+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

Содержание

Лучшая продающая презентация из всех: как продает Zuora

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

Энди Рэскин помогает компаниям составлять стратегические истории и позиционировать себя. В своей статье он рассказал о лучшей коммерческой презентации от компании Zuora и разобрал, что делает её такой успешной. Предлагаем читателям AppTractor.ru перевод его текста.

Несколько месяцев назад мой друг Тим устроился на новую должность в продажах в компанию, которая находилась на раунде инвестирования С и привлекла больше 60 миллионов от инвесторов из А-списка. Он один из лучших продавцов, которых я знаю, но вскоре после начала он написал мне, что не справляется.

“Я сделал несколько небольших продаж, но мой питч не интересен большим компаниям”, – сказал Тим.

Я люблю помогать командам создавать высокоуровневые стратегические истории, которые усиливают маркетинг, продажи, привлечение средств – всё вот это. Поэтому мы с Тимом встретились в индийском ресторане в Сан-Франциско, чтобы посмотреть на его презентацию.

После того, как мы поели, я спросил Тима: “С какого момента потенциальные клиенты отключаются?”

“Обычно после нескольких слайдов”, – ответил он.

Я достал свой ноутбук и запустил презентацию в Powerpoint.

“Что это?” – спросил Тим. “Это, – сказал я, – лучшее коммерческая презентация из всех, что я видел”.

5 элементов великолепного продающего повествования

Я показал Тиму презентацию Zuora, компании из Силиконовой долины, вышедшей на биржу, которая продает SaaS-платформу для биллинга подписок. Если вы платите за что-то на регулярной основе (например, ПО для предприятия), эти выплаты можно поручить Zuora. Я получил их презентацию от бывшего сотрудника компании, который сказал, что она помогла ему закрыть крупнейшую сделку в карьере.

Отложив свое карри, Тим схватил ручку и бумагу и начал делать заметки, пока мы пытались выделить то, что делает их кейс таким эффективным. Презентация показывала перспективу работы с компанией в пяти элементах – именно в таком порядке.

(Меня попросили не делиться презентацией публично, и я уважаю эту просьбу. Все изображения взяты из публичных источников: сайт Zuora и канал SlideShare).

1. Назовите большое и значимое изменение в мире

Не начинайте свою презентацию с разговоров о своем продукте, размещении офисов, инвесторах и клиентах. Вместо этого назовите бесспорное изменение в мире, которое создает а) большие возможности и б) срочную необходимость в вашем проекте.

Первый слайд любой презентации Zuora – немного измененная версия этого:

В Zuora создали термин “экономика подписок”, чтобы обозначить тренд на повторяющиеся платы за сервис вместо разовых покупок. Zuora продолжает эту мысль слайдом об истории изменений:

Заметьте небольшое важное отличие от многих советов по питчу, которые советуют начать с “проблемы”. Если вы заявляете, что у ваших перспектив есть проблема, вы ставите публику в оборонительное положение. Они могли не знать о проблеме или не хотели признавать, что страдают от нее.

Когда вы подчеркиваете изменение мира, вы заставляете их подумать о том, как этот сдвиг скажется на них и где они видят возможности. Вы привлекаете их внимание. Как сказал известный голливудский сценарист Роберт МакКи:

…внимание человека привлекает изменение… если температура вокруг вас изменилась, если зазвонил телефон – это все привлекает ваше внимание. История начинается с события, повлекшего изменение.

2. Покажите победителей и проигравших

Все потенциальные клиенты страдают от «эффекта обрамления (избегания потерь)». Чаще они пытаются избежать возможного убытка, чем рискнуть и получить возможную прибыль.

Чтобы бороться с этим явлением, продемонстрируйте, как заявленное изменение создаст победителей и проигравших. Вам нужно показать оба следующих факта:

  • У тех, кто адаптируется к изменению, перспективное будущее
  • У тех, кто этого не сделает, неприемлемо негативные перспективы

Zuora точно подмечает это, обозначая “массовое вымирание” среди топ-500 компаний по версии Fortune:

Затем показывает, как “победители” перешли от продажи продукта к сервисам по подписке. Это включает как новые компании…

… так и опытных игроков.

Чтобы собрать все воедино, Zuora задает вопрос:

Конечно, к этому моменту общая угроза уже укоренилась в сознании клиента: победители принимают модель подписки, которую поддерживает Zuora.

3. Пообещайте Землю обетованную

В этот момент хочется перейти к деталям вашего продукта или сервиса. Сопротивляйтесь этому порыву.

Если вы представите детали слишком рано, у клиентов не будет достаточного контекста, чтобы понять, почему эти детали важны, и они потеряют интерес.

Сначала представьте “тизер”-версию хеппи-энда, которую получит ваш клиент. Я называю это Землей обетованной.

Она должна быть желанной, но труднодостижимой без посторонней помощи. Зачем ещё существует ваша компания?

После демонстрации победителей и проигравших Zuora показывает этот слайд, которые предлагает конкретные критерии выигрыша в экономике подписок:

Заметьте, что Земля обетованная – это будущее, а не ваш продукт или сервис.

(Я попросил Тима сформулировать его заманчивое будущее, он сказал: “У вас будет самая инновационная платформа для…”. Нет. [highlight]Земля обетованная – это не ваша технология, а на что похожа жизнь с её использованием[/highlight].)

Этот пункт также важен для обсуждения потенциальными клиентами вашего питча после встречи. В ваше отсутствие их коллеги спросят: “Еще раз, чем они занимаются?”.

Вооруженные Землей обетованной, ваши зрители ответят так, что остальным захочется присоединиться.

4. Представьте функции как “магический обход” будущих препятствий на пути к Земле обетованной

Успешные презентации следует той же структуре рассказа, что и эпические фильмы и сказки. Ваш клиент – Люк, вы – Оби Ван, предлагающий ему световой меч для сражения с Империей. Ваш клиент – Фродо, вы – Гендальф, владеющий магией для того, чтобы помочь ему уничтожить кольцо. Ваш клиент – Золушка, а вы – фея-крестная, помогающая ей своими чарами попасть на бал.

Когда вы представляете продукт или сервис, представляйте его возможности как световой меч или магию – волшебные подарки для вашего главного героя, которые помогут ему достичь светлого будущего.

Например, выше вы видите слайд, где Zuora говорит о структуре их записей о клиентах. Вне контекста эти детали наскучат даже самому заинтересованному в технологии.

Противопоставление старого мира новому – это основа для продолжения разговора с клиентом о том, почему так сложно достичь Земли обетованной традиционными методами.

5. Представьте доказательства

Своим рассказом вы даете обещание клиенту: если они пойдут за вами, вы приведете их в Землю обетованную. Но эта дорога полна препятствий, поэтому клиенты отнесутся к ней скептически. Последняя часть питча – лучшее доказательство того, что вы можете исполнить свои обещания.

Самое эффективное доказательство – ваша помощь другому клиенту, похожему на вашего зрителя. У Zuora есть набор историй успеха клиентов, которые используют торговые представители. Они более продуманы, чем высказывание со слайда ниже, но суть такова:

Мне также нравится вот эта фраза от директора NCR, который более явно говорит об обещанной Земле обетованной:

У вас пока нет огромного числа довольных клиентов? Демоверсии продукта тоже эффективны, но функции всегда нужно представлять в контексте помощи клиенту в достижении Земли обетованной.

Нарратив работает лучше, когда все говорят о нем

Конечно, успешная продажа редко случается только в результате удачной презентации. Чтобы продавцы были успешными, вся организация должна выстраивать историю вокруг изменения, Земли обетованной и волшебного подарка.

Zuora – лучший пример. Если вы слышите речь руководителей компании, включая CEO Тиена Тзуо, вы почти обязательно услышите об экономии подписок и создаваемых ей победителей и проигравших Это тема почти всех маркетинговых коммуникаций и кампаний Zuora, как и их публичного заявления:

По словам их бывшего продавца, эта масштабная стратегия вокруг истории сделала его очень успешным:

Маркетологи Zuora создавали кампании и брендинг вокруг этого сдвига в экономике, Тиен говорил об этом все время. Это было прикрытием с воздуха для моих наземных атак при личных продажах. Когда я приезжал, потенциальные клиенты уже убедились, что нужно действовать. Это была почти нирвана продаж.

Крупнейшая сделка

Спустя три недели после ланча Тим позвонил, чтобы сказать, что видит многообещающие изменения в реакции крупных предпринимателей на его презентацию, которую мы набросали на основе шаблона Zuora. Во-первых, клиенты гораздо быстрее понимали испытания, с которыми они столкнутся. Во-вторых, новый питч эффективнее привлекал финансовых директоров и прочие важные фигуры.

Спустя ещё неделю Тим написал об отличной новости: он подписал крупнейшую сделку в истории компании.

На следующей неделе мы отправились в тот же индийский ресторан, чтобы отпраздновать.

Если вы нашли опечатку – выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать info@apptractor.ru.

Источник: https://apptractor.ru/info/articles/luchshaya-prodayushhaya-prezentatsiya-iz-vseh-kak-prodaet-zuora.html

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

Как готовиться к общению с инвестором

Привлечение инвестиций в проект – краеугольный камень любого стартапа. Где отыскать инвестора и как вынудить его поверить в твой бизнес – вот главные вопросы молодых предпринимателей.

Опыт говорит, что от знакомства до передачи денег может пройти от трех до девяти месяцев. Приблизительно добрая половина времени уходит на индивидуальные встречи с инвесторами (знакомство, общение, представление проекта), другое занимает процедура due diligence (проверка коммерческой привлекательности и законности планируемой сделки) и яркое структурирование сделки.

Путь к сердцу инвестора непрост: тут одной хорошей встречи не хватает. Дабы выстроить вправду прочные отношения, нужно неспешно заинтересовывать инвестора: от питча к резюме, от резюме к презентации, от презентации к due dilgence. У компании Айнура Абдулнасырова LinguaLeo на знакомство с первым инвестором ушло более 10 встреч, десятки телефонных бесед и несчетное количество писем.

«Мы подготовили пара предположений бизнес-замысла, денежной модели и executive summary, ответили на много вопросов о бизнесе, разработках, маркетинге, финансах, стратегии и команде», – говорит Абдулнасыров в собственной колонке. Лишь успешное прохождение всех этих этапов гарантирует инвестору уверенность в успехе, а следовательно, будущее вашему стартапу.

Ход 1. «Презентация в лифте»

Формат elevator pitch (практически – «презентация в лифте») в первый раз показался в Соединенных Штатах, где очень предприимчивые стартаперы проникали в строения больших бизнес-центров, дабы встретить в том месте собственных потенциальных инвесторов. Мини-презентация проходила прямо в лифте: 30 секунд, 150 слов – о продукте, команде и возможностях. Формат отлично прижился и до сих пор остается главным методом привлечь интерес инвесторов к проекту.

С течением времени elevator pitch изменялся, но основное осталось таким же: сжатые сроки (1-2 60 секунд), за каковые необходимо донести главную смысловую нагрузку (цель – не поведать о том, как вы планируете спасти мир, а вынудить инвестора пригласить вас на следующую встречу).

 Умелые предприниматели рекомендуют включать в elevator pitch три самых ответственных нюанса: решаемую проблему, описание продукта либо сервиса и модель монетизации.

Совершенная формула маленького питча, согласно точки зрения умелого инвестора Питера Тиля, такая: неприятность + ответ = деньги.

Старайтесь максимально упростить собственный elevator pitch: не следует затевать общение с описания технологических подробностей вашего проекта. Инвесторы – люди занятые, исходя из этого время на подробности выделить смогут не всегда и уж точно не при первом маленьком знакомстве.

Цель elevator pitch – привлечь интерес потенциального инвестора какой-нибудь впечатляющей цифрой либо любопытным фактом, дабы он захотел определить больше при личной встрече. Так поступил, к примеру, проект SpaceX.

Их презентация была яркой и весьма маленькой: «Цена запуска не уменьшалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это XX млд дол».

Еще одна хорошая прямолинейная презентация: «Мы вылечили рак поджелудочной железы у мартышек.

Нам необходимы деньги для второй фазы опытов. В случае если все пройдет удачно, то это рынок количеством 10 млд дол в год».

на данный момент, дабы поднатореть в мастерстве экспресс-презентации, не обязательно кататься на лифте в самых высоких небоскребах Москвы.

 Сейчас проверить себя в elevator pitch возможно на известных бизнес-отраслевых конференциях и конкурсах, где венчурные инвесторы являются завсегдатаями.

Формат мини-презентаций обширно применяют и при комплекте pipeline в бизнес-акселераторы, и в программе наибольших деловых форумов.

Ход 2. Приятели по переписке

В случае если встретить потенциального инвестора в лифте не получилось, возможно попытаться пойти вторым методом: начать отношения по email. «Само собой разумеется, совершенная обстановка – в случае если кто-то сможет представить вас будущему инвестору, это изначально настроит обе стороны на продолжение продуктивного диалога», – рекомендует бизнес-ангел Олег Михальский.

Но в случае если «хорошей феи» среди ваших привычных не окажется, постучаться к инвестору возможно самостоятельно. Так поступил, к примеру, Дмитрий Чистов, создатель проекта Copiny. «Собственного бизнес-ангела – Павла Черкашина – я отыскал самостоятельно, продолжительно считал, что написать, но в итоге послал письмо с темой «Павел, вы нам необходимы», – вспоминает Чистов.

E-mail с личным обращением трудятся оптимальнее – в этом солидарны и взявшие инвестиции стартаперы, и бизнес-ангелы. Никому не хочется попасть в веерную рассылку с обращением «Глубокоуважаемые господа». «Стартапер обязан выбирать себе инвестора, а не наоборот», – заявляет Черкашин.

Вместе с письмом послать стоит и самые главные материалы: краткое описание и резюме проекта. «Не следует расписывать все преимущества вашего сервиса, одна-две страницы А4 – вот максимум, что сможет просмотреть инвестор. Сходу учитесь экономить его время», – подсказывает Максим Лагутин, начальник сервиса Б-152, привлекшего инвестиции от бизнес-ангела.

Резюме проекта должно содержать главную данные о вашем продукте либо сервисе (приблизительно 3-4 строки), описание потенциальных потребителей и рынка (5-8 строчков), анализ соперников (5-8 строчков), бизнес-модель (5-8 строчков), обоснование требуемых инвестиций (3-4 строчка) и контакты. Особенное внимание стоит выделить участникам вашей команды, поскольку в конечном счете как раз они – основной актив компании на ранней стадии развития.

Помните и о мелочах: ваш текст должен быть написан без неточностей и красиво отформатирован. Съехавшие заголовки, нечеткая структура, размытые иллюстрации, орфографические неточности – все эти подробности смогут здорово подмочить вашу опытную репутацию. Прекрасно бы иметь и визуальный формат резюме, т.е. подробную презентацию проекта.

Выступая перед инвестором, возможно, к примеру, руководствоваться рекомендациями Гая Кавасаки, известного специалиста в венчурной области, и правилом «10/20/30»: 10 слайдов, написанных не меньше чем 30-м кеглем и поведанных не более чем за 20 мин..

Состав слайдов аналогичен содержанию резюме:

  1. перспективы и проблема рынка,
  2. ваше ответ,
  3. бизнес-модель,
  4. разработка,
  5. продажи и маркетинг,
  6. соперники,
  7. команда,
  8. проблемы и планы,
  9. основные даты и статус проекта,
  10. резюме и контакты.

Инвестор Питер Тиль рекомендует озаботиться и предварительной презентацией. «TechCrunch публикует в сутки 20 историй. Пускай одна из них будет о вас. Если вы все сделаете верно, инвесторы смогут прийти к вам сами.

И вам не нужно будет изобретать агрессивную атакующую стратегию для запуска продукта», – комментирует специалист.

Ход 3. Первый tet-a-tet

Основная цель резюме и маленького питча – вынудить потенциального инвестора определить больше о вашем продукте. Если вы были приглашены на первую встречу – полдела сделано. А также не обращая внимания на то, что до инвестирования еще далеко, значение первого впечатления сложно переоценить.

«Сейчас в Российской Федерации венчурные инвестиции – весьма личностный бизнес, – отмечает Антон Абашкин, директор «инвестиций и Центра технологий PwC».

– Исходя из этого ответственнее всего завоевать репутацию человека, которому возможно доверять и с которым приятно иметь дело». Основной фактор успеха – тщательная подготовка. Нехорошая презентация может убить кроме того самую хорошую идею.

Чем меньше и бросче ваше презентация, тем лучше чувство она окажет на инвестора.

Попытайтесь осветить на слайдах главные моменты вашего бизнеса: миссию, команду проекта, решаемую проблему, описание самого продукта, главное технологическое ответ, описание конкурентов и рынка, бизнес-модель, замысел действий на ближайшее будущее.

Не забудьте поведать и о том, на что просите инвестиции. Обычно стартаперы не готовы растолковать, для чего им нужен запрашиваемый количество денег. Кое-какие специалисты рекомендуют спланировать издержки стартапа на год вперед и умножить эту цифру на 1,5.

 Узнаваемый профессор и американский инвестор по предпринимательству Стив Бланк рекомендует приходить к инвестору не с безлюдными руками, а с уже взятыми результатами.

«Запустите тестовую версию продукта, соберите обратную сообщение, поведайте вашему будущему партнеру, какие конкретно трансформации вы уже внесли в проект и каких результатов достигли», – рекомендует Бланк. Гай Кавасаки кроме этого рекомендует приберечь пара козырей: «Говорите инвестору истории, они обожают рассказы из судьбы настоящих людей, а не обнажённые цифры».

Ход 4. Любовь с первого взора

Прекрасная презентация – ответственный, не смотря на то, что далеко не единственный залог предпринимателя «и» успешного свидания инвестора. Поведение последнего на переговорах – кроме этого важный критерий принятия ответа. Во-первых, не опаздывайте на встречу, поскольку это плохо злит. Во-вторых, старайтесь смотреться соответственно обстановке.

Стереотипные представления о стартаперах в грязных футболках и коротких шортах (подобная неопрятность якобы призвана продемонстрировать инвестору, как предприниматель загружён в работу над проектом) обязана остаться за дверями переговорных.

Соблюдение элементарных правил этикета разрешит вам создать о себе приятное чувство. Не требуется быть через чур навязчивым и давить на собеседника: дайте инвестору возможность высказать собственный вывод и задать уточняющие вопросы, пристально выслушайте замечания и комментарии инвестора и не вступайте сходу в спор.

Живая беседа значительно лучше заученного рассказа по слайдам. «Начните с неспециализированного видения – чего вы вправду желаете достигнуть. Объясните, из-за чего вы – компания, а не просто продукт либо какая-то мысль. Позже поведайте подробнее о бизнес-идее. В чем она состоит? Чем она лучше остальных идей?

Из-за чего через некое время ее не заменит вторая бизнес-идея? выражайтесь светло и коротко», – рекомендует Питер Тиль.

В конечном счете определяющее значение в принятии хорошего ответа будут иметь не красочные слайды либо спрогнозированные финансовые потоки, а ваша энергия, уверенность и харизма.

 Игорь Гроссман, инвестор проекта Click-and-Pay, довольно часто говорит о собственной первой встрече с будущим партнером – предпринимателем Кириллом Казанцевым.

«Я не осознавал и половины слов, каковые сказал мне Кирилл, но все для меня решил пламя в глазах, – вспоминает Гроссман. – Он мне напомнил Марка Цукерберга, и ответ об инвестировании я принял весьма скоро».

Ход 5. Брак по расчету

Отношения инвестора и стартапера частенько сравнивают с браком. Это и ясно, поскольку в одной лодке им нужно будет сидеть как минимум 3-5 лет. И в случае если в какой-то момент лодка отправится ко дну, то утраты понесут оба.

 В отличие от хорошего, инвестиционный брак выстроен на прагматичном расчете: так как основная цель любого бизнеса – зарабатывание денег. Многие предприниматели не всегда осознают, что у них с инвестором различные цели: одни желают сделать вправду нужный продукт с мировым именем, а другие удачно выйти из компании с хорошим мультипликатором.

Начальная оценка компании строится на денежной модели, которую готовит предприниматель и корректирует инвестор.

Денежная документация в проекте обязана показаться уже на стадии запуска, сперва в виде примерной модели, а после этого в виде постоянной отчетности.

 На базе денежной модели, в которой должны быть спрогнозированы расходы и основные доходы и учтены самые важные риски, проводится не только оценка стартапа pre- и post-money, но и определяется этапность и размер инвестиций.

Инвесторы – люди рациональные, исходя из этого направляться подтверждать ваши прогнозы (особенно по затратам и выручке) дополнительными документами: письмами от поставщиков и клиентов, результатами исследований рынка.

 «Неприятности смогут появиться, в случае если ваш товар неликвидный либо вы занимаетесь монопроизводством и имеете лишь одну статью в выручке», – предостерегает Дмитрий Ковалев, директор отдела корпоративных финансов PwC.

При расчете выручки инвестор пытается проверить, осознаёте ли вы главные базы ценообразования на вашем рынке.

Главные требования к расчету затрат – разумная детализация, реалистичность, обоснованность операционных и капитальных затрат, каковые должны быть вычислены на целый прогнозный период.

 Прекрасно, в случае если в финмодели приведены пара сценариев развития вашего проекта: базисный, оптимистический и пессимистический.

В случае если ваш бизнес очень рисковый, заблаговременно пропишите инструменты страхования.

Не забудьте занести эти затраты в бюджет. Присылайте инвесторам лишь прекрасно выверенную денежную модель, которая окажет помощь инвестору лучше осознать планы и ваш бизнес, и продемонстрирует ваш профессионализм.

Ключи к успеху

Кое-какие американские инвесторы уверены в том, что успех стартапа – это вопрос количества итераций, на каковые у него достаточно ресурсов – людских и материальных. Обеспечить бизнес последними – непростая задача и, пожалуй, одна из основных для предпринимателя, исходя из этого от качества подготовки к ее ответу зависит многое.

Итак, необходимо помнить, что привлечение инвестора – это путь (довольно часто – весьма долгий) завоевания его доверия и интереса. Подытожим:

  • первое знакомство;
  • elevator pitch;
  • полноценная презентации проекта;
  • погружение в подробности в ходе due diligence;
  • переговоры по условиям;
  • получения финансирования и заключение сделки.

На этом пути основное – ход за шагом вовлечь инвестора в ваше видение продукта либо услуги, каковые вы создаете, продемонстрировать глубокое знание потребителей и своего рынка и показать, что вы и ваша команда наилучшим образом подготовлены для превращения ваших замыслов в действительность. Самое основное – убедить инвестора, что, поверив в вас и ваш проект, он добьется собственных целей – возьмёт доход на положенные в ваш стартап инвестиции, став частью вашей истории успеха.

© PricewaterhouseCoopers, One, two, start

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам:

Источник: http://workscan.ru/kak-podgotovitsja-k-obshheniju-s-investorami/

Как эффектно выступать и эффективно презентовать

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

На этой неделе в Петербурге состоялись еще две встречи “Свободного микрофона”, на которых мы учились эффектно выступать и эффективно презентовать.

Но вместо очередного бесполезного репортажа, я решил подготовить полезную публикацию.

Итак, еще одна статья о том, каким образом донести свою идею до потенциального инвестора, партнера или клиента.

Всему свое место

Я привык выделять три вида презентаций:

  1. Презентацию идеи
  2. Презентацию продукта
  3. И презентацию решения

Выбор конкретного формата продиктован условиями, в которых вы находитесь. Знакомясь в лифте, логично поделиться идеей, на специально организованной встрече можно рассказывать о функциональных особенностях продукта, если вы смогли заинтересовать собеседника, проанализировали его потребности и готовы делать коммерческое предложение — подготовьте презентацию решения.

Презентация идеи

Поскольку время выступлений на наших встречах ограничено пятью минутами и большинство зрителей слышат о представляемых проектах впервые, логично будет привести сценарий презентации первого формата.

Я чувствую, что некоторые из вас готовы повысить меня в звании, но прикрепляя капитанские погоны я все-таки замечу, что из трех десятков предпринимателей, выступивших на уже состоявшихся “Свободных микрофонах”, только четыре человека смогли с первого раза внятно объяснить чем они занимаются.

Тизер для инвестора

Но рассказать о своей идее, даже в соответствии с самым лучшим сценарием, недостаточно. Хорошо бы оставить собеседнику тизер.

Google Translate переводит слово “teaser” как “задира”, “любитель подразнить”, а Википедия объясняет, что тизер — это рекламное сообщение, построенное как загадка, которое содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется.

Представитель Фонда Развития Интернет Инициатив в Петербурге Дарья Кист подразумевает под тизером документ, подготовленный на одной странице и преследующий цель — заинтересовать и вывести потенциального инвестора на последующее общение.

Приведу несколько озвученных Дарьей рекомендаций.

Из тизера должно быть понятно:

  • Какую проблему и как решает бизнес
  • Какая его текущая ситуация
  • Какие горизонты роста
  • Почему обещания состоятся
  • Кто в команде
  • Сколько надо инвестиций и для чего

Тизер может состоять из следующих разделов:

  • Логотип или название
  • Описание компании
  • Проблема
  • Клиент
  • Решение
  • Рынок
  • Как работает бизнес (use case)
  • Модель монетизации
  • Конкуренты
  • План развития по продукту и по финансам
  • Команда
  • Контакты

Честно говоря, у меня никогда не получалось уместить всю эту информацию на одном листе, но раз уж специалисты говорят, что это возможно — будем учиться. Кстати, примеры того, как могут выглядеть тексты для тизера можно увидеть в презентации Дарьи, а я вернусь к публичным выступлениям.

Вредные советы выступающим

Я бы мог рассказать вам о том, как решать несуществующие проблемы, постоянно находить миллиардные рынки или делать проекты “не имеющие аналогов в мире”.

Я бы научил выбирать яркий фон или маленький шрифт, зачитывать слайды или молчать, чтобы могли читать зрители.

Но я дам советы несколько другого плана. Кстати, их подсказали мне вы, дорогие участники “Свободного микрофона”:

  • Побольше говорите о себе. Зрителям очень интересны малейшие подробности вашей жизни, иначе зачем они здесь собрались?
  • Постоянно просите прощения. За то, что плохо подготовились, затянули время, да мало ли за что. Пусть излучает уверенность кто-нибудь другой, ведь скромность украшает стартапера.
  • Предупреждайте о скучных слайдах. Даже если услышите глупые вопросы о том, зачем вы выступаете с темой, которая вас не вдохновляет.
  • Не позволяйте задавать вопросы по ходу презентации. Вы пришли говорить, а не слушать, в самом деле.
  • Не вздумайте говорить о своих потребностях. Кому надо, тот догадается, что бы вы хотели от него получить.

Эпилог

Каждую среду в 19:00, мы проводим в Петербург “Свободный микрофон” — место, где вас услышат, время, когда вам помогут.

И как бы эффектно вы не выступали на публике и какие бы эффективные тизеры не готовили, день, когда человек перестает учиться — это день, когда он начинает умирать.

Так что приходите. Тем более, что на следующей неделе у нас в гостях Антон Носик.

В избр. Сохранено

Источник: https://spark.ru/startup/freemic/blog/8368/kak-effektno-vistupat-i-effektivno-prezentovat

Услышать «да» от инвестора: простые правила эффективной презентации

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель
Фото с сайта ericksonliving.com

Часто компании не уделяют достаточного внимания правильной презентации бизнеса потенциальным инвесторам.

Что нужно знать об этой процедуре — рассказали Илья Солодухо, консультант ЕБРР, инвестиционный советник, директор Минского офиса Capital Times Investment Company, и Екатерина Карелина, инвестиционный аналитик Capital Times Investment Company.

— Перед тем как искать инвестора, необходимо провести серьезную подготовительную работу, которая поможет владельцу бизнеса правильно презентовать компанию и получить желаемую сумму средств без ущерба собственным интересам.

Эта работа заключается в подготовке материалов, которые должны описать бизнес наилучшим образом. И к началу поиска инвестора все они должны быть готовы, по крайней мере на 90%. Поскольку чаще всего инвестор не станет долго ждать получения от вас каких-либо сведений и просто-напросто забудет про вас уже через две недели.

Другими словами, если вы не положите ему на стол презентацию вашего бизнеса сегодня, то уже завтра он будет завален десятками других предложений, из которых хотя бы один вариант будет подходящим.

Однако своевременность инвестиционных документов при общении с инвестором — только половина всего дела. От качества составления этих документов будет зависеть, уделят ли вам достаточно внимания или дело не зайдет дальше просмотра первой страницы.

Правила продающей презентации

Существует несколько правил, которые помогут составить продающую презентацию бизнеса. Первое, что нужно сделать — понять, кто ваш инвестор.

1. Определитесь, с инвестором из какого региона хотите иметь дело. Это, в первую очередь, определяет язык, на котором будут составлены ваши документы. Так, если вы четко уверены в том, что хотите найти инвестора из стран СНГ, не стоит проделывать лишнюю работу по переводу всех документов на английский язык.

Но если вы сомневаетесь в выборе региона или хотите рассмотреть сразу несколько вариантов, то наиболее правильным будет подготовить документы как минимум на двух языках — русском и английском.

2. Составьте портрет целевой аудитории, для которой будут предназначены документы. Чаще всего ими являются главы M&A отделов (если предполагаемый инвестор крупная компания и в ее практику входит частое проведение сделок по приобретению других бизнесов) или владельцы бизнеса, занимающие посты CEO, вице-президентов и т.д.

В случае со стартапами целевой аудиторией также могут быть венчурные фонды, бизнес-ангелы или люди, активно занимающиеся выводом бизнес-идей на международный рынок и привлечением в них средств от компаний-гигантов.

Первое знакомство

Вкладывая деньги в любую компанию, инвестор ожидает, что каждый доллар станет наиболее оптимальным вариантом размещения его средств. Также он всегда опасается риска потерять вложенные средства.

Поэтому при знакомстве инвестора с вашим бизнесом не стоит сразу погружаться в описание всех преимуществ производимого компанией продукта или описывать историю развития компании во всех деталях.

Первое и главное, что будет интересовать инвестора в вашей компании, — какой доход он сможет получить от вложенных средств.

Для того чтобы познакомить инвестора с вашим бизнесом и понять, возможны ли у вас какие-то точки соприкосновения, достаточно небольшой презентации на несколько страниц. Другими словами — тизера, который будет содержать самую важную и самую полезную для первого чтения информацию.

Пример из презентационного материала Capital Times

Основная информация, которая должна содержаться в таком документе в первую очередь, состоит из множества числовых показателей.

К ним можно отнести следующее.

  • Финансы компании за последние 2−3 года
  • Прогноз на 1−2 года вперед
  • Штат компании, долю в бизнесе, которую вы готовы продать
  • Любые другие метрики, которые используются в вашем бизнесе, будь то количество магазинов для ритейла или количество производственных мощностей для компаний-производителей

Чаще всего при принятии решения о поиске инвестора или продажи доли в компании, собственники предпочитают оставлять эту информацию конфиденциальной или посвященной отдельному кругу лиц.

В данном случае «no name тизер» легко помогает решить вопрос конфиденциальности. То есть вы можете подробно описать финансовое положение компании, но просто не указывать ее названия.

Важно также помнить, что тизер призван заинтересовать инвестора продолжить знакомство с вашим бизнесом более детально. Поэтому вы также можете указать некоторые достижения вашей компании:

  • Позиция на рынке
  • Международные сертификаты
  • Партнерства и др.

В качестве примера хочу привести один из наших недавних кейсов.

Одна компания из медицинской сферы искала инвестора. Ранее разработкой презентаций для инвестора они не занимались.

После начальной проработки потенциальных инвесторов стало понятно, что информация, содержащаяся в данном документе, не соответствует тому списку вопросов, на которые потенциальный инвестор хотел бы получить ответ.

Так как предоставленная презентация не давала ему базы для понимания того, что компания представляет из себя на рынке и является ли данный актив хорошей инвестиционной возможностью.

Результатом стала необходимость проведения повторной работы по составлению другого варианта тизера.

Не всегда инвесторы знают подробности об экономической ситуации в стране, и такая неизвестность может их отпугивать. В этом случае качественно подготовленные аналитические обзоры помогают дать больше информации о той среде, в которой существует продаваемый актив.

Такую информацию, кратко описывающую макроэкономическую или отраслевую ситуацию, стоит добавить и в первую презентацию инвестиционной возможности, это позволит инвестору сделать первые представления о величине внешних рисков.

Пример из презентационного материала Capital Times

Если вашей целью является привлечение стартовых инвестиций под запуск/раскрутку проекта — проще говоря, вы хотите масштабировать стартап — то очевидно, что в данном случае вы продаете не работающую модель бизнеса, а идею, в которую венчурный инвестор должен поверить.

Безусловно, любые финансовые данные, будь то стартовый объем продаж, расходы на пиар или предыдущие раунды инвестирования, будут полезны инвестору.

Однако основной посыл тизера такого проекта должен продавать идею: что значит выделение еще не решенной проблемы, предлагаемые варианты решения и перспективы его применения.

Здесь нужно заострить внимание на масштабируемости вашей идеи или на том, какой потенциал вы видите на рынке для развития вашей идеи.

Начало отношений

После того, как инвестор проявит заинтересованность, до его визита в компанию важно предоставить наиболее подробное описание бизнеса и рынка, на котором компания работает. Это поможет избежать стандартных вопросов при первой встрече, ускорит процесс последующих переговоров и сэкономит время, которое могло бы быть потрачено на безрезультатные встречи.

Помимо смыслового наполнения материалов не стоит забывать и про грамотную визуализацию. Здесь стоит руководствоваться несколькими основными принципами формирования подобных документов:

  • Основные финансовые показатели стоит показывать в динамике
  • Использование графики упростит восприятие числовых данных и повысит вероятность запоминания представленного материала
  • Документ должен быть разделен на логические подтемы: к примеру, макроситуация, описание бизнеса, стратегия развития и т.д.
  • Документ должен выглядеть максимально аккуратно и просто (один формат шаблона, одно цветовое решение для всего документа)
  • Если представленные материалы не будут сопровождаться устной презентацией, стоит также добавить несколько текстовых комментариев для более правильного понимания той идеи, которую вы хотите изложить

Графические материалы также могут дополняться всевозможной вспомогательной информацией типа среднегодового темпа роста, сравнительной метрики и т.д.

Таким образом, ознакомив потенциального инвестора с описанными выше документами, он на первую встречу выходит с хорошим пониманием состояния вашего бизнеса и рынка, на котором он работает, а также четким намерением продолжать дальнейшее общение с вами по приобретению данного актива.

Долгожданная встреча

Выход на первую встречу также требует тщательной подготовки. Необходимо продумать, где и как вы будете встречать потенциальных партнеров, сколько времени у вас на это может уйти.

Кадр из фильма «Волк с Уолл-стрит». Реж. Мартин Скорсезе

Когда дело доходит до личной встречи, стоит помнить, что данный этап помимо решения деловых вопросов имеет сильную эмоциональную составляющую. Бизнес — это всегда люди, с которыми вы работаете, поэтому схожесть взглядов и намерений инвестора и собственника бизнеса имеет важное значение.

При проведении первой встречи стоит уделить какую-то часть времени неформальному общению, это может быть деловой ужин в ресторане, экскурсия по городу или поход в бар — цель таких мероприятий создание комфортной атмосферы, способствующей повышению лояльности инвестора к вам.

Подробный разбор переговоров во время первой встречи — это тема для отдельной статьи.

Резюме

Резюмируя все вышесказанное, можно перечислить несколько основных рекомендаций для грамотной презентации вашего бизнеса:

  • Четко определите, какого инвестора собираетесь найти
  • Расскажите про свой бизнес до личного контакта
  • Презентационный материал — обложка вашей компании
  • Аналитика всегда важнее поверхностных описаний
  • Встреча с инвестором — мероприятие не только про бизнес

Хотим заметить, что 100% попадание в инвестиционную стратегию потенциального партнера редко происходит с первого раза, чаще всего вам придется проработать несколько вариантов, чтобы получить положительный результат и готовность инвестора вкладывать средства в ваш бизнес.

Поэтому всегда стоит рассматривать сразу несколько вариантов потенциальных партнеров и не зацикливаться на одной стратегии поиска.

Источник: https://probusiness.io/finance/4302-uslyshat-da-ot-investora-prostye-pravila-effektivnoy-prezentacii.html

Как презентовать проект инвестору

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

Александр Журба является финансовым директором IT стартапа «Мастер электронных торгов». Выступление начинается с вопроса: «Что является самым живучим паразитом?» Возможно это вирус или бактерия, но в данном контексте – это идея. Идея по своей сути крайне живуча и крайне заразна.

Нашей задачей является заразить идеей инвестирования в ваш проект потенциальных инвесторов. Чтобы это сделать, вам не нужно использовать изощренные методики, которые были использованы героем фильма «Начало». Вы можете просто сделать эффективное резюме вашего инвестиционного проекта.

Executive Summary и тизер

01:26

Тизер – это своего рода завлекалка, целью которой является привлечение инвестора, чтобы он заинтересовался вашим проектом и в дальнейшем уже назначил встречу, чтобы более детально пообщаться с вами на тему проекта, позадавал вопросы и так далее. Executive Summary и тизер – это более-менее равные понятия, которые представляют собой краткий документ (3-4- страницы), в которых будет вся суть проекта.

тизера

02:46

тизера должно включать краткое описание компании, проблему, которую вы предлагаете решить, рыночные возможности проекта, небольшой обзор технологии, бизнес-модель, график и бюджет проекта, а также команду. Возможно, сюда также добавляют конкретное предложение инвестору.

Краткое описание компании

03:29

В кратком описании компании необходимо описать историю, кратко рассказать о продуктах или услугах компании. Инвесторов также интересует выручка, которая существует у проекта.

Обычно они задают два основных вопроса: «Существует ли прототип того, что вы собираетесь сделать?» и «Существует ли выручка?» То есть им интересно инвестировать в то, что уже существует и где есть определенные продажи и рыночный спрос.

Здесь же можно привести и стратегии и основные цели проекта.

Проблема и решение

04:15

В этом пункте нужно указать потребительскую ценность, отличие и преимущества вашего решения, показать определенную проблему на рынке и способ ее решения. Также следует учесть все возможности и ограничения для выхода на рынок по развитию и продвижению данного проекта. Здесь важно поддержать ваше заявление какими-то фактами, сослаться на какие-то достоверные источники.

Рыночные возможности

04:55

В рыночных возможностях необходимо описать общий объем рынка. Инвесторов интересуют те проекты, которые работают на больших рынках, либо на небольших, но быстрорастущих рынках, которые только набирают силу, чтобы вы смогли занять на нем достойное место, а инвестор мог бы получить прибыль от вложения в ваш проект.

Здесь также можно привести данные по регулированию этого рынка и данные по потенциалу не только российского рынка, но и зарубежного рынка, потому что бывают такие случаи, когда, например, на презентации одной компании для инвесторов был задан вопрос об объеме мирового рынка, на котором работает данная компания. Люди совершенно не были готовы к этому вопросу.

Поэтому это нужно как-то узнавать и прорабатывать эти знания, хотя бы на поверхностном уровне.

Краткий обзор технологии

06:30

Здесь ключевое слово «краткий», то есть не нужно углубляться в какие-то детали, а просто описать ту технологию, которую вы используете. Если инвестора заинтересует проект, то он запросит более детальную информацию, и вы предоставите ему более подробные данные о технологии, которую вы используете.

Бизнес – модель

07:01

Здесь необходимо показать, как зарабатываются деньги, работает ли данная бизнес-модель в других странах, какие при этом используются каналы дистрибуции (через какие источники продается продукт).

Описание должно быть кратким. Далее необходимо привести график и бюджет проекта. Инвесторов интересует горизонт планирования от 3-5 лет.

На протяжении этого периода времени нужно расписать цели, план развития компании, бюджет, выручку и расходы.

Команда

08:57

Важный раздел – это команда проекта. Здесь нужно привести краткую информацию о том, какой опыт есть у участников проекта.

Если есть опыт предпринимателей, то нужно это поставить на первое место, так как это очень важно.

Также если в компании есть совет директоров, то нужно привести информацию о его ключевых участниках, так как они могут своими связями и поддержкой оказать положительное влияние на развитие компании.

Рассмотрение примеров тизеров

10:25

На примере резюме группы «Финансы», которое находится в открытом доступе. В нем 33 страницы. Естественно, таким документом завлечь инвестора будет сложно, потому что ему придется все это читать.

Необходимо сделать более короткий документ, потому что на самом деле если бизнес план меньше, например, не больше 20-ти страниц, то инвестору изначально будет интересно его читать. На примере резюме «Крибле» – это сервис общения клиентов на своем сайте.

Здесь сначала идет описание проекта, партнерская сеть, суть того, чем занимается проект, перспектива развития и потребности в инвестициях, окупаемость. То есть здесь на одной странице указана вся суть проекта. Сейчас у этого бизнеса все хорошо. Интересный проект «DIVAORA», где ребята разработали комплект для детского питания.

У них неплохой тизер, в котором все описано. В описании команды они дали ссылку на то, что у них есть опыт предпринимательской деятельности с 16-ти лет. Еще они указали своего ментора, который был успешным предпринимателем, но потом написали, что компании нужно 4 млн. рублей.

15:42

На примере резюме «Ветрогенератора», можно увидеть, что у них на одной странице собрана вся полноценная информация, включая графики и расчеты, а также данные по инициатору проекта, денежному потоку и расходам.

Но единственное, что может не понравиться с точки зрения инвестора – это внутренняя норма доходности. У них это 14%. Инвесторов больше устраивают суммы, более 30 %.

В то же время этот проект может быть интересен более долгосрочным инвесторам, связанным с электроэнергетикой.

ролик описан до – 17:09

Источник: http://kommersanti.com/video/kak-prezentovat-proekt-investoru

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.