+7(499)495-49-41

8 составляющих успешного бизнеса

Содержание

5 основных составляющих успешного стартапа

8 составляющих успешного бизнеса

Любой бизнес должен быть основан на знании рынка, особенно это актуально для стартапа, потому что расти нужно эффективно и вместе с тем максимально быстро.

Так, о технологии CallBackHunter мы начали рассказывать еще на стадии разработки продукта. Уже на этом этапе многие были готовы за него заплатить.

Когда потенциальные клиенты еще даже не видят продукт, но уже готовы его купить, это свидетельствует о том, что спрос на него может быть колоссальным и решение действительно нужно.

До того как основать CallBackHunter, мы с партнером Русланом Татунашвили очень долго занимались вопросами конверсии сайтов, изучали рынок, причем на практике (у нас солидный опыт в бизнесе), а не через статьи в отраслевых СМИ, общались с клиентами, считали, пробовали разные форматы. Только когда знаешь рынок изнутри, можно найти решения, которые удовлетворяют его потребности.

Но это еще не все. На этапе старта, когда продукт еще «сырой», его приходится постоянно изменять, затачивать под потребности клиента, а для этого нужно постоянно тестировать. Тестирование, по возможности с минимальными ресурсами, с учетом потребностей рынка — ключ к хорошему продукту.

Если бы мы кого-то копировали, то, наверное, повторяли бы путь уже существующих на рынке технологий. Но поскольку мы были первопроходцами, то учились сами у себя. Мы тестировали CallBackHunter около месяца. Тестируем — исправляем — тестируем.

  Гипотеза — тест. Под такой режим работы была заточена вся команда.  Нужно понимать, что продукт рабочий, еще до запуска на рынок. И всегда нужно отталкиваться именно от потребностей рынка. Тестируем на простом и далее наращиваем более сложное.

2. Надежный и проверенный партнер

Вообще сам по себе вопрос, нужно ли брать или нет кого-то в партнеры, предполагает еще один вопрос — ведет ли это к цели? Чтобы не было конфликтов, лучше «на берегу» договориться, «что будет, если…», и исходить из этого видения.

Конечно, невозможно предусмотреть абсолютно все варианты развития событий, их  бесконечное множество. Но в общих чертах необходимо это оговорить. И желательно зафиксировать на бумаге. Стартовать с партнерами легче, но при этом компетенции должны быть четко структурированы и разграничены.

У каждого из партнеров должны быть свои сильные стороны, на которые и опирается бизнес.

В случае когда делаешь все сам, отвечать приходится за весь перечень вопросов. И за те, в которых ты силен, и за те, в которых — не очень.

Да, есть путь делегирования полномочий, но в самом начале, еще на старте проекта, никто, кроме владельцев бизнеса, так не болеет за него. Поэтому стартовать с партнерами,  естественно, легче.

В дальнейшем становится ясно, насколько правильно выбран партнер. Ведь нельзя угадать на все 100%.

3. Правильные сотрудники, обладающие внутренней мотивацией

Я считаю, что мотивировать другого человека невозможно. Должна быть внутренняя мотивация. А чтобы человек сам себя мог мотивировать, ему необходимо заранее, с самого начала, знать условия. В любой деятельности главное — ее результативность.

Если мы говорим о финансовой стороне вопроса: чем выше результат, тем больше и заработная плата сотрудника. Так или иначе мотивация «подогревается» энтузиазмом самого сотрудника.

В любом деле важна результативность, а она уже требует внутренней ответственности, соблюдения сроков, проявления инициативы, если она необходима. Эти факторы должны учитываться. Всегда.

Если мы говорим о мужском коллективе, то весьма эффективным является соревновательный дух. Любые внутренние рейтинги всегда «толкают» их на подвиги. Главное — обращать на этот рейтинг внимание, всячески награждать лидера. Наши менеджеры часто стоят у этого рейтинга, обсуждают. Здоровая конкуренция всегда действенна.

У кандидата изначально должно быть желание работать именно с вами. Вначале мы сидели на овощебазе, и многие из кандидатов говорили, что не готовы работать в таких условиях.

А кому-то было все равно, им важно было работать и именно в нашей команде. Пример: когда на собеседование в 18:00 пришло 40 человек, стоит извиниться перед ними и попросить подождать до 20:00.

Таким образом можно проверить стойкость кандидатов.  

4. Высокие амбиции проекта

С самого начала мы ставили перед собой высокие цели. Сам продукт появился именно потому, что нам было мало того бизнеса, который у нас был. Мы хотели масштабироваться, расти — не только в цифрах, но и в уровне решений, в компетенциях. Когда ты занимаешься бизнесом, на каком-то этапе деньги перестают быть для тебя основной мотивацией, но жажда роста остается.

Так, в рамках нынешней компании мы запускаем уже очередную версию CallBackHunter 3.0. В этой версии мы решили уйти от виджета и сделать CallBackHunter стандартом связи нового поколения.

Не только для владельцев сайта, но и для всех тех, кто хотя бы однажды воспользовался сервисом, и все звонки, которые когда-либо совершались пользователем, были ему доступны, и он мог их прослушать, чтобы к человеку, хотя бы раз использовавшим наш сервис, при звонке обращались по имени-отчеству. Это амбиции не только на уровне захвата рынка, мы собираемся его переделать, изменить правила.

5. Неустанное развитие

Предприниматели часто хотят «всего и сразу», но их путь предполагает ошибки и неудачи. Ошибки — это даже хорошо. Отрицательный результат — тоже результат.

Здесь важно не опустить руки, сделать правильные выводы, скорректировать курс и двигаться дальше, с учетом своего прошлого опыта.

Как верно заметил Уинстон Черчилль: «Успех — это умение двигаться от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма».

Нужно понимать, что бизнес — это всегда процесс.

Внутри компании осуществляется много разнообразной работы: это и анализ данных, и мониторинг качества, и отслеживание детальной статистики, чтобы продукт был действительно качественным и ежедневно совершенствовался.

Нужно помнить и о том, что все гениальное  просто. Успешный продукт должен быть законченным и в то же время простым, понятным для всех. Тогда он будет работать и развиваться. Чем лучше организована работа, тем быстрее это будет происходить.

Илья Тимошин, сооснователь сервиса CallBackHunter

Источник: https://kontur.ru/articles/1683

Как составить УТП для бизнеса: 8 успешных сценариев

8 составляющих успешного бизнеса

Когда встречаешь некоторые УТП, вырывается: «Упс!».

Типичные, без выгод, тусклые, слишком общие.

А ведь именно уникальное торговое предложение — это сердце любого бизнеса. То, вокруг чего вертится вся маркетинговая стратегия, что помогает выгодно отстроиться от конкурентов и занять свою часть рынка.

Давайте считать, что УТП — это ядро, окруженное горячей маркетинговой магмой. В ней движутся, смешиваясь, позиционирование, характеристики целевой аудитории, конкурентная информация, преимущества товара или услуги, а также бизнес-задачи компании.

Если ядро слабенькое, то магма растекается, размазывая очертания фирмы по всему рынку сбыта. И рано или поздно границы бизнеса стираются, а потом и вовсе исчезают.

Вот такая метафора. А проще сказать так: сильное УТП = сильная компания.

Джон Карлтон в одном из своих выступлений говорит о том, что на поиски «того самого УТП» может уйти не одна бессонная ночь. Но в результате должно появиться что-то особенное, благодаря чему ваш бизнес займет свое место в сознании покупателя.

Чтобы помочь вам в этом нелегком деле, мы собрали 8 сценариев, используя которые вы создадите свое конкурентное предложение без особых потерь времени и нервных клеток.

Сценарий № 1. Уникальная характеристика

Если аналогов вашего бизнеса на рынке великое множество, то постарайтесь найти какое-то уникальное отличие. Или найти, или создать.

Как в этой ситуации поступили маркетологи ТМ «Твикс»: они разделили обычный шоколадно-вафельный батончик на две палочки. И на этом построили всю коммуникационную стратегию.

Сценарий № 2. То, что осталось вне зоны внимания конкурентов

Придумать что-то оригинальное в классическом бизнесе очень сложно. Тогда стоит поискать то, что упускают из виду ваши конкуренты.

Например, Клод Хопкинс в свое время обратил внимание, что зубная паста не просто чистит зубы, но и удаляет неприятный зубной налет (плёнку). Так на свет появился слоган “Gets Rid of Film on Teeth”.

А еще при разработке УТП для пивного бренда он заметил, что на фабрике бутылки не просто моют, а обдают мощной струей пара. Мистер Хопкинс вынес этот рабочий процесс (который используют, по сути, все пивные производители) в концепцию — “Our Bottles Are Washed With Live Steam!”

Конечно, здесь нужно с головой погрузиться во все сферы бизнеса: начиная с производства, заканчивая работой секретарей и службы доставки.

Кстати, вы наверняка помните классический пример с доставкой «Домино-пиццы». Он звучит так: «Доставка за 30 минут. Если опоздаем — пицца в подарок».

В этом сценарии есть небольшая военная хитрость: у владельца бизнеса часто замыливается глаз, а опытный копирайтер с задатками детектива Мегре способен вытащить на белый свет горяченькое и свеженькое УТП.

Сценарий № 3. Формула Джона Карлтона

Формула идеально подойдет бизнесу в сфере услуг. Тут даже не нужно придумывать ничего революционного или креативного. Подставьте свои данные — и получите работающее УТП.

«С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем ________ (ца) решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».

Варианты:

  • С курсом «Похудейка» мы поможем женщинам к лету надеть любимое бикини.
  • Тренинг «Сам себе копирайтер» поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансеров.
  • Услуга «Мэри Поппинс» поможет мамам спокойно ходить в спортзал, кино и за покупками, пока малыш под присмотром опытной няни.

Примеры не идеальны, но они демонстрируют сам принцип работы с формулой Карлтона. Главное, что мы объясняем ЦА, какую выгоду несет наш продукт или услуга.

Сценарий № 4. Инновационность

Если продукт решает проблемы покупателя абсолютно новым способом, то об этом обязательно нужно заявить в УТП. И «…не надо стесняться» — как поет Иван Дорн в своем хите.

Что это может быть:

  • инновационная формула;
  • продукт-новинка;
  • новая упаковка;
  • новый формат взаимодействия с покупателем;
  • революционный способ доставки;
  • и так далее…

Примеры:

  • Инновация! Первый роликовый гель 3 в 1 Nivea Q10 от морщин, темных кругов и отеков.
  • Vicks — мы объединили лечебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном для облегчения 6 симптомов простуды.

Сценарий № 5. УТП с проблемой

В уникальное торговое предложение можно вынести проблему своей аудитории. Т.е. пойти не от описания услуги, а от решения сложной задачи потенциального покупателя.

  • Ноет зуб? Мазь «Неболин» снимет боль через 5 минут.
  • Плохое настроение? Пригласите друга на кофе в «Мак Дональдс».
  • Запутались с поиском дешевых авиабилетов? Посмотрите наши предложения 183 авиакомпаний.

Пример телевизионного ролика:

— Простыли? Грипп? С таблетками «Афлубин» ощутимое улучшение здоровья наступает значительно быстрее. (Перевод с украинского).

Сценарий № 6. УТП с бантиком

Так мы называем любое преимущество, что связано с подарками, бонусами, скидками, гарантиями и другими потребительскими «вкусняшками».

  • Телефоны «Самсунг» — гарантия 5 лет.Закажите десерт, получите кофе в подарок.
  • Купите 2 пиццы, третья в подарок.
  • Сделайте заказ на 1000 рублей, и наше такси отвезет вас домой бесплатно.

Это успешный сценарий для уникального предложения, но вряд ли такое УТП будет работать с одинаковой эффективностью на протяжении долгого времени. Используйте эту формулу для сезонных акций.

Сценарий № 7. УТП с мускулами

Здесь вам нужно поиграть мускулами своего бизнеса, показать всем друзьям и завистникам самые сильные стороны компании, продукта, услуги.

Что это может быть:

  • низкая цена;
  • огромный ассортимент;
  • бесплатное обслуживание;
  • товары крутых брендов;
  • поддержка яркой личности;
  • сотни наград и дипломов;
  • офисы по всей стране.

В общем, все характеристики, к которым вы можете прибавить слово «самый».

Только заявить о своей «самости» для УТП недостаточно. Нужны факты, цифры, доказательства.

Сценарий № 8. Недостатки

В статье «Как продать товар с помощью его недостатков» мы говорили, что иногда маленький недостаток (явный или вымышленный) может стать серьезным конкурентным преимуществом.

Если вам повезло и у вас есть такая характеристика, то смело заявляйте о ней в УТП.

  • деревенское молоко с коротким сроком хранения;
  • домашняя курочка без лишней воды в упаковке;
  • фитнес-инструктор, который не будет вас жалеть;
  • наше пиво заканчивается слишком быстро.

Если у вас еще нет УТП или то, что есть, не работает, эти 8 сценариев помогут вам проработать новое предложение с правильными акцентами.

Возьмите ручку, бумагу и начинайте выписывать все характеристики и особенности своего бизнеса. Пишите день, два, неделю. Потом отложите и через время вернитесь к списку снова. Вычеркните все лишнее, скучное, тусклое и похожее на других. И у вас останется та золотая выжимка, которая станет ядром всего бизнеса.

Думаете, что это сложно и отнимет у вас непозволительно много времени? Тогда вы знаете, к кому обратиться.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/marketing-i-prodazhi/231-usp-ways

Проведение промоакций: 8 составляющих успеха

8 составляющих успешного бизнеса

Один из главных драйверов продаж — средний чек. Его величина зависит от количества позиций и стоимости товаров. Заставить клиента купить больше, чем он предполагал, помогает проведение промоакции. Я расскажу, как провести акцию и избежать убытков.

Евгений Мищенко,

руководитель отдела электронной коммерции компании L’Occitane Rus

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как получить прибыль от проведения промоакции: восемь составляющих успеха
  • Как не переплачивать рекламным сервисам за привлеченного покупателя 
  • Почему при организации и проведении акции не стоит предлагать в подарок собственную продукцию 
  • Какому клиенту выгодно продать дополнительный товар

Проведение промоакций – обычная практика маркетинговых отделов. Каа следует это делать, чтообы остаься в плюсе – далее в нашем материале.

При планировании проведения промоакций лучше просчитывать экономическую модель по трем сценариям: негативному, нейтральному и позитивному.

При негативном сценарии количество товаров в чеках и число самих чеков за время акции не изменится, а маржа снизится из-за скидки. Сценарий нейтральный, если прибыль нулевая. При позитивном сценарии прибыль по итогам акции вырастет.

Если скорость поступления заказов или объем продаж соответствует негативному сценарию, лучше остановить акцию.

Совет. Проверьте, хватит ли товара для акции. Рассчитывайте, что продукции должно быть минимум в пять раз больше по сравнению со средними показателями в период без акций.

Если клиенту не достанется акционный товар, предложите ему купить на таких же условиях равноценный продукт из той же категории.

Если клиент не сможет получить товар, его лояльность снизится и он может не вернуться в магазин за повторной покупкой.

2. Учитывайте расходы на привлечение клиента и доставку товара

Планируя проведение промоакции, компании не учитывают бесплатную доставку, стоимость которой иногда превышает маржу. Не просчитывают и затраты на привлечение клиента.

Нередко за одного покупателя приходится заплатить дважды или трижды: например, CPA-сетям и сервисам триггерной рассылки. В таком случае путем A/B-тестирования просчитайте, сколько клиентов возвращается самостоятельно, а сколько — через рекламные ресурсы.

Партнерам оплачивайте не все заказы по счетчику, а только сверх ежемесячной нормы.

Совет. Не дублируйте плату за одних и тех же клиентов, а платите только последнему сервису, из которого пришел покупатель.

Если клиента сначала привела CPA-сеть, а потом он вернулся через контекстную рекламу, платите за последнюю.

Если не получается договориться об оплате по последнему клику (Last Click), предложите модель атрибуции: размер комиссии зависит от места канала в цепочке конверсии.

3. Повысьте порог для бесплатной доставки

Желание сэкономить 200–300 руб. на доставке активно мотивирует клиентов докупить товары до установленной суммы. Попробуйте увеличить порог на 500, 1000 или 1500 руб., не оглядываясь на конкурентов.

Далее в первые два-три дня отслеживайте, не падает ли конверсия в покупки. Если она уменьшается, вернитесь к прежнему варианту или чуть снизьте порог. В нашем случае повышение порога на 1000 руб. увеличило средний чек на 800 руб.

и не уменьшило конверсию в покупки.

  • Директор по продажам: задачи и обязанности

Совет. Если доля возвратов или заказов с частичным выкупом ощутима для бизнеса, то выгоднее равномерно распределять стоимость доставки или подарка на все позиции заказа. Так, если клиент заказывает три товара, вы доставляете покупку бесплатно.

При этом разделите стоимость доставки (в нашем случае 300 руб.) на все позиции в заказе. Если клиент вернет одну позицию, со стоимости товара удержите расходы на доставку в размере 100 руб.

Это позволит избежать претензий со стороны покупателя при возврате и сохранить часть маржи.

4. Расширьте пул скидок

Предоставьте клиенту скидку на дополнительный товар, если стоимость заказа превысила размер среднего чека в полтора-два раза. Не стоит давать прямую скидку на популярные продукты, которые купят и так. Снизьте цену на новинку при заказе бестселлера. Попробуйте нарастающую скидку: при покупке второго товара — Х руб., третьего — У руб.

, четвертого — Z руб. Она лучше работает для тех продуктов, которые клиенты не покупают в количестве больше двух. Мы используем скидочный шаг 10–15–20%. Такая схема увеличивает число товаров в чеке и мизерно сокращает маржу. Учитывайте, какие акции организует конкурент.

Если он продает вторую вещь за полцены или предлагает скидку 40% на весь ассортимент, клиент пойдет к нему.

  • Уникальное торговое предложение: пример, советы по разработке

Совет. Определите предельный размер скидки не на товар, а на чек, при которой получите прибыль. Допустимая величина зависит от маржинальности бизнеса и составляет 5–30%. В эту сумму включаются затраты на операционную деятельность и обработку заказа.

Важно, чтобы покупатель не пресытился скидками, иначе возникнет эффект отложенного спроса. Зная о регулярном дисконте, клиент будет ждать акции.

Если вы запускаете акции ежемесячно, то используйте несхожие виды скидок: сначала в процентах, потом в рублях, далее предложите подарок.

5. Регулярно проводите А/B‑тестирование

Перед организацией и проведением акции проводите А/B-тест предложений по категориям: подарок, скидка в рублях, процентная скидка.

Сделайте тестовую рассылку разных предложений разным сегментам клиентской базы (по 10%). Части клиентов не сообщайте об акции, о новинках или бестселлерах.

Через сутки выберите предложение, которое сработало лучше, и запускайте его для оставшейся части покупателей.

  • Анализ работы с клиентами: эффективные методы, примеры

Совет. Если по итогам А/B-теста клиенты одинаково отреагировали на все предложения, включая ситуацию без акции, значит, ни один из вариантов им не интересен. Запускайте только ту акцию, которая вызвала заметную реакцию потребителей. При этом результат должен быть статистически достоверным.

6. Делите акции по типам клиентов

Лучше сегментировать клиентскую базу и запускать индивидуальные промоакции. Для этого определите средний чек каждого клиента, а не всех покупателей. Если общий средний чек составляет 3 тыс. руб., а человек регулярно тратит по 5 тыс. руб., то подарок при покупке на сумму от 4 тыс. руб. не заставит его приобрести больше, а снизит вашу маржу.

Можно продуктивно сегментировать клиентскую базу, вычленив покупателей, которые заказывают большой объем или предпочитают высокомаржинальный товар. Таким потребителям лучше сообщать о новинках и персональном сервисе.

Это может быть доставка к точному времени, автоматическое оформление заказов на регулярно приобретаемую продукцию, услуги персонального менеджера.

Информацию о проводимой акции сообщайте заказчикам со средним чеком ниже установленного порога покупки.

  • BTL-акции: пошаговый алгоритм проведения

Совет. Предлагайте отдельную акцию новым посетителям интернет-магазина, показывая баннер на сайте в зависимости от источника трафика и при отсутствии cookies с данными о предыдущих заказах. Это познакомит клиента с продукцией и подтолкнет купить больше, чем он планировал. Действующим покупателям предоставляйте промокоды.

7. Дарите покупателям «бесценные» подарки

При организации промо акций, помните, вручать клиентам подарки выгоднее, чем предоставлять скидки, — это меньше сказывается на марже. Например, скидка 1000 руб. убыточнее, чем подарок за 1000 руб.

себестоимостью 100 руб. Чтобы заинтересовать клиента подарком, укажите, что его стоимость выше 10% суммы покупки (действеннее — 20–30% и более). При этом позвольте суммировать подарок с другими скидками.

Совет. Результативнее дарить эксклюзивный товар, не продающийся в розницу. Для клиента привлекательнее подарок, который нельзя купить. Это, например, аксессуары с символикой бренда, которые станут дополнительной рекламой компании. Мы дарим косметички или карманные зеркальца.

8. Используйте обратный звонок для допродажи

При подтверждении заказа по телефону действенно предложить клиенту два-три дополнительных товара. Если покупатель соглашается приобрести названный продукт, увеличьте предложение до пяти единиц.

Учтите, что совершившие предоплату клиенты реже отменяют заказ, но не склонны покупать сопутствующие товары. Поэтому предоплаченные заказы можно перевести на SMS-информирование для ускорения их обработки и снижения издержек.

Это выгоднее, так как SMS стоит 1,5 руб., а минута разговора оператора колл-центра — больше 8 руб.

Удостоверьтесь, что заказ оформлен правильно, иначе из‑за ошибки в адресе могут возникнуть напрасные траты на доставку. Кроме того, сделать неправильный заказ могут нечестные конкуренты. Звонок поможет проверить подлинность клиента и корректность оформления заказа.

Если компания использует CRM-систему, то лучше звонить новым покупателям, чтобы подтвердить адрес. Действующим клиентам, которым ранее успешно доставляли товар, отправляйте SMS-сообщение с подтверждением заказа.

Совет. Клиент готов терпеть некоторые неудобства ради экономии, но если звонка для подтверждения заказа придется долго ждать, он попросту откажется от товара. Если человек покупает продукцию к конкретной дате, то он готов ждать подтверждения заказа не больше суток.

Если товар несезонный — полтора-два дня. В низкоценовом сегменте клиенты согласны ждать дольше. Чтобы избежать претензий со стороны покупателя, сразу предупредите, что заказ принят, но из‑за повышенного спроса обработка займет время.

Обязательно укажите, в какой срок выполните заказ.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1161-provedenie-promoaktsiy

Примеры:

Инновация! Первый роликовый гель 3 в 1 Nivea Q10 от морщин, темных кругов и отеков.

Vicks — мы объединили лечебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном для облегчения 6 симптомов простуды.

Пример телевизионного ролика:

— Простыли? Грипп? С таблетками «Афлубин» ощутимое улучшение здоровья наступает значительно быстрее. (Перевод с украинского).

Пять ключевых составляющих успешного бизнеса

8 составляющих успешного бизнеса

Какими основными показателями характеризуется успешный бизнес? В данной статье рассматривается пять показателей, которые должен учитывать каждый бизнесмен, если хочет построить эффективную и прозрачную систему продаж. Понимание и учет этих пяти основных компонентов выводит на новый уровень понимание продаж в вашем бизнесе.

Вы можете быть хозяином розничного магазина, оптовой базы, кафе, интернет-магазина, салона красоты и т. д. – есть универсальная формула, которая покажет ключевые моменты продаж, улучшив которые, вы значительно увеличите свою прибыль.

Рассмотрим конкретные примеры и рекомендации по увеличению прибыли, т. к. это самый быстрый способ увеличить ваши продажи. Внедрив простые нижеизложенные техники, вы очень быстро увидите положительный результат в виде дополнительной прибыли.

Кто хочет увеличить прибыль своего бизнеса?

Сразу оговорюсь, что в данной статье я понимаю под словом «бизнес» систему продаж вашего продукта. Мы не будем рассматривать улучшение производственных процессов, логистику, управление персоналом и т. д. Рассмотрим самую сердцевину вашего бизнеса – конечные продажи и то, как увеличить прибыль просто за счет улучшения самой системы продаж.

Возьмем вашу действующую систему бизнеса, разложим ее по составляющим и рассмотрим, как проработать каждый пункт, чтобы увеличить вашу прибыль. Почему мы рассматриваем продажи? Они монетизируют все ваши предыдущие усилия, идеи и работу. И этому пункту, к сожалению, в большинстве случаев уделяют очень мало внимания.

Чаще всего продажи представляют собой настоящий черный ящик. У хозяина бизнеса и финансового директора зачастую нет представления о том, что же сгенерировало ему прибыль. Какой инструмент продаж дает тот или иной результат? Чаще всего у управленца есть только интуитивное понимание процесса продаж в бизнесе.

Обычно собственник или топ-менеджер подходит к вопросу увеличения продаж следующим образом: размещает рекламу на ТВ или радио, в лучшем случае – в целевых СМИ. Деньги на такого рода рекламу уходят огромные, а отдача зачастую очень мала.

Предлагаю другой подход к бизнесу, позволяющий контролировать каждый сегмент продаж и сделать систему понятной и эффективной.

Контролируемость. Чтобы вы четко понимали, какой эффект получаете от каждого предпринятого шага.

Прозрачность. Чтобы все элементы были прописаны и понятны.

Отлаженность. Чтобы каждый элемент системы мог работать с минимальным участием директора.

Взаимозаменяемость. Чтобы бизнес был основан на системе, а не на личных качествах ваших ключевых продавцов, иначе вы можете в одночасье потерять или базу клиентов, или вообще бизнес.

Необходимо настроить систему таким образом, что, если кто-то из сотрудников уходит, вы могли заменить его новым человеком без существенных потерь для текущего процесса работы.

Итак, какие же основные составляющие вам необходимо постоянно отслеживать и совершенствовать в вашем бизнесе? Их всего пять, но оттого, как вы работаете с этими ключевыми составляющими, полностью зависят ваши продажи, ваш бизнес.

Первый показатель – входящий поток клиентов. Это потенциальные клиенты, которые узнали о вашей компании и зашли в ваш офис, отдел или точку продажи, т. е. все те, кто зашел и может что-то у вас уже приобрести.

Второй показатель – первая покупка. Это превращение потенциального клиента в реального.

Третий показатель – средний чек. Это средняя сумма сделки, т. е. сколько денег оставляет средний клиент у вас в кассе.

Четвертый показатель – повторные продажи. Это показатель, отражающий количество последующих покупок ваших клиентов. Иллюстрирует вашу работу с клиентской базой.

И, наконец, пятый показатель – прибыль. Собственно, это то, что вы извлекаете из продаж.

Как же эти пять пунктов связаны между собой? И какой секрет должен знать каждый бизнесмен?

А секрет довольно прост – необходимо знать формулу, которая объединяет все эти показатели в одну систему. Она позволяет четко увидеть, над какими бизнес-процессами стоит поработать, а какие нужно просто немного «подтянуть».

Секретная формула успешного бизнеса

(Формула прибыли)

Прибыль = М х P х Cv х $ х N,

где М – маржа,

Р – количество потенциальных клиентов,

Cv – коэффициент конверсии (сколько потенциальных клиентов перешло в разряд реальных),

$ – средняя покупка,

N – количество транзакций (сколько совершил клиент покупок за определенный период).

Вот основные показатели бизнеса, над которыми необходимо работать. И работать надо над повышением каждого коэффициента.

С чего начать и в какой последовательности

Можно начать работу с увеличения потенциальных клиентов. Обычно за этот показатель и берутся все бизнесмены за счет размещения рекламы в СМИ. Но это самый дорогой способ.

Причем данная реклама просто увеличивает количество потенциальных клиентов, но никак не продажи. Если у вас что-то не так с ценами, персоналом, плохой сервис, то деньги на рекламу просто выброшены в никуда.

Но если проработаете коэффициент конверсии и увеличите его всего на 1%, вы можете добиться увеличения продаж на 30%.

Можно значительно увеличить продажи за счет уже существующих клиентов. По статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил.

…по статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил…

Добиться роста продаж на 15 – 20% можно очень быстро. Но самое главное – это действие. Если вы прочитали эту статью и отложили, ничего не применив, вы просто зря потратили время.

Советую прямо сейчас написать пять конкретных действий по увеличению прибыли в вашем бизнесе, которые вы внедрите на этой неделе.

И затем останется только их внедрить, и дополнительная прибыль не заставит себя долго ждать.

Рассмотрим на примере оптовой компании

Менеджер совершает около 25 «холодных» звонков в день (около 1500 звонков в квартал). В среднем 2% клиентов переходят к заключению договора. Например, в среднем сделка составляет 100 тыс. рублей и за квартал средний клиент покупает продукцию 2 раза.

Получаем на одного менеджера:

Р = 1500, Cv = 2%, $ = 100 тыс. рублей, N = 2.

Итого объем продаж за квартал:

P х Cv х $ х N = 1500 х 0,02 х 100 000 х 2 = 6 млн рублей.

Если ваш отдел продаж состоит из 5 менеджеров, то продажи всего отдела составляют 30 млн рублей соответственно.

Если мы увеличим конверсию с 2% до 3, получаем рост продаж на 3 млн рублей на одного менеджера и рост продаж отдела в целом – 15 млн рублей. То есть, увеличив один коэфициент на 1%, вы увеличили прибыль на 50%!

Если увеличить каждый коэффициент на 15%, то вы получите удвоение прибыли своего бизнеса. То есть если ваша прибыль 1 млн рублей, то станет 2 млн рублей!

Если же взяться серьезно и удвоить каждый коэффициент, ваша прибыль увеличится в 32 раза. Ваш миллион превращается в 32 миллиона!

Просто взять и удвоить все коэффициенты – нелегкая задача. Она может занять у вас не один месяц и не один год, но, согласитесь, есть ради чего стараться.

Поэтому предлагаю вам, для начала вычислить все вышеуказанные коэффициенты в своем бизнесе, выразить их количественно и затем уже проработать каждый из них. Скажу сразу, даже выявить эти коэффициенты у себя в бизнесе займет время, но это стоит того.

Прежде чем вы приступите к увеличению коэффициентов, открою тайну, которая может вас огорчить: нет одного секретного способа, который бы сразу удвоил или утроил все коэффициенты.

Но хочу вас и обрадовать: есть сотни способов, которые значительно увеличат указанные коэффициенты, что увеличит вашу прибыль на несколько процентов и вы добьетесь желаемой цели. Плюс данного метода еще и в том, что, внедрив многие техники, в сумме каждый коэффициент даст очень хороший результат, в то время как в отдельности результат может быть практически не заметен или кратковременный.

Как вы думаете, с какого коэффициента стоит начать?

Подскажу: с маржи! Это самый простой способ, т. е. это единственный коэффициент из формулы, от которого напрямую зависит ваша прибыль, и зачастую работа с ним практически не требует дополнительных денежных вливаний.

Способы увеличения маржи

Во-первых, это новая цена. У всех уже сложилось впечатление, что в Икее очень низкие цены, там постоянные скидки и т. д. Все это лишь маркетинговые ходы, которые вы можете также с успехом использовать и в своем бизнесе.

Делаем следующим образом. У вас на какой-то продукт указана цена 320 рублей. Берем новый ценник, пишем: 420 рублей, новая цена – 350 рублей (это могут быть и магазин, и интернет-магазин, и компания из сферы услуг – данный метод универсален для всех).

То есть на самом деле вы поднимаете цену, , но клиенты видят, что данный товар идет со скидкой.

Если к вам подойдет постоянный клиент и скажет: «А вчера было по 320 рублей», тогда ответьте: «Только для вас, для нашего постоянного клиента, мы делаем скидку и отдадим вам данный товар по старой цене – 320 рублей». И он надолго останется вашим приверженным клиентом, потому что вы сделали для него особенную скидку.

Надбавка «Только для вас»

Если у вас есть возможность сделать ваш продукт уникальным для клиента – оказать услугу в срочном порядке, подогнать продукт по его размерам, цвету, берите за это дополнительную плату.

Очень хорошо этот метод применяют автосалоны. Три стандартных цвета в стандартной комплектации, а специальный цвет, который хочет клиент, за дополнительную плату.

Причем производителю это ничего не стоит, а клиент платит дополнительные деньги.

Подумайте, что в вашем продукте можно сделать под клиента, и сделайте на этом дополнительную наценку.

Гарантия

Очень большой процент людей примут решение о покупке, если вы будете давать гарантию. За гарантию тоже можно брать дополнительные деньги. Как, например, это успешно делает «Эльдорадо».

Доплатите 10% – и гарантия от магазина 2 года: если что-то случится, мы вам отремонтируем. И люди платят.

Количество обращений по такой гарантии столь мало, что затраты сполна покрываются дополнительной маржой и вы получаете еще большую прибыль и больше клиентов.

Но все, конечно, нужно тестировать. Какая-то гарантия работает плохо в одной сфере, а в другой может принести хороший эффект.

Поэтому придумайте несколько вариантов гарантии и по очереди протестируйте каждый из них. Затем выберете самый эффективный для вашей области способ.

В этой небольшой статье нам удалось коснуться лишь малой доли тех приемов и методов, которые позволят увеличить прибыль вашего бизнеса, но даже это даст результаты, если вы внедрите в своем бизнесе.

Ольга Горячева — руководитель Бизнес-консалтинговой компании OllaBizKon

Источник: https://delovoymir.biz/pyat-klyuchevyh-sostavlyayuschih-uspeshnogo-biznesa.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.