+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как развивать свою франчайзинговую сеть

Содержание

Как развивать свой бизнес путем распространения франшизы

Как развивать свою франчайзинговую сеть

Рано или поздно любой предприниматель сталкивается с вопросом, где взять деньги на развитие бизнеса. Агрегатор доставки еды Хочу-поесть делится знанием и опытом по развитию и распространению своей франшизы, как источника привлечения дополнительных средств.

Как развивать свой бизнес путем распространения франшизы

Иногда, кажется, что расти невозможно, будто упираешься в стену из: налогов, зарплат, издержек различного рода, непредвиденных трат. Каждый с этим сталкивался и думал: откуда же взять деньги на открытие филиала, второго магазина, предприятия.

В начале 2017 года для старта проекта Хочу-поесть пришлось решать этот важный вопрос. Конечно, сначала рассматривался вариант привлечения инвестиций, но со временем, посоветовавшись с командой, посмотрев на крупные проекты, которые многие владельцы продали из-за так называемой «инвестиционной иглы», мы отказались от этого хода.

И занялись развитием и распространением своей франшизы.

Путь развития через франшизы помогает нам развивать проект мультипликативно, сразу в нескольких городах, а не захватывать сегмент постепенно: город за городом, как делают это другие проекты.

Возможность иметь регионального представителя в каждом городе, который качественно болеет за наш бизнес как за свой, приносит качественно иные результаты. Конечно, мы теряем свою прибыль на этом, но прирост территориальный и информационный – вот главные задачи для бизнеса, развивающего по франшизе.

Конечно, и есть минусы: несоблюдение обязанностей, прописанных в договоре, неправильное продвижение, использование технологий черного pr и еще большое количество действий, которые могут пагубно повлиять на развитие всего бизнеса, поэтому нужно понимать, с кем вы будете сотрудничать. Разработайте свой личный чек лист подбора франчайзи.

Что важно для Вас? Партнерские качества, опыт, предприимчивость? Но, если вы не уверены, что ваш проект принесет прибыль через несколько месяцев, то открывать франшизу сразу не стоит.

Во-первых, стоит начать с формулировки четкого коммерческого предложения для будущих партнеров. То есть, объяснить «на пальцах» смысл приобретения франшизы, какая выгода для них, сколько нужно потратить, чтобы стать франчайзи, какое оборудование потребуется, какое количество персонала и, конечно же, какой срок выхода на безубыточность, и какова прибыль, после данного периода.

Работа с партнерами – это самый важный этап при формировании сети франшиз, не думайте сразу о деньгах, не преследуйте цель, лишь бы кому-нибудь продать свой бренд, чтобы получить хоть какие-то деньги – ни к чему хорошему это не приведет. Потенциальные франчайзи в идеале должны уже иметь опыт в построении бизнеса, либо это будут ваши партнеры из прошлых проектов, как и было, у меня.

Надежность, ответственность, желание работать в команде, преследуя единую цель – вот качества, которые должны быть первостепенными у каждого вашего партнера (лично для меня). Миллионы людей каждый год, не имея никакого опыта, лезут в бизнес, покупают франшизы различных популярных брендов, а потом становятся банкротами и, помимо всего, портят имидж бренда.

Зачем вам нужны такие энтузиасты в команде, которые в два счета могут уничтожить все, что вы строили годами.

Конечно, многое зависит и от вашего контроля, от инструкций, от круглосуточной поддержки партнеров и, в принципе, можно любого научить работать по скриптам, но это дополнительные траты на обучение, на содержание персонала, поэтому покупка франшизы – это этап для опытных предпринимателей. Но и в новичках можно разглядеть потенциал.

В моей сети достаточно молодых и перспективных молодых людей, на которых можно положиться, но это я понял только после личного общения с каждым. Поэтому не стоит недооценивать новое поколение и переоценивать проверенных временем старичков. Просто к этому вопросу нужно серьезно подходить, не пускать на самотек и не раздавать франшизу направо и налево.

Когда мы определились с тем, что будет в нашем коммерческом предложении, в описании, подобрали часть партнеров, которым продали франшизы на начальном этапе по сниженной цене, то переходим к этапу продвижения франшизы. Существует достаточное количество ресурсов, где можно разместить свое предложение, цена размещения варьируется от 0 до 100 тысяч рублей (цена указана за год размещения).

Ну, и напоследок, почему же развитие сети франшиз лучше привлечения сторонних инвестиций

Во-первых, самый важный момент, вы никому ничего не должны, никто не ждет прибыли (кроме вас), никто вас не подгоняет, не высказывает, что вы неверно используете ресурсы. Вы полностью автономны в принятии решений, конечно, вы несете какую-то ответственность перед франчайзи, но она не сопоставима перед инвестором.

Во-вторых, практически каждая сумма, полученная от продажи – чистая прибыль, а точнее дополнительный источник денег для продвижения бренда.

Конечно же, вы заинтересованы продвигать бренд, ведь чем больше будут получать франчайзи, тем больше будете получать вы.

И стоит помнить, что каждая франшиза в отдельном городе тоже занимается продвижением бренда, поэтому рост узнаваемости бренда несравним с обычным, планомерным развитием. Ну, и проведение совместных рекламных компаний с франчайзи.

Как развивать свой бизнес путем распространения франшизы

Ну, и наконец, обобщающий план, как не потерпеть фиаско при запуске бизнеса через франшизу:

1) Выявить все «за» и «против» по запуску франшизы, понять, какие дополнительные направления вы можете развивать, если начнете расширение, диверсифицировать бизнес, в этом вам отлично поможет книга «Стратегия голубых океанов» – настольная книга всех предпринимателей России;

2) Подобрать надежных партнеров, с которыми вы будете развивать сеть, для этого необходимо начать с проверенных временем людей, с которыми Вы уже взаимодействовали, после чего переходить к открытой продаже;

3) Запустить и наладить внутренние организационные процессы, проверить все ли функционирует так, как надо и сможет ли данная модель быть реализована в другом регионе или же ее нужно существенно адаптировать;

4) Размещайте свою франшизу не только в каталогах франшиз, но и на аукционах, иногда ее можно продать дороже запланированной цены, начиная всего с 1000 рублей;

5) Первые деньги вкладывайте в развитие поддержки франчайзи, даже если Ваши партнеры — это «аккулы бизнеса», им всегда нужен подробный план к действию. Ваша поддержка — это основной показатель того, как вы будете строить бизнес;

6) Наладьте взаимодействие с франчайзи через управленцев, но и не забывайте самостоятельно заниматься своим бизнесом. Будьте всегда на шаг впереди франчайзи, чтобы давать им рабочие инструменты по привлечению клиентов и сообщать обо всех подводных камнях, быть эдаким «путеводителем» к успеху;

7) Установить несколько этапов продажи франшиз, например, на первом этапе, вы продаете ее за 10 000 рублей, на пятом за 500 000. Стоимость может варьироваться в зависимости от разных критериев: место, время, география, численность населения и т.д.;

8) Создать автоматизированный портал для франчайзи, где они смогут самостоятельно обучаться и быть в курсе всех нововведений;

9) Следить за конкуренцией, если Вам удалось создать ажиотаж на покупку своей франшизы, то позаботьтесь, чтобы у каждого франчайзи было достаточно места для развития в одном регионе, например, если это магазин, то пропишите в условиях договора правило о честной конкуренции;

10) Сразу подготовьтесь к тому, что франчайзи захотят покупать франшизу «под ключ», если Вы готовы отдельно предоставлять рекламу, логистику, IT поддержку или call-centre, значит стоит задуматься о формировании прайс-листа и стратегии по реализации данного функционала.

Наш агрегатор доставки еды Хочу-поесть вышел на рынок довольно-таки недавно – в 2016 году, но уже к концу 2017 года стал заметен значительный прогресс компании.

Запуск прошел уже в 14 городах России и практически каждый день подключаются новые.

Число пользователей растет в геометрической прогрессии и все могут наблюдать ажиотаж вокруг этого сервиса, ведь он первый в своем роде агрегатор, который позволяет своим клиентам расти и развиваться в food-индустрии вместе с ним.

Продажа франшиз была запущена в сентябре 2017 года и на данный момент только по франшизам запустилась работа в девяти городах нашей страны.

http://bi-school.ru/kak-razvivat-svoj-biznes-putem-rasprostraneniya-franshizy/2018-03-13T23:32:45+00:00МенеджерПорталПубликациибизнес по франшизе,доставка еды,публикации,франчайзинг,франшиза,Хочу-поестьРано или поздно любой предприниматель сталкивается с вопросом, где взять деньги на развитие бизнеса. Агрегатор доставки еды Хочу-поесть делится знанием и опытом по развитию и распространению своей франшизы, как источника привлечения дополнительных средств. Иногда, кажется, что расти невозможно, будто упираешься в стену из: налогов, зарплат, издержек различного рода, непредвиденных трат….Менеджерseostd@yandex.ruAdministratorБИЗНЕС ИНСАЙТ

Источник: http://bi-school.ru/kak-razvivat-svoj-biznes-putem-rasprostraneniya-franshizy/

Как продать франшизу: 6 важных шагов к развитию франчайзинговой сети

Как развивать свою франчайзинговую сеть

Shutterstock

Анна Данилова,

генеральный директор, «Мастербордюр»

  • Как продать франшизу и развить франчайзинговую сеть
  • Как избежать ошибок при продаже готового бизнеса

Как продать франшизу? Этим вопросом мы заинтересовались еще в 2009 году. Наша производственная технология не требует существенных затрат, позволяя создавать готовый продукт прямо на месте.

Более того, она дает возможность нестандартно подойти к оформлению бордюров и дорожек, например нанести особый рисунок или встроить подсветку. Для российского рынка на начальном этапе нашего развития это стало инновацией.

Проанализировав опыт использования технологии в США и Европе, мы пришли к выводу, что спрос на наши продукты в регионах должен быть высоким. Тогда было принято решение развивать регионы по системе организации франчайзинговой сети.

Для нас это выигрышный путь развития: контролировать огромное количество собственных филиалов трудно как с экономической, так и с организационной точки зрения.

Кроме того, по нашим наблюдениям, качество продукции и услуг заметно выше, когда предприниматель работает на себя и рискует личными деньгами и репутацией, а не финансами и именем головного офиса.

Для нас выгода состоит в том, что франчайзи регулярно платят роялти (сервисный сбор) и повышают узнаваемость бренда, тем самым увеличивая спрос на продукцию. А мы оказываем консультационную поддержку, расширяем региональную сеть, совершенствуем технологии и передаем этот опыт партнерам.

Ежегодно число партнеров растет. Как правило, мы продаем не более двух-трех франшиз в один регион, количество франчайзи зависит от территории, плотности населения и спроса в конкретном регионе. Сегодня франчайзи компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм развития франчайзинговой сети.

Шаг 1. Определение потенциального покупателя франшиз и готового бизнеса

Около 70% наших франчайзи — это новички в бизнесе, которые заинтересовались технологией и хотят начать работать на себя.

Франшиза — это бизнес в условиях «теплицы», так как опытный франчайзер всегда поможет начинающему предпринимателю. Это основной рычаг воздействия на будущего партнера.

Мы даем франчайзи подробную инструкцию по запуску бизнеса с предполагаемыми затратами на каждом этапе, что позволяет максимально быстро вывести нового предпринимателя на окупаемость.

Есть и вторая категория потенциальных клиентов, в которую входят оставшиеся 30% наших партнеров. Это предприниматели, которые уже имеют свой бизнес и готовы осваивать еще одно направление.

Они уже знакомы с бизнес-процессами и очень хорошо понимают ценность найденной рыночной ниши, а также описанной технологии производства, построения бизнеса и поддержки со стороны опытных коллег.

Коммуникация с ними строится именно по этим направлениям.

Шаг 2. Продвижение и развитие франчайзинговой сети

Как и в любом бизнесе, для того, чтобы продать франшизу важно использовать как можно больше инструментов продвижения. В продажах готового бизнеса нет случайных партнеров и импульсивных покупок. Поэтому всегда нужно делать упор на те категории потенциальных клиентов, которые действительно могут заинтересоваться вашим предложением.

Если речь идет о поиске уже состоявшихся предпринимателей в малом бизнесе, то продвижение нужно осуществлять именно в их среде. Мы находим таких бизнесменов на крупных выставках по франчайзингу или строительству, где можно наглядно представить продукт и лично пообщаться с потенциальными партнерами.

На стенде обычно размещается стойка с образцами продукции, бордюрная машина, клумба, изготовленная по нашей технологии, а саму технологию укладки демонстрируют видеоролики. Если формат выставки позволяет, мы проводим мастер-классы и демонстрируем процесс укладки бордюра.

Все это позволяет нам собирать множество контактов — как потенциальных заказчиков декоративных бордюров, так и возможных партнеров.

Коммуникации на таких мероприятиях — самый простой и быстрый способ донести идею продукта и технологию его изготовления до потенциального заказчика и пополнить клиентскую базу.

Эффективным инструментом продвижения является интернет. Около 75% покупателей приходят к нам из Сети. Для работы с опытными бизнесменами мы размещаем информацию на крупных порталах по продаже франшиз и готового бизнеса. В работе со стартаперами используем иные каналы общения — группы в социальных сетях и SMM.

Для диалога с молодыми предпринимателями это наилучшая площадка. Здесь результативно функционируют два направления. Первое — это ведение собственных групп в социальных сетях «ВКонтакте», , Instagram, , , где дублируются новости с нашего сайта, публикуются фотографии, видео- и аудиоматериалы.

Второе направление — размещение интересной информации в уже созданных группах молодых предпринимателей и ландшафтных дизайнеров.

  • Развитие агентской сети: поиск агентов и партнеров

Большое внимание уделяется и SEO-продвижению сайта. Сайт — это лицо компании, и его хорошее положение в поисковых системах является залогом успеха. Особая роль тут отведена уникальности контента. Наша основная цель — помочь посетителям сайта быстро найти информацию, которую им было бы легко и интересно читать. Чем чаще обновляется эта информация, тем быстрее поисковые роботы индексируют ее.

Вдобавок на крупных порталах по франчайзингу мы размещаем рекламу с перекрестными ссылками: это помогает нам еще больше развивать франчайзинговую сеть и поднимает сайт в поисковых запросах.

Мы выбираем низко- и среднечастотные запросы: по ним проще продвинуться в выдаче; продвижение по высокочастотным запросам не всегда приносит ожидаемые результаты. Контролировать отдачу от рекламы очень удобно посредством статистики, предоставляемой сервисами LiveInternet и «Яндекс.Метрика».

Они позволяют оперативно реагировать на изменения посещаемости и проверять эффективность интернет-кампании в целом.

Что же касается планирования рекламного бюджета, все зависит от эффективности используемых каналов (рисунок). Если вы правильно вычислите свою целевую аудиторию, грамотно распределите бюджет, будете постоянно контролировать рынок рекламы и использовать новые инструменты, то получите мощный и стабильный поток обращений и сможете быстро продать франшизу.

Шаг 3. Создание коммерческого предложения, чтобы продать франшизу

Выясните, чего ожидает от партнерства каждая категория клиентов, что им нужно, чем их привлекает франчайзинг. Большинству новых партнеров нравится сама система работы, когда все уже придумано и достаточно следовать четким инструкциям, чтобы получать результаты. Именно поэтому работа франчайзинговой сети должна строиться на принципах максимальной информационной открытости.

В нашей компании регулярно проводятся дни открытых дверей (discovery days), в рамках которых потенциальные франчайзи могут кратко ознакомиться с технологией, оборудованием и методами работы. После приобретения франшизы все затронутые вопросы более подробно освещаются на обучающем курсе.

Кроме того, мы организуем ежегодные конференции для партнеров: в течение двух дней делимся друг с другом опытом, рассказываем о новых технологиях, подводим итоги работы. Обязательно рассказываем и о негативном опыте, чтобы предупредить ошибки франчайзи.

Все усовершенствования, новые разработки и идеи партнеры систематически получают в виде рассылок и в ходе личных бесед. Далее следуют контроль, помощь в работе с заказчиками и иные консультации.

Особое внимание уделите привлекательности продажи ваших франшиз и готового бизнеса. Всегда интересна быстрая окупаемость. Средний срок окупаемости нашей франшизы при условии активной работы в регионе — от трех до 18 месяцев.

Однако это не единственная характеристика, которая притягивает франчайзи. Многие предприниматели согласны приобрести готовый бизнес и с долгим сроком окупаемости, если он им нравится.

Франшиза может привлекать красотой продукта, его новизной либо оригинальностью.

Шаг 4. Подготовка к продаже франшиз и готового бизнеса

Поток клиентов создан, следующий шаг — превратить их в реальных покупателей. На этом этапе ключевую работу ведет отдел продаж, задача которого — не упустить потенциальных партнеров.

Один из наших учредителей разработал собственную систему обучения менеджеров по продажам.

Программа включает в себя несколько блоков, таких как знакомство с продуктом компании, техника холодных звонков, продажи в нашей компании, контрольные листы по курсам продаж и холодным звонкам, книга возражений.

Кроме того, продавцы сами должны отвечать за наличие клиентов, а не полагаться только на продвижение компании. Контакты потенциальных франчайзи, независимо от категории, всегда можно найти в интернете.

Поэтому в отсутствие входящих звонков (что крайне маловероятно, если следовать всем инструкциям по продвижению) продавцы должны уделять часть рабочего времени поиску новых клиентов и общению с ними.

Шаг 5. Как продать франшизу и поддерживать связь с клиентом

Важное обстоятельство в продажах франшиз — сохранение связи с потенциальным клиентом. Если кто‑то обратился к вам однажды, но не принял решение о покупке франшизы, это не значит, что он не станет вашим партнером. В этом бизнесе все труднее, чем в обычных продажах.

Купить или не купить что‑либо можно просто под настроение, а решение о начале собственного бизнеса для многих сравнимо с решением о вступлении в брак.

Будущим франчайзи необходимо взвесить все за и против, кому‑то — посоветоваться с родственниками, кому‑то — проанализировать рынок, изучить спрос.

В нашей практике было два случая, когда между первым обращением и приобретением франшизы проходило полтора года. И все это время мы поддерживали связь с будущими партнерами и оказывали им информационную поддержку.

Шаг 6. Развитие франчайзинговой сети: клиентская поддержка и контроль

Чтобы продать франшизу необходимо вести предпродажную поддержку потенциального партнера. У последнего часто нет свободных средств, и цена франшизы для него очень велика. В таких случаях мы даем консультации о возможностях кредитования, получения субсидий и грантов.

Наша компания участвует в проекте «Бизнес-старт» Сбербанка России по кредитованию франшиз. Это, кстати, еще один хороший канал продвижения: по линии Сбербанка приходит немало запросов на покупку бизнеса. Данный инструмент продаж следует включить в арсенал.

Однако нужно учесть, что сертификация и одобрение продажи франшиз и готового бизнеса — дело непростое. трудность заключается в сборе всех необходимых документов и длительном процессе одобрения вашего проекта в самом Сбербанке.

Однако участие в программе еще раз подчеркнет надежность вашей франчайзинговой модели и создаст положительный образ в глазах потенциального клиента.

  • Система оптовых продаж в регионах: эффективные методы сбыта

Кроме того, мы регулярно разрабатываем акции и специальные предложения, проводим розыгрыши и обеспечиваем клиентский сервис. Для новых франчайзи действует программа «Быстрый старт»: на начальном этапе наши консультанты оптимизируют расходы партнера на рекламу, помогают выбрать решения по продвижению и запуску рекламной кампании.

В программу входят не менее важные вопросы построения организации: наем персонала, консультационное обучение работе с заказчиками, получение субсидий и льгот. В рамках «Быстрого старта» мы также предоставляем франчайзи возможность создать сайт.

Это весьма серьезная поддержка для неопытных предпринимателей, незнакомых с веб-технологиями и механизмами интернет-маркетинга.

В отличие от работы с собственными сетями, система контроля франчайзинговой сети очень проста: она включает в себя предоставление ежеквартальных отчетов франчайзи, в которых указан объем выполненных работ.

Эти данные централизованно обрабатываются, и на основе анализа составляются индивидуальные стратегии поддержки того или иного партнера.

Кому‑то нужно помочь с продвижением и продажами, кому‑то — с производственными и другими вопросами.

Весь комплекс перечисленных услуг входит в состав лицензионной части договора. Таким образом, партнер, оплачивая лицензионную часть договора и в дальнейшем роялти, может быть уверен в нашем содействии. Конечно, все эти меры поддержки не приносят головной компании прямого дохода. Однако обязательства, которые мы берем на себя, привлекают множество новых партнеров.

Информация об авторе и компании

Анна Данилова окончила Московскую государственную академию делового администрирования в 1998 году (специальность — «управление малым и средним бизнесом»). С 2009‑го руководит компанией «Мастербордюр».

«Мастербордюр» — франчайзинговая группа, основанная в 2008 году. Реализует готовые пакеты производственного бизнеса. Франшизы компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Официальный сайт —www.masterbordur.com

Источник: http://mega-eworld.com/pub/section99998/element2383959/

Как создать свою франшизу

Как развивать свою франчайзинговую сеть

«Я понимал, что женщины больше тратят. Есть кризис, нет кризиса, они всегда найдут деньги на себя», – уверенно говорит Сергей Игохин, новоиспечённый обладатель сети фитнес-клубов для женщин «Броско-фитнес».

Пять лет назад с этими же мыслями и уверенностью в росте фитнес рынка Сергей купил франшизу «Броско-фитнес» и открыл свой фитнес-клуб с новой тогда концепцией круговой тренировки.

Прошло 5 лет и сегодня Игохин не только обладатель трёх прибыльных клубов в Оренбурге, но и владелец франшизы и всей сети из 11 предприятий в 7 городах. В июне прошлого года Игохин купил сеть «Броско-фитнес», и превратился из франчайзи в франчайзора.

Теперь именно он будет развивать сеть женских фитнес-клубов вместо бывшего владельца Евгения Иванова, который сегодня поглощен развитием IT-бизнеса.

Сеть «Броско-фитнес» не просто перешла в управление одного из франчайзи, она была выкуплена им у основателя. Как удалось выяснить, ориентировочная стоимость сделки составила 5 млн. рублей.

Незаурядность этой сделки заключается в том, что передача прав на владение франшизой и покупка всей сети – явление редкое не только для России, но и для мирового рынка франчайзинга.

Франчайзинговые сети обычно не продаются.

Они могут приостанавливать свою деятельность, закрывать предприятия, расторгать договоры с действующими партнёрами и т.д. В России, например, бывали случаи поглощения одним франчайзи своих менее успешных коллег.

Так было в сети Milavitsa и в одной из сетей ресторанов, принадлежащей ГК «Росинтер». Но тем не менее, партнёр всегда оставался партнёром с n-ным количеством собственных предприятий, и никогда – владельцем всей сети.

Покупку «Броско-фитнес» в этом случае можно назвать феноменом франчайзинга. А развитие самой сети – пособием для начинающего франчайзора.

По словам уже бывшего владельца и основателя сети «Броско-фитнес» Евгения Иванова, «как начинающий предприниматель, я сделал все ошибки, которые могли быть».

Тем не менее, не смотря на самокритичность бывшего владельца, сеть «Броско-фитнес» перешла в новые руки прибыльным и действующим бизнесом, несмотря на то, что уже год работала в автономном, «спящем» режиме. 

История создания

Идея создания собственной франчайзинговой сети фитнес-центров исключительно для женщин пришла Евгению Иванову в 2009 году.

К тому моменту он уже был владельцем успешной консалтинговой компании FRANSH Стратегия роста, работающей на рынке управленческого и IT консалтинга. С 2004 года компания работала над построением розничных, филиальных и франшизных сетей.

Среди клиентов FRANSH Стратегия роста были такие компании, как ГК «Спортмастер», сеть АЗС «Газпромнефть», сеть отелей «Азимут», Национальный банк сбережений (НБС), «Milavitsa» и многие другие.

По сути, FRANSH Стратегия роста была первой консалтинговой компанией в России, которая комплексно подходила к решению вопроса о развитии бизнеса по франчайзингу, предлагая полный спектр услуг от аудита и анализа «франшизоспособности» до разработки полного франчайзингового пакета и повышения эффективности существующей системы с использованием технологических сервисов для франчайзеров.

Не удивительно, что, в конце концов, Евгений Иванов пришёл к мысли, что пора экстраполировать накопленные знания и опыт на развитие собственного бизнеса по франшизе. Нет, молодой бизнесмен вовсе не собирался открывать собственный фитнес-клуб. Целью было создать франчайзинговую сеть под названием «Броско-фитнес» с использованием уникальных бизнес-процессов и IT-технологий.

5 лет работы в консалтинге позволили создать идеальную концепцию для франчайзинговой сети со своей идеологией и эксклюзивным технологическим оснащением. Иванов подошёл к фитнес-индустрии с другой стороны, предложив свой вариант «начинки» бизнеса в этой сфере.

Ставка на ВАУ и IT

В «Броско-фитнес» ставка была сделана на выдающийся сервис с Wow-эффектом, который достигался не только благодаря строгим стандартам обслуживания, но и с помощью особой ERP-системы.

Уникальность созданной для «Броско-фитнес» ERP-системы состоит в том, что каждый клиент, приходивший в клуб, сразу же попадал «в оборот». Каждый потенциальный клиент превращался в лида. Каждый клиент, купивший абонемент, проходил все круги сервиса от «Броско-фитнес» снова и снова.

Во главу угла в «Броско-фитнес» ставится Клиент – женщина, забота о её потребностях и возможностях, желаниях и комфорте.

Взаимодействие клиентки с фитнес-клубом не ограничивалось только первоначальными обязательными контактами, такими как экскурсия, консультация врача и диетолога, разработка персональной программы тренировки и т.д.

IT-система просто не давала персоналу клуба забыть о ком-то – вновь и вновь ставя задачу совершить контакт с каждым клиентом, который попадал в систему.

Для любого сотрудника Броско-фитнес, будь то владелец, администратор или тренер, в системе создавался личный кабинет, настроенный индивидуально под задачи того, кто им пользуется. А синхронизация сайта с мобильным приложением сделала систему максимально удобной для пользования.

Таким образом, регулярное общение и забота со стороны персонала не давали клиентам возможности даже подумать о том, чтобы перестать ходить в Броско-фитнес.

Таким образом только за 4 года работы 60 000 женщин стали клиентками «Броско-фитнес».

При этом каждой из них также предлагался широкий спектр дополнительных услуг. Это давало лишний повод для контакта с клиенткой и служило источником дополнительного дохода фитнес-клуба.

Создание подобной сервис-ориентированной IT-системы, по словам Евгения, потребовало огромных вложений, но они того стоили, так как позволяли добиться максимальной эффективности, что в свою очередь приносило стабильную прибыль.

Путь франчайзора: взлёты и падения

Благодаря предельно проработанным процессам работы, оригинальной концепции и симпатичного дизайна франшиза «Броско-фитнес» привлекала предпринимателей, и сеть начала активно расти.

Иванову удалось продать первые три франшизы в Москве, Оренбурге и Алматы, имея на руках только презентацию и бизнес-концепцию. Нужно заметить, что стоимость франшизы тогда составляла 1 млн. рублей.

Баснословные деньги для франшизы в то время.

Первые результаты были многообещающими. Уверенность в успехе подкрепилась последующим всплеском заявок на открытие «Броско-фитнес» по франшизе в разных городах страны. Иванов надолго начал пропадать в командировках, открывая новые и новые клубы.

Таким образом, «Броско-фитнес» рос день ото дня, что позволяло рассчитывать на 100 работающих клубов уже через 3 года. Но свои корректировки в планы франчайзора внесла неопытность и нерегламентированность франчайзинговой деятельности в России.

Проблемы начались не сразу. Первым клубом, который окупил себя меньше чем за год и демонстрировал высокие финансовые показатели, стал фитнес-клуб в Астрахани. Однако именно этот клуб и стал первым в череде тех, кто, обучившись всему у управляющей компании и получив все разработки, вышел из сети, поменяв название на «Быстро-фитнес».

Причём при попытке управляющей компании вразумить вышедшего из-под контроля франчайзи, в игру вступили силовые структуры, поддержкой которых заручился астраханский партнёр. Опыт безнаказанного выхода из-под управляющей компании вскоре стали перенимать и другие партнёры. Клубы активно открывались, но и так же активно закрывались.

Точнее выходили из сети, продолжая работать уже под другим названием, или попросту прекращая выплачивать роялти.

В это время Иванов всё больше внимания и сил стал уделять другому проекту в IT сфере, делегировав управление и развитие Броско-фитнес своей команде. Именно отход от активного управления франчайзинговой сетью, по мнению бывшего владельца «Броско-фитнес», и стало главной причиной остановки роста.

«Управление франшизной сетью – это особая деятельность, не похожая на обычный бизнес»,

– отмечает Евгений Иванов. – «Очень важно быть лидером, питать людей энергией и мотивацией». Отсутствие лидера чревато стратегическими ошибками, которые совершает команда, нацеленная на определённые цели, приводящие к ежеминутному росту, но влекущие последующий спад и рецессию.

В тот период перед своей командой Иванов ставил задачи сделать каждый клуб максимально прибыльным. Под сомнение ставилось всё. Формат фитнес-клубов менялся от партнёра к партнёру, от города к городу.

Мультиформатность привела к тому, что привести всех франчайзи к единому знаменателю и анализировать показатели для дальнейшего развития стало попросту невозможно.

Партнёры видели, что могут получать больше прибыли и без советов управляющей компании.

Получив эффективную бизнес модель и эксклюзивное IT-систему в помощь фитнес-бизнесу, партнёрам-франчайзи становилось в тягость носить название Броско-фитнес, соблюдать все требования и тем более выплачивать роялти.

 Как следствие они начинали искать пути избавиться из-под крыла управляющей компании… и находили их, благодаря тому, что франчайзинг в России не регламентирован законодательно.

Нужно отметить, что большинство клубов, вышедших из сети, сегодня продолжают успешно работать на том материале, который они получили как франчайзи «Броско-фитнес».

Спустя некоторое время сеть начала испытывать большие трудности. Пик кризиса пришёлся на 2012 год, когда единственным «верным» клубом остался партнёр из Оренбурга, тот самый Сергей Игохин, ныне владелец. Конечно, в то время у него даже и в мыслях не было становится на место Иванова, тем более, что последний в 2013 году снова взял развитие сети в свои руки.

Работающие сегодня клубы «Броско-фитнес» открылись именно в период с 2013 по февраль 2014 года. Тогда же были закрыты все возможные дыры в договоре франшизы.

Выйти из сети безнаказанно теперь стало невозможным.

Казалось бы, всё вернулось на круги своя. Однако, второй проект Иванова, который развивался параллельно «Броско-фитнес», стал приносить свои плоды.

Иванов понимал, чтобы не потерять оба проекта разом, придётся выбирать. И выбор пал на IT-бизнес. «Броско-фитнес» прекратила расти с февраля 2014 года.

Команда была распущена, заявки на покупку франшизы перестали обрабатываться. «Броско-фитнес» перешёл в «спящий» режим, но ненадолго.

Возрождение «Броско-фитнес»

Чтобы окончательно не загубить своё детище, Иванову пришла идея продать всю сеть «Броско-фитнес». Однако, сказать проще чем сделать.

Франчайзинговая сеть – не парикмахерская, которая может вечно переходить из рук в руки.

Пережившая и взлёты, и падения сеть нуждалась в новом лидере. Человеке, который знает всю подноготную этого бизнеса и готов развивать его так же активно, как это делал Иванов. Таким человеком стал Сергей Игохин, франчайзи «Броско-фитнес», который успешно открыл в своём городе 3 фитнес-клуба.

Конечно, на предложение о покупке всей сети Игохин дал согласие не сразу. Во-первых, предстояло иметь дело с продуктом, который уже больше года не развивается. Во-вторых, необходимо было с нуля выстраивать взаимоотношения с действующими партнёрами. Но с другой стороны, предприниматель из Оренбурга понимал, что в силах выйти на более высокий уровень.

Сделать это с другим бизнесом, особенно в сфере торговли, в современных условиях представлялось маловозможным. Взвесив все за и против, Сергей всё-таки решился взять на себя ответственность не только за себя и свой бизнес, но и за бизнес действующих и будущих партнёров «Броско-фитнес».

Тем более, сумма сделки показалась Сергею вполне приемлемой, учитывая сколько уже было потрачено и вложено в проект за 5 лет существования.

Сегодня Сергей Игохин активно входит в курс дел – времени терять нельзя. Бывший франчайзи быстро вошёл в роль франчайзера, и теперь уже он ставит перед собой цель открыть за 5 лет 50 новых клубов.

beboss.ru, 12.02.16.

Источник: http://www.rusfranch.ru/presscenter/publications/2324/

RUSBASE: Как построить франчайзинговую сеть за рубежом: 5 принципов

Как развивать свою франчайзинговую сеть

Вышла моя колонка для RUSBASE. Сама статья вот здесь: http://rb.ru/opinion/kak-postroit-franchajzing/

Рынок франшиз в России пухнет как на дрожжах. Детские центры, магазины, рестораны… Рекламные предложения «уникальной франшизы» преследуют в поиске и соцсетях. Такое ощущение, что скоро любая мастерская по ремонту обуви будет «упакована» и «масштабирована».

Артём Крамин, CEO международной сети «Выйти из комнаты», рассказал, как развивает свою сеть квестов и как за три года ему удалось открыть 104 филиала в 39 городах России, США и Европы.

Уверенность в своём бизнесе

Прежде чем начинать, перед тем, как даже задумываться о построении сети вы должны стать экстраординарно успешны в своем бизнесе. 200% годовых, рост на 20% в месяц, тотальный контроль и доминирование на локальном рынке – все это уже должно быть о вас.

Вы должны со спокойной душой показывать будущим партнерам финансовую отчетность, реальными делами и цифрами подтверждать аргументы. Вам и вашему директору по франшизе сотни раз придется рассказывать о рентабельности и скорости роста. И у вас должны быть железобетонные аргументы, лучше если с печатями из налоговой инспекции.

В нашем случае очень удобной оказалась практика с использованием облачной CRM. С её помощью я могу в процессе разговора с потенциальным франчайзи посмотреть данные по оборотам в любом нашем квесте за любой период. Конкретные цифры убеждают лучше тысячи слов.

Имейте в виду, что с ростом сети возникнут дополнительные издержки, а качество управления снизится.

У ваших партнеров появятся роялти, отчисления на рекламу, колл-центр и сайт, а наемный менеджер будет справляться с управлением хуже собственника.

Так что в результате 200% годовых на эталонной площадке превратятся в 30% на франчайзинговой локации в другой стране с агрессивным конкурентным окружением.

Игра в долгую

Превращая бизнес во франшизу, вам придется надолго забыть о личном вознаграждении.

Успешно развивающийся франшизный проект, как и любой растущий организм, прожорлив.

Все ресурсы, получаемые от паушальных взносов, роялти – всё это будет стремительно расходоваться на развитие. Зарплаты, качественный фирменный стиль и брендбук, федеральный сайт, маркетинговые материалы, внутренняя CRM, единый колл-центр, ну и, конечно, адское количество поездок. И каждая из статей расходов грозится съесть весь ваш бюджет.

Скорее всего, на каком-то этапе развития вам придется даже привлекать внешнее финансирование для поддержания темпов роста и качества работы.

Ваш звездный час придёт в момент выхода компании на IPO или продажи крупному системному инвестору. Вот тогда вы сможете получить свою долю накопленной ценности компании.

До этого момента придется урезать издержки, искать финансирование и жить на одну зарплату.

Ситуация, безусловно, будет отличаться в разных сегментах бизнеса. Так, точки общественного питания имеют высокую стоимость запуска, большие обороты, но низкую маржинальность.

Соответственно, паушальные взносы в этом бизнесе будут большие, размер роялти не мал.

Я не исключаю, что в некоторых бизнесах с высокой маржинальностью и низкой ценой запуска, скорее всего, в сфере услуг, потока роялти будет достаточно, чтобы финансировать развитие сети из потока роялти.

У себя мы руководствуемся простым правилом. Все поступающие паушальные взносы мы тратим на крупные разовые инфраструктурные проекты, полезные для сети в целом, а роялти целиком направляются на функционирование бэк-офиса.

Это позволяет нам, с одной стороны, развиваться быстро как только можно, а с другой – поддерживать и развивать полезность участия во франшизе для наших партнеров. Наше IPO я планирую примерно через 10 лет, а до того момента — не расслабляемся.

Уникальность в мировом масштабе

Начиная бизнес в родном городе, вы конкурируете за внимание клиентов с местными компаниями. Хороший сервис, качественный дизайн, удачная локация – это, в принципе, необходимый и достаточный набор компетенций для победы над вчерашним соседом. В глобальном масштабе все несколько сложнее.

Открывая филиал в Нью-Йорке, Лондоне или Риме вы напрямую сталкиваетесь с самыми крупными, опытными и закаленными конкурентами, которые обладают неограниченным финансированием маркетинговых отделов, великолепными специалистами, накопленной клиентской базой и репутацией, которую они создавали годами.

Бросая вызов таким монстрам, вы должны иметь сверхоружие. Ваша франшиза должна обладать уникальностью в мировом масштабе. Патентованное изобретение, уникальная эффективность в маркетинге, чрезвычайно низкая себестоимость – вы должны владеть чем-то, что сделает вас конкурентоспособным в любой точке мира.

Российский рынок квестов сегодня является самым высококонкурентным в мире, а качество зачастую вообще вне конкуренции. В результате, развиваясь в одном озере с акулами, нам самим пришлось отрастить большие зубы.

В последние два года я много поездил по миру и прошел уже около 200 квестов в разных странах. Могу с гордостью заявить: российские квесты – лучшие в мире. Такого качества бутафории, сценариев, геймплея нет нигде в мире. А потому открываясь в Нью-Йорке, мы были совершенно спокойны относительно нашей конкурентоспособности.

Главные вещи – это не вещи

Люди создают франшизы и приводят их к успеху. В начале пути вы постоянно будете упираться в ограничения, связанные с деньгами.

Проекты и новые направления будут ждать финансирования, и иногда протухать в этом ожидании.

В один прекрасный момент эта проблема решится по щелчку пальцев вашего нового инвестора, и уже через неделю вы будете решать проблему принципиально другого рода. Проблему, связанную с людьми.

За все время существования вашей франшизы вы несколько раз столкнетесь с необходимостью квантового скачка. Необходимостью через месяц делать то, на что вы пока еще неспособны, на что у вас нет времени, и главное – людей, которым можно доверить этот процесс. Сам формат построения бизнеса через франшизу, к счастью, дает вам решение.

Вы по определению будете окружены инициативными, предприимчивыми людьми, готовыми на определенные авантюры. Людьми, которые не боятся попробовать новое. Приглядывайтесь к ним. Возможно, кто-то из них в будущем возглавит критически важное направление или откроет для вашего бизнеса новый рынок.

Проблемы, связанные с деньгами, можно решить в считаные дни. Проблемы, связанные с людьми, решаются годами. Помните об этом все время.

Даже при сильно развитой синергии результаты франчайзи внутри одного города могут отличаться на 20–30%. И отличия эти, конечно же, неслучайны. Лучший результат – это всегда качественная работа с гостями, дополнительные PR-мероприятия, ответственный франчайзи.

Измените себя

Работа в собственном ателье по пошиву одежды и продажа франшиз ателье по пошиву одежды – два разных мира. Они разные как Карл Лагерфельд и Джиджи Хадид. Работая в собственном бизнесе, вам нужно рано вставать и много успевать.

Управляя франшизой, необходимо мотивировать, вдохновлять, помогать советом, разрабатывать стратегии. Вам придется полюбить поезда и самолеты, континентальные завтраки, уставших партнеров, нетерпеливых инвесторов и гугл транслейт.

Помогая с открытием партнерских локаций по миру, вам придется раз за разом чувствовать себя школьником, который не выучил урок. Везде разные традиции, термины, налоговые режимы, сезонность.

В Испании все ужасно расслабленные, а в Нью-Йорке подметки режут на ходу. В России январские праздники – бум шоппинга, а в Англии все вымирает, как после бомбежки. В США 50 штатов и в каждом свои законы и налоги.

У этой неразберихи и постоянных поездок есть и положительная сторона. Если вы жадны до новых впечатлений и новых знакомств – управление франчайзинговой сетью подарит вам всего этого сполна. Нельзя гарантировать, что это всегда будут положительные впечатления, однако скучать вам точно не придется.

Источник: https://kramin.ru/kak-postroit-franchaizinghovuiu-siet-za-rubiezhom-5-printsipov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.