому что их сок в этом не нуждается – он натуральный.

2. Не сравнивать «уровни» оценки товара

Конечно, вы нацелены на идеального покупателя, но приходят самые разные. Это вполне доказано в реальности, когда вы предлагаете несколько более высоких цен для своих «премиум»-клиентов.

Исследование проводилось на уровне оценки пива вначале по двум категориям, а в процессе второго и третьего тестирования – по трем. В оригинальном тесте, предлагалось две бутылки пива – по 1.80$ и 2.50$, и велось наблюдение сколько покупателей купит какую позицию.

Тест 1 – Стандартное пиво и пиво «премиум»

Как видите, покупатели выбрали пиво «премиум», хоть оно и было дороже! Но исследователи на этом не остановились: они захотели проверить, что изменится, если добавить третий вариант пива – дешевое, на 20 центов дешевле стандартного. Удивительно, но изменение повлекло значительную смену результатов:

Тест 2 – Дешевое пиво, стандартное пиво и пиво «премиум»

Вуаля! Люди активнее покупают стандартное пиво, хотя «премиум» всего недавно было однозначным фаворитом. Как показывает этот тест, дешевое – не всегда лучший способ взывать к желаниям клиентов. Пусть у вас правильный уровень цен, но люди выберут среднюю — просто из принципа.

Но исследование еще не окончено. Разработчики добавили еще одну линейку – пиво «супер-премиум». И получили следующие результаты:

Тест 3 – Стандартное пиво, пиво «премиум» и «супер-премиум»

Превосходно! Как видите, пиво «супер-премиум» стало покупаться «ценителями», а «премиум» вернуло себе позиции, так как его закрепили как средний вариант, который люди выбирают «потому что». Его продажи даже улучшились на 5%.

Вывод в том, что не всегда правильный выход – поднять цены. Иногда лучше попробовать несколько ценовых предложений для разных клиентов. Ведь вы можете терять продажи просто потому, что не предоставляете достаточное количество вариантов!

3. Не придерживаться до крайности простых цен

Исследование, которое было опубликовано в журнале «Потребительская психология», показало, что цены, которые содержат больше слогов (когда их произносишь) казались потребителям существенно выше.

Другими словами, покупатели оценивают цены, об которые «язык сломаешь», выше, даже если они были такие же, как более простые. Наглядный пример.

Выберите цену, которая для вас выглядит привлекательнее:

Результат должен быть один, правильно? А вот и нет! Согласно опыту, верхняя цена «зашла» лучше всего, а нижняя – хуже всего. Несмотря на то, что они вроде бы одинаковые, они не выглядят так для покупателей, которые часто просто пробегают глазами цены, когда совершают покупки. Когда лишние слоги, запятые и десятые добавлялись к цене, они буквально ощущались выше, чем более простая цена.

Этот феномен имеет место быть, даже когда цена не озвучивается вслух. Внутренний монолог все равно «спускает курок» этого эффекта.

Что это значит для вашего бизнеса? В идеале – избегать лишних усложнений и поддерживать цену, как можно более простой.

4. Создавать трудности для консервативных покупателей

Несмотря на то, что выше мы показывали, что установка более высоких цен не означает, что вы потеряете всех покупателей, по правде сказать, беспокоиться нужно о консервативных клиентах.

Почему?

Нейроэкономические эксперты выяснили, что человек запрограммирован тратить до тех пор, пока «не больно», как говорят в Одессе. А недавно, выяснили, что у некоторых потребителей более низкий болевой порог цен. Их называют «скрягами» и их не так мало, как вы думаете.

1. Скряги- 24%. Эти покупатели тратят меньше среднего, прежде чем достигнут болевого порога.

2. Не вступающие в конфликт с самими собой — 60%. Средние покупатели

3. Транжиры — 15%. Они тратят больше других, прежде чем достигнут болевого порога.

Учитывая то, что почти четверть ваших покупателей консервативна (если вы не представитель люкс-индустрии), как лучше всего продавать им?

Уменьшить многочисленные приобретения при помощи комплектации

Многим нравятся продукты, которые идут комплектом, но консервативные потребители это просто обожают, потому что снижает «боль» покупки, уменьшая ее до одной.

Подумайте, ведь вы же более охотно купили бы набор отверток, куда входили бы еще несколько полезных товаров для дома, чем ходили бы и выбирали это все по одному. Да еще и заплатили бы дороже!

Это все потому, что каждая новая покупка выступает новым болевым порогом. Поэтому комплектация может убедить скрягу заплатить более высокую цену за пакет услуг или товара, которую он никогда не заплатил бы за все по отдельности.

Переосмыслить ценность продукта

Исследования доказали, что мы очень плохо оцениваем ценность за длинный период времени, но если его сделать короче – нам становится гораздо легче сказать, нужно нам это или нет.

  Для консервативных потребителей  тяжело увидеть ценность, им нужно, чтобы цена и время службы товара были разбиты на меньшие числа, чтобы отдать должное товару.

Помните об этом, если у вас есть дорогостоящие продукты, которые прослужат очень долго.

Также, продавая товар в малой и большой упаковке, для того, чтобы убедить «прижимистого» клиента, что он выиграет на покупке, продемонстрируйте ему, что купив большую упаковку, он сэкономит на 10%. Скряге легче будет расстаться с деньгами, если он будет уверен, что экономит на этом. Этим приемом часто пользуются производители чипсов и сухариков, призывая купить большую упаковку.

5. Не доверять старой доброй классике

Все мы с этим знакомы. Но действительно ли окончание цены на 9 так эффективно? И да, это действительно так эффективно. Цены, заканчивающиеся на девятку, были успешнее, чем более низкие цены, заканчивающиеся на другую цифру.

К примеру, лакокрасочные изделия, на которые выставили цену в 39 и 34 доллара продавались совершенно по-разному.

Цена в 39$ превысила в продажах цену в 34$ на 24%! Правда, товары со скидкой «заходили» лучше («Было 60$, а теперь всего 45$!»), чем товары с ценой, заканчивающейся на девятку, но когда 9 помещали в цену товара со скидкой, они тоже продавались лучше, даже лучше, чем более дешевые товары.

Вот такие линейки поставили нос к носу:

«Обычно 70$, теперь со скидкой — 55$!»

«Обычно 70$, теперь со скидкой — 59$!»

Нижнее предложение распродалось лучше, хотя на самом деле было дороже. Да, избегать цифры 9 в цене — себе дороже!

6. Продавать потраченные деньги, вместо проведенного времени

Пиво Миллер запустило слоган «Время пива Миллер!» Разве они не должны были бы акцентировать свои скромные цены?

Нет. Не должны. Это ужасный метод продажи товаров или услуг. Когда потребителей просят вспомнить что-то хорошее о продукте, это всегда время, проведенное с ним и никогда не деньги, сэкономленные на его покупке.  Таким образом, при продаже недорогих товаров, нужно упирать на сэкономленное или с пользой проведенное время с ним.

Другими словами, производитель Миллер Лайт хочет, чтобы вы вспоминали жаркие летние вечера, проведенные с прохладным пивом в компании лучших друзей, чем «дешевое пиво».

Говоря об услугах, упор стоит сделать не на время, потраченное на предоставление услуги, а на пользу, полученную от ее предоставления, на конкретный результат, полученный по ее окончании.

Например, продавая онлайн обучение супервайзеров, мы хотим чтобы наши клиенты были убеждены, что они заплатили за повышение результативности своих торговых представителей до 93%, а не просто за 12 часов обучения супервайзеров.

Проверить это можно не только по результату продаж, но и по результатам теста, которые сдают супервайзеры после обучения. Мы хотим, чтобы клиенты понимали, что сдача теста супервайзерами — это оценка понимания, что они должны сделать на своем участке работы, чтобы повысить прибыльность продаж.

Нет ясности мысли в построении системы продаж КПД, нет четких действий, как следствие, не стоит ждать улучшения результата.

Спросите себя, какую ценность потребители извлекают из вашего продукта? Как они проводят или экономят с ним время? Принимайте эти детали во внимание, когда рекламируете продукт.

7. Не признавать «контекстной» цены

Разве бывает так, что один и тот же товар стоит больше, чем точно такой же? И хотя холодная логика кричит, что так не бывает, каждый, кто пытался купить что-то в популярном месте, знает, что всякое случается.

Люди готовы платить выше за минеральную воду проданную в фешенебельном отеле, чем за ту же воду, проданную в дешевой забегаловке на углу. Они не возражают, против большей наценки, при условии, что контекст (дорогой отель) правильный. Все благодаря силе контекста.

Подумайте, как вы можете перевести свой продукт в разряд полноценного решения проблемы и благодаря контексту перейти в более дорогую категорию, где потребитель, не возмущаясь, заплатит более высокую цену.

Источник: https://kpd-expert.com/2016/02/21/7-tsenovy-h-oshibok-kotory-e-ubivayut-prodazhi/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.