+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как продавать по телефону, или Почему ваша реклама не работает

Содержание

Почему не работает ваша реклама: ваши четыре главные ошибки

Как продавать по телефону, или Почему ваша реклама не работает

Cepгeй Владимиpoвич Baтyтин, основатель и генеральный директор турагентства «1001 тyp».

Прежде чем правильно рекламироваться, надо перестать рекламироваться неправильно. Каковы наиболее дорогостоящие ошибки в рекламе, которые встречаются наиболее часто?

Первая ошибка

Это понимание рекламы как некого имиджевого дополнения, которое позволяет вам повысить известность бренда, вашу узнаваемость. Что такое имиждевая реклама? Это реклама в глянцевых журналах, когда на песке сидит женщина на закате, написана какая-то фраза и дан ваш логотип. Это апогей недальновидности. Потому что эффект от этой рекламы вы никак не можете измерить.

Да, она дает эффект — долгосрочный, косвенный, непонятный. Но она стоит денег. Прежде всего деньги нужно вкладывать только туда, где вы можете четко отследить рентабельность инвестиций. Вложили 10 рублей — получили 20.

Реклама для имиджа — плохая идея. Реклама нужна для продаж. Реклама должна давать прямой отклик. Вы разместили новую рекламу на новой площадке — вы получили плюс 20 звонков. Тогда это имеет смысл. Если вы не можете посчитать, не можете посмотреть, не можете спрогнозировать, что конкретно вы получите от рекламы, не надо рекламироваться.

Однажды мы работали с компанией, которая находилась в торговом центре, арендаторы которого предложили компании выставить на фасад этого торгового центра некий щит с логотипом компании, который стоил примерно 15-20 тыс. руб. в месяц. Уверяли, что повышается узнаваемость бренда; что вообще это нужно; что это хороший тон. Тогда мы решили провести тест: настояли на том, чтобы щит временно сняли и посмотрели, что будет.

Предварительно мы сделали замер проходимости и внедрили систему учета эффективности рекламы, т. е. анкетирование: откуда вы о нас узнали. Мы сняли щит — и не изменилось ровным счетом ничего.

Со щитом было определенное количество клиентов, и без него было то же самое количество клиентов. Но в бюджете организации появилось лишних 20 тыс. руб.

Поэтому непонятная имиджевая реклама — это плохая идея.

Вторая ошибка

Это отсутствие системы анализа эффективности. По-русски — это отсутствие метода, благодаря которому вы можете посчитать, сколько конкретно денег вы получили от каждого вида рекламы: сколько конкретно клиентов, сколько конкретно звонков. Какие методы анализа эффективности могут быть?

Эти методы мы называем некими индикаторами анализа эффективности. Индикатором может быть, например, другое доменное имя, которое вы ставите на рекламе, или другой телефонный номер, отличный от вашего существующего. Переадресацию с телефонного номера вы можете делать абсолютно на любой телефон.

Таким образом, если вы поставите, например, на сайте один телефонный номер, а в каталогах другой телефонный номер — вы сможете четко понять, сколько людей вам звонит с каталогов, сколько людей вам звонит с сайта.

Это — система анализа эффективности в упрощенном виде. То же самое с флаерами, раздаваемыми, например, у ближайшей станции метро. Если вы используете подобные методы, то на каждом флаере должен быть отдельный номер.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Слух на деньги: умение слушать в продажах

То же с рекламой на радио, если вы рекламируетесь на радио: вы должны придумать слово-пароль, по которому человек будет получать какой-то бонус.

Можно в любой рекламе изобрести метод распознавания того, что именно с этого канала пришел человек.

Конечно, здесь есть погрешности, есть спорные моменты, потому что человек может увидеть и штендер, и билборд, и письмо, но в целом отдачу от рекламы можно контролировать даже такими простыми образами.

Третья ошибка

Это стремление объять необъятное. Это те случаи, когда в один и тот же билборд/флаер вы пытаетесь впихнуть максимумом информации.

«Отличные туры и отличные страховки!» — написал на билборде один человек, владеющий туристическим и страховым бизнесами. Реклама двух продуктов на одном носителе — это плохая реклама, которая не привела ни к чему хорошему. Рекламировать и продавать нужно всегда что-то одно. Один конкретный шаг. Тогда люди будут покупать.

Если вы рекламируете свое агентство, поставьте один товар-локомотив: пусть даже вы не попадете в цель, но эффекта от него будет гораздо больше. Уже потом, оказавшись у вас в агентстве, человек будет разговаривать о других продуктах. Но если вы решите вместить 20 туров с картинками на маленький флаер, ничего путного из этого не выйдет.

Четвертая, последняя ошибка

Это отношение к рекламе как к затратам (так называемые затраты на рекламу). Когда вы говорите, что вы и так слишком много денег тратите на рекламу, что вы хотите урезать бюджет на рекламу, это, скорее всего, означает, что у вас нет понимания, сколько денег приносит вам реклама. Потому что если бы вы это хорошо понимали, у вас такого вопроса не возникало бы.

Конечно, на рекламу не нужно тратить деньги бездумно, но следует посмотреть, какой эффект дает реклама. Если реклама не дает эффекта, конечно, не нужно тратить на нее деньги.

Но если реклама дает эффект, дает вам определенное количество звонков и определенное количество покупателей и хотя бы окупает себя — вопрос об урезании бюджета ставить абсолютно бессмысленно и нецелесообразно.

Наоборот, нужно только увеличивать бюджет на данный канал.

Часто как бывает? Агентство работало, в каком-то периоде осталось у него свободных денег 15 тыс. руб. «Давайте в рекламу вложим?» — «Давайте!» — «Вот здесь реклама стоит 30 тыс. руб.

» — «У нас столько нет». — «А здесь 6 тыс. руб.» — «Нет, у нас есть 15 тыс. руб., давайте что-нибудь на них». Находят, размещают, а потом удивляются, что не работает.

Или же работает, но насколько хорошо — непонятно.

Нужно четко оценивать, сколько потрачено на привлечение одного клиента и сколько этот клиент вам приносит. Если в итоге вы в плюсе, вам абсолютно необходимо увеличивать расходы на этот рекламный канал.

Реклама с высокой отдачей

Почему реклама не работает? Давайте попробуем разобраться, почему вы пробовали рекламироваться разными способами, а эффекта нет. Почему у других она работает? Рекламный рынок никуда не делся.

До сих пор люди рекламируются в каталогах, до сих пор люди рекламируются на радио, сейчас все больше и больше рекламных денег забирает Интернет.

Значит, реклама все-таки может работать; значит, существуют правила, согласно которым рекламу нужно оформлять и составлять. Давайте в них разберемся.

Существует принцип ODC, которого мы придерживаемся. Он расшифровывается как Offer, Deadline, Call to action — предложение, ограничитель (крайний срок) и призыв к действию.

Предложение (Offer) — это действительно интересное предложение. Предложение, от которого невозможно отказаться — это то предложение, которое вас самих заинтересует. Как оно выглядит? Представьте, что вам предлагают дубленки и шубы.

Стандартное предложение такого товара заинтересует лишь небольшое количество людей. А вот дубленки и шубы со скидкой 30-60%, или сертификат на 5 тыс. руб.

на дубленки и шубы, или если вместе с дубленкой итальянские кожаные перчатки — вот это уже интересно.

Вы должны при формировании рекламы выбрать или сформировать предложение так, чтобы вам самим оно было интересно, чтобы вы сами им заинтересовались и захотели купить. Тогда это хорошее предложение.

В туристическом бизнесе особенно хорошо работают бонусные системы, скидки, дополнительные выгоды, которые вы можете легко предусмотреть. Предложение должно быть одно, конкретное и понятное.

Не надо замешивать в него дополнительные услуги, информацию о себе, контакты и другие данные.

Ограничитель, крайний срок (Deadline). Ваше предложение может быть интересным, но никто на него не отреагирует, потому что оно действует вечно. Клиент видит и понимает, что это интересно, но сейчас времени нет, зайду как-нибудь позже.

Если же вы ставите ограничитель и говорите, что предложение действительно до пятницы, и это пишете не мелким шрифтом внизу, а крупным шрифтом на видном месте, то клиент понимает, что предложение интересное, но оно скоро закончится, поэтому надо найти время, прийти хотя бы посмотреть.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Прививка от софизмов: 13 основных форм манипулятивных уловок

Дедлайн очень важен, дедлайн — ограничитель. Он может быть как по времени, так и по количеству мест, туров, билетов в туристической сфере. Например: остались три места, остались три таких предложения.

Но лучше дедлайн срабатывает, конечно, по ограниченному количеству времени.

Поэтому если вы ставите, что предложение действительно в течение зимы — это плохое ограничение, а если до конца недели или месяца — уже гораздо лучше.

С одной стороны, в некоторых случаях вам придется делать больше работы, больше платить денег за перепечатку необходимых объявлений, менять информацию на сайте. Тем не менее это стоит делать.

Максимальное ограничение, которое стоит делать — это две недели.

Лучшее ограничение — это несколько часов, особенно когда вы в Интернете запускаете обратный отсчет и таймер, где осталось 2 часа 43 минуты 58-57-56 секунд — это мотивирует, повышает конверсию.

Призыв к действию (Call to action). Последний ответ на вопрос — что делать заинтересовавшемуся клиенту? «Делать» должно быть очень понятно — приходите, пишите, звоните, обменивайте, заказывайте — в повелительном наклонении.

«Переходите по этой ссылке», «оставьте заявку» — на понятном русском языке, в повелительном наклонении вы должны сказать и указать человеку, что ему делать, если ему интересно.

Если это какая-то навигация, лучше всего говорить: «Идите направо, на второй этаж!» Практически пинок к действию.

Просмотрите всю свою рекламу, посмотрите, чего вам не хватает. Скорее всего, у вас не было такого понятия, как дедлайн. Поставьте его, и вы увидите, как поднимется эффективность рекламы.

Если у вас с рекламы не было вообще звонков — не факт, что дедлайн что-то изменит. Если у вас уже идет какой-то поток звонков или обращений, то дедлайн подействует однозначно.

Если вы измените всю вашу рекламу в соответствии с принципом ODC, то можете в разы повысить эффективность вашей рекламы.

Научитесь повышать эффективность вашей рекламы изучив практический курс «Реклама: создание, планирование, размещение»:

Реклама: создание, планирование, размещение: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/oshibki-reklama-jeffektivnost-predlozhenie-dedlajn-analiz-klient-metod-prizyv-k-dejstviju/

Телефонный маркетинг: секрет успешных продаж по телефону

Как продавать по телефону, или Почему ваша реклама не работает

Добавлено в закладки: 0

особенность продаж по телефону – это то, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.

С помощью изучения нескольких несложных схем и речевых модулей  продаж по телефону, которыми могут поделиться опытные менеджеры по продажам, вы сможете очень быстро  стать квалифицированным специалистом “call center”.

Отметим, что для того, чтобы стать специалистом – оператором колл-центра, необязательно посещать дорогие обучающие тренинги и семинары, на первое время хватит нескольких полезных советов.

Каковы же главные секреты успешных телефонных продаж?

  1. Четко, ясно и коротко формулируйте предложения от вашей компании для клиента. Лучшей формулировкой для активных телефонных продаж будет, например, такая: “Наша компания разрабатывает софт для заводов молочной продукции. Она позволит снизить уровень расходов до 20-ти процентов.

    ” Можно озвучить такую формулировку перед несколькими друзьями, и тогда вам будет понятно, что добавить, а что можно убрать из вашего рекламного месседжа. 

  2. Будьте готовы уточнить всю интересующую клиента информацию, пусть даже это будут очень трудные вопросы.

    Можно поступить так: позвоните как клиент в несколько компаний-конкурентов и подготовьте список наиболее трудных вопросов, которые задают вам по телефону. Менеджеры других компаний подскажут алгоритм ответов на подобные вопросы, и вы сможете увеличить объем продаж своей компании.

    Телефонный разговор менеджера по продажам можно даже записать, чтобы было удобнее работать с записью.

  3. Следующая важная составная часть телемаркетинга – знание узкоспециальной лексики, умение грамотно оперировать терминами и понятиями – так вы покажете потенциальному клиенту, что компетентны во всех вопроса, интересующих его.

    Помните о том, что менеджер колл-центра – это эксперт, к которому клиент обращается с целью уточнить вопросы, касающиеся продукции вашей компании, и вы должны трудиться над собой и получать новые знания в определенных сферах, чтобы добиться успеха.

  4.  Не пытайтесь выпалить всю информацию скороговоркой, от стремительного монолога толку не будет – в лучшем случае потеряете потенциального клиента, в худшем – получите выговор от начальника. Лучше спокойно и четко, с выраженной интонацией излагайте ваше предложение.

    Делайте паузы – возможно, человек на другом конце провода захочет что-то спросить.

  5. Примерный сценарий разговора
  • Представьтесь.
  • Выдержите паузу – клиент может сказать вам свое имя – обязательно запомните его и обязательно обращайтесь по имени в ходе разговора.
  • Управляйте беседой, но так, чтобы клиент также чувствовал себя уверенно и непринужденно.

Что такое “холодные звонки”?

Цели холодного звонка Основополагающая цель холодного звонка – это назначить клиенту встречу, предоставить рекламную информацию, касающуюся вашей продукции – то есть продвижение компании на рынке. А также по возможности провести клиента через все этапы продажи продукта.

Вторая по значимости цель – это собрать информацию о компании клиента: • Выявить того, кто примет окончательное решение о сотрудничестве • Получение контактов, с помощью которых можно поддерживать связь с этим лицом, собрать информацию личного характера о клиенте (возраст, настроение, положение в компании и обществе, отношение лично к вам как к оператору)

Что нужно для того, чтобы стать успешным оператором колл- центра?

  • Умение держать себя в руках, полностью владеть собственным эмоциональным состоянием и голосом – тембром, громкостью, интонациями, диапазоном и прочее.
  • Удачный сценарий беседы.
  • Умение импровизировать с определенными клиентами и в ответах на неожиданные вопросы или в случае непредвиденной ситуации.
  • Внимательно слушать и запоминать поступившую от клиента информацию.
  • Сохранять инициативу ведения диалога, но так, чтобы клиент не чувствовал этого.

 На видео: Холодные звонки, телемаркетинг

Секреты управления беседой

  1. Важно, чтобы колл-менеджер чувствовал себя в разговоре уверенно.  Да, вы разбираетесь в определенных областях знаний, предлагаете качественную продукцию.

    Но разговаривать во властной манере и использовать снисходительный тон по отношению к клиенту НЕДОПУСТИМО!

  2. Вторая типичная ошибка – это излишняя неуверенность, вялый, извиняющийся  тон. У клиента может сложиться о вас впечатление как о неопытном новичке, с которым лучше не иметь никаких дел.

    Можно перенять инициативу ведения диалога на себя, предложив предложить клиенту ответить на несколько уточняющих вопросов, касающихся документации, объемов продукции и прочее. Ваша задача – предложить клиенту наиболее приемлемый для него вариант сотрудничества.

    В любом случае, каков бы ни был результат разговора, поблагодарите за оказанное вам внимание так, чтобы в вашем голосе не было слышно разочарования, если ваше предложение не заинтересовало человека.

  3. Продуктивность разговора колл-менеджера с клиентом оценивается так: если 50 процентов сказанного принадлежит клиенту, 50 – оператору колл-центра, то это будет качественным разговором. Если инициатива принадлежит только менеджеру – эта сделка неудачная, если больше говорил клиент – это показатель того, что он готов сделать и подтвердить заказ.

Скачать бизнес план call центра за 550 руб., у наших партнёров, с гарантией качества.

 На видео: Холодный обзвон в прямом эфире. Как продавать сайты?

 Что такое сценарий телефонного разговора?

Это ваша шпаргалка, шаблон – с ним вы будете чувствовать себя увереннее и сможете быстро сориентироваться в ответах клиенту без ненужных междометий и тягостных пауз.

  1. Сценарий телефонного разговора лучше писать самому – вы не просто будете повторять чужой заученный текст, а говорить свободно и эмоционально знакомые вам слова.
  2. Шаблон телефонного разговора- продажи:
  • 1-ая фраза: длительность не более 8 сек, содержит «интригу».
  • 1-ая презентация: длительность 25 сек. конкурентные преимущества компании, представление трех наиболее популярных позиций, тест на интерес к предложению.
  • 2-я презентация: 3 следующих позиции по значимости, предоставление дополнительной информации для клиента, предоставление ссылок на сайт, электронной почты, телефонных номеров или назначение личной встречи.

Помните о том, что: 

  • Если клиент не называет имени, можно обратиться так: «Как мне лучше Вас называть?» или «Как мне к Вам обращаться?».
  • Если у клиента нет времени сейчас с вами пообщаться, лучше спросить: « С кем нужно связаться? Когда? Каким образом? Когда лучше перезвонить?”.
  • Вариантом «беспроигрышной альтернативы» будет осуществление звонка в условленное время и фраза “Мы договаривались обсудить…».

Интересуйтесь встречными предложениями компании клиента: это поможет заинтересовать его в дальнейшем сотрудничестве.

На видео: Активные продажи по телефону

Примерная схема телефонного разговора может быть и такой:

  1. Добрый день, (пауза). Название вашей компании*, ваше полное имя _____.
  2. Наша компания занимается______________.
  3. Скажите, когда я могу с Вами встретиться, чтобы подробно рассказать о том, как мы это делаем?

Если клиент ответит, что ему некогда, можно ответить так:

  1. Я беспокою вас только для того, чтобы договориться о встрече.
  2. Дело в том, что (здесь нужно сказать о том, как ваши компании могут сотрудничать на взаимовыгодных условия х – например, вы как представитель печатного издания, можете предложить разместить статью о компании клиента у вас по выгодной цене).

Тут существует 2 варианта ответа клиента:

  1. График очень плотный, я не могу с вами встретиться лично. Тогда вы можете спросить, с кем можете пообщаться и назначить встречу, поблагодарите за предоставленные контакты и поиски возможности увидеться лично.
  2. Если же клиент продолжает настаивать на том, что ему это неинтересно, спросите, чем можете его заинтересовать, передавайте ведение инициативы вести диалог ему.
  3. Если же клиент груб и категоричен : «Я не верю рекламе» или «Я не желаю назначать вам встречу», то нужно деликатно поинтересоваться , почему он так считает и уточнить, что сотрудничество с вашим изданием будет действительно выгодно – назовите наиболее успешные примеры, которые подтверждают ваши слова. Ни в коем случае не грубите в ответ! Лучше встаньте и улыбнитесь – так ваш голос будет звучать уверено и доброжелательно. Вежливо попрощайтесь и поблагодарите за уделенное внимание. Возможно, человек действительно сильно занят и тут у него будет возможность извиниться перед вами и назначить дату следующего звонка.

Этапы подготовки к переговорам по телефону:

Скачать бизнес план call центра за 550 руб., у наших партнёров, с гарантией качества. В открытом доступе, на просторах интернета, его нет.
бизнес плана:1.

Конфиденциальность2. Резюме3. Этапы реализации проекта4. Характеристика объекта5. План маркетинга6. Технико-экономические данные оборудования7. Финансовый план8. Оценка риска9. Финансово-экономическое обоснование инвестиций

10.

Выводы

 На видео: Методика холодных звонков в действии

Как настроиться на успешный звонок начинающему оператору колл-центра?

  1. Абстрагироваться от личных проблем, мысленно представить позитивную картинку, приятные моменты, УЛЫБНУТЬСЯ. Помните: «ВАШУ УЛЫБКУ СЛЫШНО ПО ТЕЛЕФОНУ!»
  2. Работа в телефонном режиме в любой сфере бизнеса состоит из большего числа отказов и меньшего числа положительных ответов.

    Отказ к не означает полной и категоричной окончательности – сегодня человеку не нужно, а через неделю или месяц – будет просто необходимо. Примите это как факт и просто находите положительные контакты, не фиксируясь на отказах.

    Учитывайте, что после возможных нескольких отказов обязательно «выстрелит» позитивный результат!

  3. Работайте как можно более сосредоточенно, не отвлекаясь при совершении звонка на другие виды деятельности.

  4. Говорите бодрым, четким голосом, соблюдайте правила интонирования – при контакте по телефону работает только аудиоканал восприятия. И впечатление о вас складывается за  8-20 секунд разговора.

Этапы успешной продажи по телефону:

1. Создание сценария телефонного разговора.

2. Занести новую полезную информацию в базу данных.

3. Отказ от покупки – не приговор. Ситуацию можно скорректировать и получить выгоду.

4. Каждому этапу телефонного разговора уделять внимание.

5.Филология, психология, лингвистика – хорошие помощники в сфере продаж по телефону.

6. Независимо от результата разговора оставаться вежливым и учтивым.

 Небольшая памятка:

НЕ ВЕРНО :ЛУЧШЕ УПОТРЕБИТЬ В РАЗГОВОРЕ:
Вы что-нибудь решили?Что вы решили относительно…?
Подождите немногоДля того, чтобы это выяснить, мне нужно найти необходимый документ. Подождите пожалуйста две минуты
Я не знаюЯ сейчас это выясню
Я ему все скажу, когда увижуОн придет через час, и я сразу же ему все передам
Если вы это подпи­шите…Когда Вы это подпишите…
Неужели вы считаете, что…?Вы считаете, что…?
Вы должны сделать это быстроМы сможем помочь вам, если все решится быстро
Я вам ничего не обещаюЯ сделаю все возможное
Избегайте неуверенности 6 выражениях, они порождают неудовлетворенность
Все в общем нормаль­но, ноВсе хорошо. Все нор­мально
У меня есть маленькое дополнениеУ меня есть дополнение

Источник: https://biznes-prost.ru/telefonnyj-marketing-sekret-uspeshnyx-prodazh-po-telefonu.html

Десять причин, почему ваша реклама на радио не работает — Маркетинг на vc.ru

Как продавать по телефону, или Почему ваша реклама не работает

Почему, потратив значительную часть своего рекламного бюджета, вы так и не получите желаемый результат.

Давно работаем с рекламой на радио, решили поделиться опытом эффективного запуска рекламных кампаний.

Первая причина: у вас завышены ожидания от радиорекламы

Большинство клиентов, которые раньше не размещались на радио, уверены, что радиореклама должна работать как часы. Они убеждены: вкладывая в радио 1 млн рублей, уже через месяц можно заработать 2 млн рублей чистой прибыли. На практике такое бывает редко, так как радиореклама — это, прежде всего, долгосрочные инвестиции в вашу компанию.

Именно поэтому такой формат выбирают крупные и средние компании, играющие в долгую. По нашему опыту, чтобы в полной мере увидеть эффект от вложенных в радиорекламу денег, нужно набрать охват аудитории около 25% всего офлайна.

Вторая причина: в вашем рекламном ролике слишком много всего

У вашего продукта так много преимуществ, вы хотите об этом рассказать в одном рекламном радиоролике? Многие компании так делают. Однако это самая распространённая ошибка.

Периодически по радио мы слышим такую рекламу: «Квартира с отделкой рядом с метро, детским садом, школой по выгодному ипотечному курсу в лучшем районе Москвы.

Только до конца этого месяца от компании “Иванов Девелопмент”…».

Перечислить все эти преимущества и поместить в один 15-секундный ролик далеко не самый правильный способ заявить о вашей компании. Скорее всего, вы получите обратный эффект. Когда за один короткий промежуток времени человек слышит большой поток информации, то не запоминает вообще ничего.

Потому мы всегда советуем клиентам создавать серию рекламных роликов и ротировать их между собой, каждый из которых будет дополнять преимущества компании. Радиослушатели получат упорядоченное представление о преимуществах вашей компании.

Третья причина: у вас формальный подход при выборе радиостанции

Все мы знаем, что, планируя рекламную кампанию мы, прежде всего, ориентируемся на целевую аудиторию, охват и стоимость контакта. Логично, что топ-радиостанции могут иметь ряд преимуществ особенно по первым двум пунктам. Маркетологи опираются на различные рейтинги и данные, предоставляемые, например, TNS.

Но есть нюансы, которые не отражены в этих данных. Так, например, на крупных радиостанциях с высокой степенью загрузки рекламных блоков может возникнуть ситуация, когда ваш рекламный ролик «затерялся» среди роликов конкурентов. Он выйдет в эфир, но будет где-нибудь седьмым в блоке. В результате вашу рекламу никто не запомнит.

Среди радийщиков даже есть свой сленг «братская могила», обозначающий перенасыщение рекламных роликов в блоке. Именно поэтому более опытные маркетологи часто выбирают «нишевые» станции, которые при более низкой стоимости рекламного времени могут дать большую эффективность.

Интересно, что бывают ситуации, когда клиенты выбирают радио на основе собственного музыкального вкуса. Не удивительно, что такой подход редко дает желаемый результат.

Четвертая причина: у вас короткий период проведения рекламной кампании

Если вы никогда не размещали радиорекламу раньше, то, как правило, вы ждете обратной связи сразу. Однако на практике такая реклама работает по-другому.

Чтобы получить эффект от размещения на радио, рекламный период должен быть минимум 2-3 недели, за которые человек услышит рекламу несколько раз. В наше время огромного потока информации, какой бы гениальной не была рекламная концепция, очень сложно добиться, чтобы радиослушатели звонили сразу после первого контакта с рекламным сообщением.

В среднем, человеку для принятия решения надо услышать пять и более раз. В этом и суть радио.

Пятая причина: вы решили добавить номер телефона в ваш 15-секундный ролик

Помимо того, что упоминание номера телефона в ролике значительно отнимает хронометраж, это приводит к тому, что радиослушатели не запоминают ваш основной месседж.

Интересно, что сейчас не обязательно указывать название вашего сайта, достаточно набрать в поисковике названия продукта или компании. Практически все компании сейчас представлены в сети. Люди уже не записывают телефоны в блокнот. Меняется время, а вместе с тем меняется и поведение потребителей.

Шестая причина: вы используете только праймовое время

Это самая распространенная ошибка. Помимо того, что использование прайма значительно увеличивает рекламный бюджет, не всегда можно получить высокую эффективность от рекламной кампании. При медиапланировании на каждой отдельной радиостанции нужно смотреть распределение в течение дня.

Часто бывает, что суммарно в определенных временных интервалах аудитория выше, чем в прайм. Кроме того, среди аудитории прайма значительное количество одних и тех же людей, которые слушают радио. Этот фактор снижает охват.

Седьмая причина: вы не используете вспомогательные инструменты

Работая с рекламой на радио, важно понимать, что она является серьезным вспомогательным инструментом. Для получения максимальной эффективности хорошо работает сочетание офлайна и онлайна. Обычно наши клиенты используют SEO и контекст в «Яндексе» и Google.

Восьмая причина: вы не используете креатив

Несмотря на то, что в среде рекламщиков слово «креатив» занимает далеко не последнее место, сейчас мало кто вкладывает в него изначальный смысл. Именно поэтому часто ролики выглядят однотипными и безликими.

Применив интересный и неожиданный посыл, можно выделиться среди конкурентов. Мы всегда советуем нашим клиентам фирменные джинглы, мелодии которых легко запоминаются, а значит, запоминается и компания.

Девятая причина: вы забыли про колл-центр

Имея за своей спиной многолетний опыт работы с клиентами, мы можем сказать, что ситуация, когда реклама выходит в эфир, а клиент не может принять входящие звонки, является далеко не редкой. Очень важно контролировать каждый звонок и отслеживать всю воронку продаж в целом.

Десятая причина: вы неправильно подобрали хронометраж рекламного ролика

При медиапланировании важно учитывать хронометраж ролика, который должен соответствовать поставленным задачам. Так, например, если у компании стоит цель эффективно запустить имиджевую рекламу, где основная задача узнаваемость бренда, то хронометраж может быть от пяти секунд и более.

Для продающих или информационных рекламных роликов оптимальным считается хронометраж 15 секунд. В этот хронометраж укладывается продающий информационный ролик. Если ваш бюджет позволяет, то вы можете создать ролик-гимн вашей компании, просто хороший аудиоджингл с информацией о вашей компании. Обычно этот вариант укладывается в хронометраж 30 секунд.

Важно понимать, что правильно подобранный хронометраж способен сэкономить до 40% рекламного бюджета.

Желаем вам эффективных рекламных кампаний.

Рекламное агентство Real Strategy.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/marketing/45540-desyat-prichin-pochemu-vasha-reklama-na-radio-ne-rabotaet

Почему ваша реклама не продает?

Как продавать по телефону, или Почему ваша реклама не работает

Маркетинг в России остается в большинстве компаний синонимом рекламы и манипуляций с ценами, акциями и брендами.

И лишь немногие нацеленные на клиента представители малого b2b сектора понимают, что их выживание в любых условиях напрямую связано, в первую очередь, с продуманными долгосрочными отношениями с клиентом.

Руководители, которые стремятся преуспеть в условиях мирового кризиса, построить прибыльный бизнес, должны уже сегодня понимать, какой именно маркетинг станет ключом к таким победам.

Кейс для товаров повседневного спроса

Реклама пока уверенно побеждает в крупном сетевом ритейле FMCG. Владельцы и маркетологи крупнейших гипермаркетов считают достаточным трубить о мифических скидках на товары благодаря своей монополии или олигополии на городских прилавках.

Как это влияет на опыт покупателей?

  • Регулярные очереди в кассах в часы пик при множестве незаполненных продавцами терминалов.
  • Некомпетентность и безнаказанность персонала при постоянной текучке, порой даже хамское и равнодушное общение с покупателями.
  • Некачественный и залежавшийся товар, старательно выдвинутый на первые позиции в надежде на то, что какая-нибудь бабушка не сможет разобрать предательские «годен до».
  • Стихийный необоснованный мерчендайзинг, одинаковые застарелые стандарты обслуживания во всех магазинах, словно выполненные под копирку. Меняется вывеска магазина, но работают те же люди по-старому.

Какую рекламу любят представители FMCG? В основном, это традиционные каналы без отслеживания результатов, рентабельность по которым невозможно оценить: печатная, телереклама и витринная (оформление полок и вывесок).

В наружной и печатной рекламе стандартно изображают товар + бренд сети, а в большинстве акций за объем товара предлагают новый товар. Получается, что клиент является просто «дойной коровой», которой дают то одну пачку сена, то другую (ура! дешевле или бесплатно), несмотря на то, что она уже давно объелась, и переедание, скорее всего, навредит, чем принесет удовольствие.

Единственное, что из такой рекламы остается в памяти, это то, что в торговой сети X опять скидки на что-то, но ведь и в сети Y тоже на что-то. Очевидно, что при таком подходе не принимается в расчет ни ваше удобство при покупке, ни потерянное время на поиск качественного товара, ожидание в очереди.

Почему реклама не работает?

Вспомните свой опыт покупателя. Когда вам что-то нужно, вы не станете сравнивать многочисленные удочки-обманки (поскольку чаще подвох в «специальных предложениях» все же имеется, да и товары по ним часто ограничены), а в результате купите там, где:

1. Удобнее купить сейчас: фактор случайности + времени. При этом почти у всех магазинов стандартное время работы – с 9.00-22.00, ориентировано на экономию ресурсов, а не на потребителя.

Пример из жизни.

Собираясь с утра на работу, я знаю, что купить завтрак до 9.00 можно только в одном супермаркете в моем районе (остальные еще закрыты). При этом я вынуждена терпеть неудобства – ежедневно повторяющуюся мелодию, которая играет на весь магазин, и очередь к невежливому кассиру, который игнорирует просьбу привлечь другого для уменьшения очереди или грубит.

2. Меньше отрицательного опыта покупки (проверенное место без «сюрпризов»).

О чем вы как покупатель думаете в момент принятия решения? Не о товаре с конкретной скидкой, не о бренде и не об акциях, а о своей потребности успешно выполнить задачу, получив положительные эмоции от покупки.

Уважаемые маркетологи, у вас, конечно, есть данные о покупках клиентов, времени и местах продажи, предпочтениях и ценниках. Как используют это ваши аналитики для повторных продаж и при планировании ассортимента?

Для нашей профессии полезно регулярно «ходить в поля», лично на себе примеряя шкуру тайных покупателей, наблюдать за проблемами и настроением клиентов, составлять план улучшений для директоров торговых точек и анализировать результаты. Насколько комфортно вашим покупателям, все ли продавцы на своих местах и как отслеживается работа на передовой?

Пример из жизни.

Когда я была молодой мамой, в одном продуктовом магазине мне нахамили просто за попытку заехать с коляской (аргумент – я испачкаю полы), а во многих точках проезд с ней просто физически невозможен из-за ступенек и эскалаторов. К сожалению, из-за слабой конкуренции, крупные торговые сети могут себе позволить терять десятки клиентов изо дня в день, не заботясь о повторных продажах.

Кейс для других товаров и услуг

Реклама держит крепкие позиции и на рынках товаров и услуг с частотой покупки один раз в год или реже, причем там она приобретает более агрессивный оттенок, связанный с повышенной конкуренцией за потребителя.

Что пытается пустить в ход большинство руководителей? Навязчивый телемаркетинг, мобильную рекламу (без разрешения владельцев, нарушая закон о персональных данных), рассылки на почтовые и электронные ящики, кричащее радио, телевидение, провокационные интернет-баннеры и видеоролики в сети.

Все эти агрессивные методы создают вокруг вашей аудитории шумовую завесу, за которой суть предложения, каким бы уникальным оно ни было, невозможно отличить.

В сфере услуг все еще сложнее, поскольку впечатления при оказании услуги играют еще более важную роль для клиента.

Итоговый счет клиенту, как и вероятность повторной продажи, напрямую зависят от персонала, который, как уже было подчеркнуто, не обучен умному директ-маркетингу, не ориентирован на клиента и часто не мотивирован на качественный сервис. Потому что им руководит не маркетолог, и маркетингу его не учат.

Что приходится наблюдать «в клиентских полях»?

  • навязчивый сервис при отсутствии грамотных консультантов;
  • отсутствие ценности покупателя в глазах продавца;
  • желание выбить у клиента разовую покупку путем несложной манипуляции с парой; «цена-качество» или при помощи психологических приемов (некоторых учат).

Пример из жизни.

В 2013 году мне случилось зайти в меховой салон, где грузная женщина-продавец скучала в одиночестве от полного отсутствия посетителей. Мгновенно оценив мой кошелек по недорогому видавшему виды пуховику, не захотела даже попытаться удостоить меня вниманием и что-то предложить, важно заявив, что в этом магазине для меня просто ничего нет (шубы – это мираж). Типичный «продавец» с функциями охранника.

Сколько бы мне ни показывали рекламу о скидках и новых моделях шуб в этом салоне, мой печальный опыт не позволит вернуться туда снова.

Именно потому, что клиентами продолжают разбрасываться, реклама чувствует себя на высоте. Когда же она необходима прежде всего?

  • когда надо восполнять отток недовольных или ставших нецелевыми клиентов;
  • когда надо знакомить потребителя с новым продуктом и формировать спрос;
  • когда надо напоминать об особенностях и отличиях бренда или компании в привязке к сервису;
  • когда она несет полезный и интересный контент для потребителя, то есть; ориентирована на клиента, а не на товар или бренд.

Почему даже хорошая реклама слабее клиентоориентированности?

В модели AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) реклама чаще хорошо служит только на первом этапе (Attention) – привлекает внимание. Чтобы состоялся переход ко второму этапу (Interest), необходима продуманная линейка связанных сообщений и эффект синергизма используемых каналов, нагнетающих интерес (пример телероликов МТС, Теле2).

Однако желание и действие (№3 – Desire, №4 – Action) реализуются уже в момент соприкосновения с компанией, при звонке оператору, в торговой точке, интернет-магазине. И если эти этапы стали слабым звеном, самая талантливая реклама не приведет к желаемому результату. Кредит доверия к ней сильно подорван бездарными рекламными компаниями и обманом рекламодателей.

Люби клиента или умри

Что же должно стать главной задачей маркетинга, подбирающей ключ к сердцу клиента?

Во-первых, предвосхищение потребностей, описанное в книге Мика Соломона «Высокие технологии работы с клиентами». Ваш интерес к клиенту должен быть больше его интереса к товару или услуге вашей компании. Если в вашей торговой команде недостаточно чутких людей, не поленитесь привлечь специализированного психолога и аналитика для понимания мотивов и реакций потребителя.

Во-вторых, позвольте маркетингу подбирать именно тот персонал, который будет «на передовой» надежным и точным барометром вашей клиентоориентированности.

В-третьих, стимулирование повторных и новых продаж должно также идти через вашего клиента. Не забывайте, что сегодня намного проще рассказать о позитивном опыте работы с вами всему миру и провести совместные ко-маркетинговые акции на более широкую аудиторию.

Для этого должна работать программа поддержки и поощрения активных клиентов и партнеров.

Никто не заставляет вас тратиться на большие подарки или личные встречи со всеми вашими покупателями, но вежливое письмо с благодарностью, тактичным предвосхищением проблемы или напоминанием о событии, связанном с вами, способны творить чудеса в продажах, о которых вы не догадываетесь.

И еще помните отрех «не», которые способны предотвратить ошибки ваших сотрудников.

  1. Не разбрасывайтесь возможностями. Бывает, менеджеры известных компаний видят своей задачей навязать клиенту условия, которые очевидны и верны в рамках корпоративной инструкции. Ни шага в сторону, ни лишней минуты на разговор, формальное отношение к проблемам клиента доходит до того, что клиент разговаривает с автоответчиком, изо дня в день прослушивая инструкцию дозвона до реального специалиста в течение пяти минут.
  2. Не обманывайте своих сотрудников и клиентов. Политика недосказанности и недоверия способна погубить все благие начинания. Если вы не уверены, что сможете оправдать ожидания, связанные с мотивацией, акциями и мероприятиями, лучше пересмотрите ваши планы позднее.
  3. Не бойтесь решать проблемы и склонять недовольных потребителей на свою сторону. Часто закрытые обращения равнозначны потере клиента.

Все эти шаги на пути построения грамотной клиентоориентированности должны стать частью корпоративной культуры вашей команды, тогда маркетинговый вклад в стратегию успешного развития станет очевидным и предсказуемым.

Выводы

Несмотря на то, что многие компании давно заявили, что клиент – это главный человек, для которого они работают, на практике за уровень клиентоориентированности ответственность никто не несет.

Маркетологи управляют рекламой, персоналом (на передовой), а бюджетами развития – топ-менеджеры различных отделов. Руководство продолжает стремиться к краткосрочной прибыли и не прописывает в свои планы стратегию развития долгосрочных отношений.

Клиент, совершивший покупку, выброшен за борт внимания у 90% компаний, несмотря на то, что расходы на привлечение «новичков» с каждым годом увеличиваются.

Для совершения волшебной рокировки реклама-клиентоориентированность, потребуется:

  1. Доверить директору по маркетингу возможность влиять на жизнь клиента на любом этапе его взаимодействия с компанией, управлять персоналом в местах продаж и бюджетами стимулирования клиентов. Закрепить ответственность в конкретных KPI и выделить клиентские бюджеты.
  2. Разработать стратегию не одного привлечения (рекламную), но взаимодействия (привлечения, поддержания, развития, перезагрузки отношений). Не надо экономить на тех, кто станет постоянным источником возрастающего дохода. Довольный клиент – это постоянно растущий чек, бесплатная реклама и новые продажи по рекомендации.

Поэтому, если вы дочитали мою статью до конца, прямо сейчас поговорите со своим маркетологом и начните менять стратегию в сторону клиентов с запоминающихся новогодних подарков и поздравлений. Удивите их своим отношением пока не поздно!

Этот текст опубликован в рамках конкурса «Большая игра-2014» ― литературного состязания авторов, работающих в жанре Non fiction. Номинация «Маркетинг». Подробнее об условиях и призовом фонде узнайте из описания конкурса «Большая игра-2014».

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1944951-pochemu-vasha-reklama-ne-prodaet

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.