+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

Содержание

Правила ведения переговоров и публичных выступлений

Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

Успех нужен не только для того, чтобы ощущать себя человеком, достигшим небывалых высот, но и чтобы была внутренняя уверенность в себе – выступать перед огромной аудиторией без страха, успешно заключать сделки, которые могли бы и сорваться, уладить проблемы с налоговой инспекцией, и совершить много других полезных дел для любимой работы. Как стать оратором и вести переговоры — данный вопрос часто интересует бизнес-лидеров и начинающих предпринимателей. Но для достижения этой цели предстоит долгий путь. Нужно будет многому научиться, освоить непредвиденные правила – как правильно вести беседу и выступать перед большой аудиторией.

Как вести переговоры

Когда в конференц-зале собираются обсудить контракт две организации, то будущие партнеры присматриваются друг к другу, оценивают возможности. Нужно произвести впечатление, доказать, что заключить договор просто необходимо.

Деловой стиль

Придерживайте делового стиля одежды. По одежке судят не только о человеке, но и обо всей фирме.

Планирование

Поведение тоже играет большую роль. Распланировать свое поведение необходимо, даже если деловой разговор вдруг пойдет совсем не по сценарию. Необходимо приготовить заранее все предметы, необходимые для переговоров, и обязательно блокнот и ручку – техника может и подвести.

Четкость речи

Название компании нужно произносить четко и довольно часто, чтобы оно запомнилось. Если нужно выступить перед будущими партнерами, следует говорить разборчиво и лаконично. Желательно дома перед зеркалом, или посадив перед собой близких, выступить с речью, рассказать о своей компании.

Вопросы

Пусть в домашних условиях вам зададут вопросы, на которые необходимо отвечать быстро, но если собеседники будут прислушиваться к фразам, не улавливая смысла, вряд ли их заинтересует такой разговор.

Простота речи

Мысли должны быть изложены четко и таким языком, чтобы собеседникам он был понятен. Если изъясняться слишком витиевато, стараясь продемонстрировать свою начитанность и превосходство, ничего хорошего не получится – никто не любит казаться на уровень ниже.

Интонация

Умение выделять с помощью интонации самые значимые места – это большое искусство, но его можно освоить, если тренироваться. Научившись такому приему, можно не сомневаться, что любые переговоры пройдут успешно, если все необходимые аспекты будут подчеркнуты, а доверительные интонации помогут добиться отличных результатов.

Эмоции

Эмоции обязательно нужно уметь сдерживать, даже если раздражение готово вырваться наружу. Как бы ни вели себя будущие партнеры, начальство должно решать, стоит ли сотрудничать с ними, а задача переговорщиков – сохранять дружелюбный и спокойный тон.

Дружелюбие

Улыбка, пусть даже вызванная необходимостью, лучше, чем недовольное сосредоточенное выражение. Если выдерживать дружелюбное выражение лица, к такому человеку доверия будет больше, и с ним приятнее будет общаться.

Ошибки

  • Решительные действия могут сорвать выгодную сделку, поэтому лучше сделать мысленную паузу, чтобы навести в голове идеальный порядок.
  • Не стоит говорить слишком откровенно о том, что вас не устраивает в переговорах, чтобы не навредить фирме. В ответ на агрессию можно получить более агрессивный ответ.
  • Какие-либо недоразумения нужно выяснить сразу, понять, что же вызвало такую реакцию, с чего началось разногласие.
  • Если неожиданно был задан вопрос, ответить на который по каким-либо причинам нет возможности, не стоит судорожно хватать воздух, в ужасе соображая, что же ответить. Если не хватает нужной информации, лучше прямо сказать, что для ответа потребуется сбор необходимых сведений или шеф сам может предоставить все данные.

Но все же, сидя за круглым столом во время переговоров, ощущая рядом поддержку коллег, не так страшно, то ли дело – огромная аудитория, и, стоя на трибуне в одиночестве, нужно суметь заинтересовать своей речью весь этот огромный коллектив. Ораторское мастерство содержит в себе много нюансов.

Собственный стиль

Не стоит подражать ораторам прошлого. Поучиться их уверенности стоит, но лучше иметь свой собственный стиль, опираясь на который, вы сможете ощутить уверенность в своих силах. Появляется спокойствие и способность связывать мысли, превращая речь в цепь интересных событий.

Поставленный голос

Еще один совет, который также потребует тренировки, чтобы достичь эффективности – это интонации и негромкий, но хорошо поставленный голос. Многие от смущения в конце каждой фразы повышают голос, тем самым заканчивая каждое предложение вопросом.

Эта неуверенность передается и публике, которая подсознательно слышит вопросы, но ей хочется услышать наконец и ответы, а их нет, и все начинают испытывать раздражение.

Поэтому нужно говорить уверенно, чтобы каждое слово доходило до слушателей, а они принимали их восторженно.

Читайте далее:  Постановка речи и голоса

«Я» — «Мы»

Когда выступление идет от первого лица, с течением времени аудитории становится скучно – кажется, что идет восхваление собственной персоны.

Лучше всего, когда выступление происходит от имени всех сотрудников.

Победа целого коллектива, нелегкая работа коллег, которые смогли добиться поразительных успехов сообща – сколько благородства в таких словах. Такое выступление будет встречено весьма положительно.

Еще больше советов

Читайте далее:  Ораторское искусство для начинающих: упражнения и правилаЧитайте далее:  Секреты ораторского искусства и публичных выступленийЧитайте далее:  Как научиться говорить красиво и грамотно

Основы ораторского искусства — видео

Источник: http://pikacho.ru/iskusstvo-peregovorov/

Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

Раз уж умение вести переговоры о цене — это искусство, значит, нужно ему учиться.

Оно не дается от рождения, так что в процессе обучения и приобретения опыта придетсяразвивать некоторые свои качества и избавляться от других.

В этом помогут и всевозможные тренинги, и самостоятельное чтение книг на заданную тему. Благо, и то, и другое сейчас в достаточном количестве предлагается на рынке.

Главное — опыт

Но каким бы замечательным не был ваш коуч или бизнес-тренер и сколько бы книг по теме вы бы не прочли, самым ценным остается собственный опыт. Откуда он берется? Из практики, разумеется. Значит, нужно участвовать в переговорах, как бы страшно поначалу не было.

Это, как в медицине:

  • сначала студент постигает науку по атласам и учебникам;
  • затем наблюдает, как проводятся операции;
  • после ассистирует опытному хирургу;
  • потом начинает практиковаться на самых простых операциях;
  • и наконец начинает проводить более сложные операции под руководством опытного хирурга.

Так и начинающий переговорщик должен пройти все перечисленные ступени, набраться опыта, прежде чем почувствует уверенность в своих силах и блеснет мастерством.

Помните: только постоянное участие в серьезных переговорах закалит вас и сделает успешным.

Как начать тренировать в себе переговорщика

Многие начинающие переговорщики страдают одним и тем же «недугом» — излишней робостью и стеснительностью. Им неловко настаивать на своем. Они бояться оказывать давление.

В таких случаях бизнес-тренеры предлагают начинать переговоры с фразы: «Каково ваше лучшее предложение?» или «Какую еще цену вы можете предложить?». Лучше задать такие вопросы, чем соглашаться на первое же предложение. Задав вопрос, выслушаете ответ и выскажете свое контрпредложение.

Так вы вступите в переговоры. И вот тут важно, чтобы вы уже знали, каким должен быть успешный переговорщик, и стремились стать таким же.

Переговорщик должен быть:

  • жестким;
  • подготовленным;
  • уметь слушать и наблюдать;
  • креативным;
  • обаятельным или хотя бы вежливым;
  • проявлять терпение;
  • знать, когда прекращать прения и заключать соглашение;
  • анализировать свои действия.

1. Быть жестким

Сформировать в себе это качество, пожалуй, труднее всего. Ведь многие воспринимают жесткость как конфликтность, неуступчивость. Между тем жесткость — это умение добиваться лучших возможных условий договора или же вовсе отказаться от него, если условия невыгодны. К тому же жесткость вовсе не означает агрессивность и хамство.

Жесткий переговорщик не кричит, брызжа слюной, и не стучит башмаком по столу, не угрожает оппоненту отказом от соглашения и не выдвигает ультиматумы. Он ведет себя как воспитанный человек, который, однако, не жертвует своими интересами в угоду ложному представлению о благопристойности.

Ведь не секрет, что многие считают благопристойным поведение того, кто не спорит и со всем соглашается.

К сожалению, семья и школа склонны воспитывать детей в духе послушания. Будь «хорошим мальчиком» или «хорошей девочкой» — и все будет отлично, все будут тебя любить. А возражать, иметь свое мнение — себе же вредить. Вот и вырастают многие соглашателями, не способными отстаивать свои интересы.

Чтобы вам было легче преодолеть издержки такого воспитания, подумайте о том, что переговоры — это, по сути, игра.

О чем свидетельствует хотя бы тот факт, что в процессе переговоров допускается блеф, то есть можно о чем-то недоговаривать, что-то преувеличивать или преуменьшать, проще говоря, вводить противоположную сторону в заблуждение. Важно только соблюдать правила игры.

Хороший способ преодолеть неуместную робость — поначалу участвовать не в реальных переговорах, а в виртуальных. Благо, интернет-аукционов сейчас предостаточно.

Так вам будет психологически легче научиться, во-первых, гнуть свою линию, а во-вторых, изначально задавать себе высокую планку: покупать дешево, а продавать дорого.

И вот когда вы поднатореете в виртуальных сделках, тогда можно переходить к переговорам лицом к лицу.

Если вам все еще не хватает жесткости при переговорах, можно ссылаться на установки, данные вам шефом или партнером. Дескать, вы бы с дорогой душой пошли на уступки, но связаны по рукам и ногам предписаниями свыше.

И не слушайте тех, кто говорит, что жесткость — врожденная черта характера, и если человек мягкий, то он не сможет действовать жестко. Глупости! Большинство людей стремятся избегать конфликтов, но при необходимости идут на конфликт.

2. Быть подготовленным

Недопустимо приходить на переговоры без должной подготовки. Это как явиться на экзамен, не выучив и половины билетов. Такое положение дел не придаст вам уверенности в себе. И наоборот, если вы тщательно подготовились, половина ваших страхов испарится сама собой.

Подготовиться — означает прежде всего изучить предмет переговоров и уяснить обсуждаемую проблему. Кто лучше знает проблему, тот и перехватит инициативу на переговорах.

Необходимо заранее определить для себя порог вашей неуступчивости, а также в чем вы можете уступить, если обсуждение зайдет в тупик. Нужно продумать свои предложения и аргументацию.

Ну и, разумеется, необходимо знать соответствующие правила и законы, регулирующие вашу деятельность.

3. Уметь слушать и наблюдать

Чтобы лучше понять намерения оппонента, нужно не просто внимательно его слушать, но вслушиваться в сказанное им. А еще — наблюдать за телодвижениями. Известно, что посредством слов передается только 7% информации. Через тембр голоса, интонации — 38%, а язык тела транслирует нам целых 55% информации!

Любопытно, что мы, как правило, хорошо контролируем наши слова. Чего не скажешь о мимике, жестах и позах — управлять ими гораздо сложнее, поэтому зачастую они и выдают нас с головой, когда мы говорим не то, что думаем. Так что развивайте наблюдательность — так вы всегда поймете, насколько искренни намерения противоположной стороны.

  • Итак, если оппонент откинулся на спинку стула, скрестил руки на груди и закинул ногу на ногу, — таким способом он вольно или невольно выражает свое несогласие и закрытость.
  • Напряженно наклонил голову вниз? Значит, защищается, занимает оборону. Кладет руки на стол ладонями вниз — хочет контролировать ход переговоров. Но если расстегивает пиджак, — тем самым демонстрирует открытость и симпатию к вам.
  • Приглаживает волосы, потирает подбородок, треплет мочку уха — будьте настороже: он явно пытается соврать или недоговаривает. Если потирает лоб, — значит анализирует услышанное.
  • Рассматривает стены, потолок и обстановку — заскучал, потерял интерес к происходящему. Зато если сидит на краю стула, наклонился вперед, — значит, готов заключить сделку.
  • Сжимает кулаки — плохой знак: собеседник настроен агрессивно. Потирает руки — хорошо: доволен переговорами, готов к сотрудничеству.

Старайтесь меньше говорить и больше слушать, советуют психологи. Не бойтесь пауз, не старайтесь их заполнить. Ваше молчание может подтолкнуть оппонента к откровенности или более выгодному для вас предложению.

А еще обязательно делайте записи по ходу разговора. Это также поможет лучше понять собеседника.

4. Быть креативным

Человеку свойственно поступать в соответствии с определенными шаблонами. Так удобнее, спокойнее: если какой-то метод сработал один-два раза, мы начинаем пользоваться именно им. Но подвох в том, что чем более однотипно будут проходить ваши переговоры, тем менее креативным вы будете. То есть способным продуцировать удачные идеи, необычные ходы.

Чем еще, помимо способности выдавать предложения, от которых трудно отказаться, отличается креативный переговорщик? Он сосредотачивается на том, на чем необходимо, ни на миг не упуская «красную нить» переговоров. Он вынослив — умеет быть активным и не отвлекаться от главной темы настолько долго, насколько потребуется. У него гибкий ум — легко переключается с одного хода мысли на другой.

Развивайте в себе креативность, тем более что коучи считают это навыком, а не врожденным качеством. Помните: навык утрачивается, если вы действуете по шаблону.

5. Быть обаятельным или хотя бы вежливым

Обаятельному переговорщику благоволит успех. Но обаятельность дана от природы, к сожалению, не всем. В таком случае ее заменит вежливость. Улыбайтесь, смейтесь шуткам оппонентов, демонстрируйте дружелюбие.

Но так ведут себя опытные профессионалы. А начинающие нервничают, из-за чего увеличивается выработка адреналина. В результате они плохо себя контролируют. Говорят слишком много, громко и демонстрируют агрессивные манеры.

С этим нужно бороться. Перед началом переговоров займитесь дыхательной гимнастикой — хорошо успокаивает и расслабляет. Говорите медленно и негромко, больше слушайте. Требования формулируйте в виде просьбы. И не забывайте о волшебных словах: спасибо и пожалуйста.

Если возникает спор, обсуждайте его суть, никогда не переходите на личности, сохраняйте самообладание.

6. Проявлять терпение

Быть терпеливым в переговорах — так же важно, как и быть жестким. Тот, кто спешит, заведомо оказывается в худшем, если не сказать проигрышном, положении. Если у вас самолет через два часа, то вы легче пойдете на уступки и примете невыгодное предложение.

Вы должны прийти на переговоры с таким видом, как будто собираетесь здесь если не жить, то по крайней мере переночевать. Человек, который никуда не спешит, раз за разом будет спокойно объяснять свою позицию — пока его не услышит противоположная сторона.

Терпеливый переговорщик умеет маневрировать, находить компромисс и настроен на успешный положительный результат

7. Знать, когда прекращать прения

Если решены второстепенные вопросы, найден компромисс, можно договариваться о главном.

8. Анализировать свои действия

Проанализируйте все, что было сказано, и определите, какой ценой достигнуто. Что сработало, а что — нет. Еще лучше обсудить результаты переговоров с теми, кто участвовал в них с вашей стороны. Сделать выводы и … начать подготовку к следующим переговорам.

ТЕСТ: Какой ты бизнесмен?

Источник: https://inask.ru/kak-ottochit-iskusstvo-peregovorov-o-cene-chtoby-vsegda-byt-na-vysote/

Искусство переговоров

Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

В одной из наших статей мы писали вам о принципах эффективного общения. В ней рассказывалось о том, как наладить долгосрочные бизнес-коммуникации.

В этой статье вы узнаете, как вести переговоры так, чтобы достигать максимального эффекта и пользы от них. Мы также расскажем вам о наиболее распространенных ошибках переговорщиков.

Не соглашайтесь на первое предложение

Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику — это принять самое первое его предложение. Переговорщики должны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.

Представьте себе такую ситуацию. Вы выставили на продажу телевизор, предположим, за 15 000 рублей. Первый же человек, который вам позвонил, готов взять этот телевизор, не торгуясь, в тот же день за вашу цену. Вы соглашаетесь и продаете ему ваш товар.

А теперь представьте, что вы чувствуете после продажи? Радость, что удалось так быстро продать вещь или некоторое разочарование?  Скорее всего вас начнут мучить сомнения о том, а верную ли цену вы назначили? Почему покупатель так быстро согласился и даже не торговался.

Поэтому, как покупателю, так и продавцу очень важно уметь торговаться и назначать правильную цену (такую, которая даст маневр для торгов). Это нужно вам для осознания того, что сделка прошла успешно.

Умение слушать никто не отменял

Несмотря на то, что в бизнес-литературе и тренингах основной упор делается на работе с собственными коммуникативными навыками, основной частью любых переговоров остается умение слушать собеседника и задавать правильные вопросы таким образом, чтобы привести беседу в нужное вам русло.

Не стоит настойчиво доказывать собеседнику, что ваше предложение самое выгодное, что это подтверждает масса фактов и отзывов.

Даже если это и так, оппонент подумает, что вы навязываете ему свой товар и, скорее всего, переговоры будут неудачны. Послушайте, что скажет вам собеседник.

Задавайте  ему заранее подготовленные вопросы, узнайте о его целях получше. И не перебивайте! Умение слушать — один из главных факторов успешных переговоров.

Не торопитесь делать скидку и идти на уступки

Смягчать предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны, — мягко говоря, идиотизм.  Не знать предложения другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставки торгуясь с самим собой.

Ситуация, когда продавец, боясь упустить покупателя, предлагает ему скидку, хотя тот его об этом не просил, весьма распространена. Поэтому важно заранее знать пороги цен, ниже которых вы, ни при каких просьбах и мольбах, не опустите планку.

Вы спросите, так а что же, лучше ничего, чем хоть что-то? Да, лучше ничего.

Потому что при такой гибкой ценовой политике вы рискуете потерять свою деловую репутацию, а также доверие постоянных клиентов, которые покупают всегда и не высказывают недовольства вашей ценовой политикой. Вот и думайте, что вам важнее.

Досконально изучите условия сделки

Предложение, от которого «нельзя отказаться», — это как раз то, над которым стоит подумать особенно серьезно.  Вам нужно гораздо больше информации о том, какой может быть адекватная цена, а также о том, какими могут быть последствия сделки. Беспокоиться о деталях в условиях контракта нужно до того, как перо коснется бумаги, а не после — в офисе вашего адвоката.

Задавайте как можно больше вопросов, чтобы каждый пункт сделки был детально рассмотрен.

Очень часто бывает так, что человек поставил себе какую-то мифическую цель. Например, стать биржевым магнатом. Он еще ничего не знает, но наполнен рвением и желанием поскорее сколотить капитал. А умные маклеры уже тут как тут.

И один за другим предлагают эффективные инструменты для заработка на бирже. Не разобравшись толком в том, насколько они эффективны, человек тратит на них деньги.

А через некоторое время понимает, что все его накопления истощены и он банкрот.

Важно не только досконально знать предмет сделки, но и ставить конкретные цели, оценивать возможные риски и быть максимально осторожным в принятии решений, касающихся потери больших сумм денег (о том, как заработать свой первый миллион вы можете почитать в статье «5 законов богатства«).

Разве цель переговоров уступить другой стороне?

В переговорах будь Скруджем*, а не святым Франциском Ассизским. Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают ее позицию еще более жесткой! Добровольные уступки создают прецедент.

Некоторые бизнесмены очень заблуждаются относительно того, что первые уступки в переговорах с их стороны будут способствовать смягчению стороны оппонента и сделка пройдет как планировалось. Однако, это далеко не так.

Как правило, другая сторона понимает, что раз вы уступаете, то вы еще не достигли нижнего предела своей цены. Они начинают думать, что вы намеренно завысили цену и ведут себя более жестко, требуя новых уступок. Надо запомнить, что в бизнесе не существует правила взаимных уступок.

И если вы первым идете на уступки, то вам остается надеяться только на благородство того, с кем вы ведете переговоры.

Забудьте навсегда о выражении «торг уместен»!

Предположим, вы продаете какую-то вещь. Вы разместили объявление о продаже, назначили за нее цену и в конце написали «торг уместен» в надежде продать товар побыстрее.

Что в этом случае происходит в сознании покупателя? Он начинает думать, что ваше предложение намерено завышено и у товара есть какой-то скрытый изъян.

Как правило, объявления с фразой «торг уместен» очень часто много теряют от первоначальной цены. Товар, конечно, продается. Но продавец несет существенные убытки.

При ведении переговоров будьте решительны

Даже если чувствуете, что с вами не согласны, ваши условия неприемлемы и переговоры заходят в тупик.

цель переговоров состоит в том, чтобы сделка как можно больше соответствовала вашим ожиданиям, а не в том, чтобы получить хоть какую-то сделку любой ценой. Переговоры — это процесс уникальный. Почувствуйте себя Скруджем, который выбивает каждую копейку. Правда, в других областях жизни все-таки стоит вести себя, как Франциск Ассизский.

Если!

Самое полезное слово в словаре переговорщика — это ЕСЛИ. Потому что сущность переговоров — это взаимный обмен.

Если я даю что-то тебе, то ты тоже должен дать мне что-то взамен(«Можете ли вы предоставить мне скидку на этот товар? Да, мы могли бы предоставить вам скидку на товар, если вы купите вот эти аксессуары к нему»). Иначе вся суть переговоров теряется. Иными словами, всегда нужно помнить, что ничего нельзя отдавать даром!

Если у вас нет «лица, принимающего решение» — придумайте его!

Придумав принципала, интересы которого представляем, мы получаем возможность отступления, укрепляем свои позиции в обсуждении вопроса цены и уменьшаем напряжение в случае, если переговоры грозят зайти в тупик.

Этот метод очень хорошо использовать, чтобы взять тайм-аут в переговорах и хорошенько обдумать детали сделки («Я не могу сейчас принять такое важное решение. Мне нужно обсудить этот момент с начальством»). Работая через посредников вы освобождаетесь от психологического давления и обязанности во что бы то ни стало заключить сделку.

Торгуйтесь!

И напоследок самый интересный пункт. Запомните, что в природе не существует твердых цен. Не покупайтесь на ярлыки, которые вы видите в магазинах.

Этот принцип поможет вам сэкономить не одну тысячу рублей. Вот несколько фраз, которые помогут совершить выгодную покупку:

— включите в стоимость аксессуары и тогда я куплю;

— я новый (или, наоборот, постоянный) покупатель и мне должна полагаться скидка;

— если вы сделаете мне специальное предложение, то я куплю это у вас прямо сейчас;

— какую вы дадите скидку, если порекомендую ваш продукт своим друзьям/коллегам?;

— какую скидку я получу при условии повторных заказов?;

— это не вполне надежный/новый продукт, и я хотел бы получить 10% скидку!;

Помните принципы из «Психологии влияния» (читаем ТУТ)? Необходимо заставить продавца сомневаться в себе, своем продукте. Когда вы увидите нерешительность на его лице, можете приступить к активным действиям и смело диктовать свои условия.

Теперь вы знаете приемы, которые помогут вам извлечь максимум выгоды даже из самых сложных переговоров. В одной из следующих статей мы расскажем вам о том, как правильно вести переговоры, как к ним подготовиться, начать и закончить.

*персонаж «Рождественских сказок» Диккенса, синоним бессердечного скряги.

Источник: http://veganize.ru/art_of_negotiations/

Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

У всех случаются непростые разговоры. И они были бы намного проще, если бы вы умели убеждать. Умение уговаривать и отстаивать свою точку зрения — полезный навык, который пригодится в самых разных ситуациях, будь то разговор о бытовых проблемах, покупке нового автомобиля или повышении зарплаты.

Думаете, вы уже знаете все приёмы, которые помогают влиять на людей? Или уже читали что-то на эту тему раньше? Что ж, у Криса Восса вы найдёте тактики, которые на первый взгляд кажутся совершенно нелогичными и противоречащими здравому смыслу. И тем не менее они невероятно эффективные. Крис всегда ставит на первое место эмоции и тем самым спасает много жизней. Возможно, его методы помогут вам разрешить свои проблемы так, чтобы все остались довольны.

1. Не будьте честными

Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но, когда вы излишне прямолинейны в переговорах или горячем споре, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы. Складывается впечатление, что вас совершенно не волнует другая сторона и вы делаете всё, что вам вздумается.

Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.

«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность.

Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.

Крис Восс

В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу. Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.

2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым. Крис Восс

Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет».

Люди начинают действовать не в своих интересах, только чтобы доказать свою независимость. Если вы дадите им понять, что в отрицательном ответе нет ничего ужасного, вы поможете им почувствовать свою самостоятельность и сможете склонить их к сотрудничеству.

Когда вы звоните и говорите: «Вам удобно сейчас говорить?», собеседник сразу напрягается и хочет ответить «нет». Потому что «да» заставляет его принять на себя обязательство и неизвестно сколько проторчать у телефона.

Говорите наоборот: «Сейчас неподходящее время для разговора?». Крис Восс

Постройте фразу иначе, например: «Это будет плохой идеей, если…?». Собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, когда вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Тем самым вы отвергаете чувства собеседника. И уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их. Крис Восс

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества.

Но, если обе стороны будут бороться за власть, о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке.

Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Вы не должны давать оппонентам всё, что они попросят, но другая сторона должна чувствовать, что держит вас под контролем, и только тогда сможет расслабиться.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку. Крис Восс

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда вам кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.

Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его рассказа ценную информацию. Дайте ему возможность поговорить, и он сообщит кое-что действительно важное. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят.

Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента.

То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор. Крис Восс

Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины.

Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем).

Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.

Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.

7. Задавайте глупые вопросы

Включите дурачка. Можете показывать, насколько вы беспомощный. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение. Крис Восс

Другая сторона, представив себя на вашем месте, часто начинает идти на уступки.

Вы хотите, чтобы другая сторона объективно взглянула на ситуацию. Нельзя просто сказать «нет». Лучше сделать так, чтобы оппонент мог посмотреть на всё вашими глазами. Чтобы он чувствовал себя хозяином положения, задавайте вопрос «как?».

Но вы не должны спрашивать это обвинительным тоном. Говорите вежливо: уважение — действенное средство. Вы должны склонять оппонента к сотрудничеству. И если в девяти случаях из десяти вы получите ответ, это отличный результат.

Крис Восс

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег.

Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного.

Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.

В заключение

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

  • Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
  • Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
  • Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
  • Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
  • Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
  • Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
  • Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.

Эмоции имеют определяющее значение. Большинство сделок проваливается из-за отрицательных эмоций. Большинство переговоров заканчиваются удачно, когда люди находят общий язык. Не отталкивайте оппонента, если хотите закрыть сделку. И не забывайте о фразе «Как мне это сделать?» — это изящный способ сказать «нет», не превращая оппонентов во врагов.

Тот, кто умеет не соглашаться с оппонентом, не выражая несогласия напрямую, открыл самый главный секрет удачных переговоров. Крис Восс

Дискуссия или переговоры — это не война. Это поиск такого решения, чтобы все получили желаемое и были довольны.

Источник: https://lifehacker.ru/vedenie-peregovorov/

Искусство переговоров: Как не упустить самого важного клиента

Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

Президент тренинговой компании Semin Group

Придание чрезмерной важности событию рождает в человеке страх перед ним. Если он не умеет с этим страхом работать, то переговоры с большой вероятностью закончатся не в его пользу.

К ним будет тяжёло готовиться, потому что на психику будет давить мысль о том, что в этот раз надо быть на высоте. Фокус будет не на подготовке, а на том, как это важно.

Во время самой встречи напряжение никуда не уйдёт.  

Всегда в таких случаях я рассказываю легенду о богатом торговце, который пришёл к ювелиру. Он сказал ему: «Я купил на базаре огромный алмаз. Ты самый известный ювелир, сделай из него великолепный бриллиант». Ювелир посмотрел на алмаз и понял, что это самый большой алмаз, который он когда-либо видел. И это при том, что он работал уже более 50 лет.

Он попросил торговца подождать, пока будет работать. Но торговец не удержался и заглянул в мастерскую. Он увидел, что огранкой алмаза занимается не ювелир, а его совсем молодой ученик. Торговец был возмущён, но ювелир объяснил ему: «Мой ученик не знает, что это такой дорогой алмаз, поэтому он огранит его хорошо. Мне бы этого не удалось.

Я бы всё время боялся испортить его и испортил бы его». Так это и работает.

Со страхом неудачи можно бороться с помощью воображения. Представьте, что будет, если переговоры всё-таки будут провалены.

Как только вы переживаете в своём воображении наиболее неприятный сценарий, вы извлекаете уроки, как будто уже попали в эту ситуацию. Например, человек идёт в банк за кредитом, получает его, но невнимательно читает договор.

Через пару месяцев у него отнимают квартиру и он понимает, что нужно было читать мелкий шрифт. Мораль этой ситуации такова: надо читать мелкий шрифт.

Если человек попадает впросак во время переговоров, он понимает, что надо было подготовиться: зайти на сайт партнёров и изучить информацию о них, составить список преимуществ, которые они получат от сотрудничества с вами, продумать, каким образом он может удовлетворить потребности партнёра, учитывая свои интересы. 

Так, у человека появляется дополнительная мотивация сделать базовые вещи при подготовке. А хорошая подготовка — это большая вероятность успеха. 

Если дрожат коленки

Задача страха — предупредить нас об опасности. Избавиться от него совсем — невозможно. Большинство людей пытаются оградиться от страха.

Но надо его принять, сказать себе: «Да, я боюсь, коленки дрожат! Ничего себе! Ого, испарина на лбу!» Потом надо понять, чего именно ты боишься: «Я боюсь, что я проиграю, что не получится, что я разорюсь». Нужно ощутить в этот момент страх до посинения.

И потом случается любопытная вещь: психика понимает, что она до вас достучалась, предупредила об опасности, и она успокаивается.

Опять же стоит представить самый негативный сценарий развития событий. Надо осознать, что даже при нём всё будет не так плохо. Осознание, что угроза не такая уж большая, поможет взять себя в руки.

Есть известный пример работы со страхом. Девушка идёт домой по тёмной улице, за ней увязывается подозрительный мужчина. Она вправо — он за ней, она влево — то же самое. Обычная девушка начинает убегать в таких условиях, а мужчина её догоняет и отнимает сумку.

А девушка, которая умеет работать со страхом, она начинает говорить о нём вслух: «Мужчина, вы когда ко мне подходите, я начинаю бояться. Чем ближе вы подходите, тем страшнее. Я уже даже начинаю кричать от страха». В таких случаях страх переходит от девушки к мужчине.

Он решает оставить её в покое. 

Показать ли клиенту его важность?

Cобеседнику стоит показывать его важность. Но если ваш собеседник — осознанный человек, то комплименты, психологические поглаживания для него не важны. Он просто идёт к своей цели. А если это человек обычный, то комплимент вроде «Спасибо, что вы, такой занятой, пришли к нам и выделили время» может повлиять на его решение.

При комплиментах в мозг человека поступает команда, что он сильнейший, что он лучший, а значит, он выживет в этом конкурентном мире. Ему становится приятно, и он теряет бдительность. Правда, нужно понимать, что самый неосознанный человек почувствует фальшь, если психологических поглаживаний будет слишком много.

Также не стоит делать личные комплименты. Фраза «У вас такие красивые глаза, они так сочетаются с вашей кофтой» будет неуместна, даже если переговоры проходят между мужчиной и женщиной. Женщины не любят получать личные комплименты, когда они решают профессиональные задачи.

Иллюстрация: Наталья Осипова

Источник: https://www.the-village.ru/village/business/management/156099-peregovory-3

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.