+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Работа в условиях конкуренции: 10 способов выделиться на рабочем месте

Содержание

10 «ништяков», которые повышают продуктивность работы в офисе | Rusbase

Работа в условиях конкуренции: 10 способов выделиться на рабочем месте

Современный климат-контроль поддерживает выбранную температуру с точностью до градуса, увлажняет и вентилирует воздух. Важность этой техники доказали ученые Гарвардского университета. Их исследования продемонстрировали прямую связь качества воздуха и эффективности труда человека.

В «свежих» помещениях люди работают на 61% лучше.

2. Правильное освещение

Польза естественного дневного света для помещения подтверждена исследованием компании Solar Energy and Building Physics Laboratory.

Результаты показали, что дневной свет позволяет сотрудникам ощущать себя бодро на протяжении всего дня, создавая хорошие условия для работы, при этом не утомляя глаза.

Там же, где преобладает искусственное освещение, люди чувствуют себя вяло и сонливо. Например, в нашем офисе есть множество больших окон, на каждом из которых есть жалюзи, на случай яркого солнца.

В офисе ECommPay света много не бывает

3. «Тихие» места

Journal of Applied Psychology опубликовал результаты исследования, в результате которого оценивалась важность тишины в рабочих помещениях. Участниками выступили 40 человек. Половина из них находилась в условиях офисного шума, остальные – в полной тишине. Спустя несколько часов им предложили разгадать головоломку.

Испытуемые, пробывшие в шуме, практически сразу сдавались. Их коллеги, которым посчастливилось сидеть в тишине, прилагали больше усилий, чтобы решить задачи.

Планировка рабочего пространства далеко не всегда позволяет найти спокойный уголок особенно если у вас open space. Задача решается следующим образом: в помещении размещаются звукоизоляционные кабины, предназначенные для индивидуальных дистанционных переговоров. Если площадь позволяет, создавайте целую комнату «тишины».

В нашей компании, в этом помещении запрещено общаться, что дает возможность продуктивно работать и мыслить, не отвлекаясь на какие-либо звуки, включая разговоры.

Звукоизоляционные кабинки в деле, офис ECommPay

«Тихая» комната, офис ECommPay

4. Спорт и здоровье

О вреде сидячего образа жизни пишут много. Проведено множество исследований, доказывающих, что работа с минимальным движением наносит урон физическому и психологическому состоянию человека.

Об этом говорят и ученые Лестерского и Лафборовского университетов Великобритании, напоминая, что мы должны двигаться, тренироваться, заниматься спортом, чтобы кровь лучше циркулировала, кости, суставы и мышцы были крепкими и здоровыми, а мозг был готов решать разноплановые задачи.

Чтобы поддерживать в сотрудниках здоровый дух, в здоровом теле, в офисе следует создать спортивный зал, с необходимым инвентарем для силовых и кардиотренировок.

Зона спорта и здоровья в офисе ECommPay

5. Социальные зоны

Пространство для общения – еще один драйвер креативности и продуктивности. Несколько лет назад в Wall Street Journal были опубликованы результаты эксперимента Bank of America, сотрудники которого носили датчики, фиксирующие сколько общается каждый из них. Установили, что более разговорчивые работают лучше.

Базируясь на этих выводах, в организации ввели неформальные перерывы для общения, после чего продуктивность сотрудников банка увеличилась на 10%.

Skype, в свою очередь, создал игровую зону, куда можно прийти в любое время.

Офис Skype – не только для работы

Мы же решили организовывать больше формальных и неформальных мероприятий. Это киновечера, лекции для обмена опытом и общие собрания, на которых рассказывают о событиях компании за прошедшую неделю. В результате сотрудники из разных департаментов и даже с разных этажей стали лучше узнавать друг друга, а новички гораздо быстрее проникаются коллективом.

6. Комфортное рабочее место

Лучше всего дать каждому сотруднику возможность адаптировать рабочее место именно под себя. Для этого компания может приобрести столы с регулируемой высотой и фит-болы, сидя на которых удобно трудиться. Еще очень важно наличие растений.

Исследования ученых из университета Кардифа показали, что наличие растений в офисе повышает продуктивность на 15%, а также снижают стресс и напряжение.

Для озеленения можно использовать стены из живых растений со специальной системой подведения воды, которые называют гидропонными.

«Живые» стены офиса «Яндекс»

«Ожившие» стены офиса ECommPay

У нас за состоянием растений следит команда флористов, которые, помимо всего прочего, могут украсить рабочий стол сотрудника комнатным растением. Специалисту компании нужно просто об этом попросить.

7. Полезные вкусности

Болезнь многих компаний, особенно крупных, где день рождения случаются чуть ли ни каждую неделю, в том, что на кухне всегда есть вкусняшки.

Чтобы установить равновесие между полезной и вредной пищей, следует покупать для сотрудников фрукты и овощи. Исследователи из University of Otago доказали позитивное влияние таких продуктов не только на настроение и самочувствие, но и на продуктивность. Не стоит забывать и о пользе для организма. Здоровый работник – хороший работник.

8. Кофе

Кофемашина – без этого центра притяжения, кажется, работа была бы невозможна. Ее наличием в офисе никого не удивишь, а вот сиропы могут принести еще больше радости и вкусов. Кстати, ошибочно думать, что перерывы на чашечку ароматного и бодрящего напитка нарушают трудовой процесс.

Исследователи лондонской Школы гигиены и тропической медицины установили, что кофеин улучшает память и способность концентрироваться, сокращает количество ошибок, совершаемых сотрудниками.

Они проанализировали 13 разных исследований со всего мира, участниками которых были преимущественно сотрудники, работающие посменно. Испытуемых разделили на две группы: одной давали кофеин, а второй плацебо. Потом людей просили выполнить различные задания на память и концентрацию, и потребители кофе справлялась с ними намного лучше.

9. Книги

Чтение способствует креативности, улучшает концентрацию и снижает стресс, еще это лишний повод поговорить. Чтобы одобрять и поддерживать в сотрудниках желание читать, создайте корпоративную библиотеку. Совсем хорошо, если любой из членов команды сможет заказывать книги, когда в ассортименте не находится подходящей.

Библиотека в офисе американской компании Tolleson

В нашей компании литературные труды разбросаны по полкам всего офиса. Чтобы посмотреть, где что лежит необходимо зайти в электронную базу.

10. Бутылка для воды

Потребление воды улучшает работоспособность мозга. Недостаток этой жидкости негативно сказывается на способности человека решать задачи.

Чтобы сделать воду максимально доступной для сотрудников каждому из них можно выделить спортивную бутылку с корпоративной символиков.

Казалось бы, простое решение, но мы заметили, что с приобретением этой емкости для каждого сослуживца, потребление воды в офисе увеличилось.

Welcome pack для новых сотрудников ECommPay

Что ещё…

Наверное, еще можно выделить мотивирующие слоганы. Это плюс к хорошей атмосфере. В нашей компании они есть на всех поверхностях, на которых можно писать без вандализма. Это стены, кружки, наклейки, блокноты и другая промопродукция.

Отдельные слоганы помещены в рамочку и развешаны на стенах. «Do what is Right» (Делай то, что правильно), или «If you can dream it, you can achieve it» (Ты можешь воплотить в жизнь то, о чем мечтаешь). Это мотивирует и создает позитивную атмосферу без особых финансовых вложений.

Стены офиса ECommPay, которые можно «читать», когда нужно вдохновиться

В этом перечне способов повышения продуктивности есть менее и более затратные варианты. Начать можно с простого, а когда результат от этого появится, переходить к методам посложнее и подороже. Проверено – работает!

Если вы хотите поделиться опытом работы в крупной компании или маленьком стартапе, рассказать о перипетиях своей карьеры и раскрыть секреты профессии, пишите на careerist@rb.ru. Лучшие рассказы опубликуем на Rusbase.

Материалы по теме:

Чему я научилась, прочитав больше 300 книг за семь лет

Путин приехал в «Яндекс». Вот что говорят об этом в соцсетях

10 лайфхаков для тех, кому нужно выдать свежую идею (а не получается)

Как бедные американские пенсионеры подрабатывают на складах Amazon

«Telegram платит 80$ за один стикер». Можно ли на этом заработать?

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/nishtyaki-v-ofise/

Как выжить в условиях женской конкуренции на рабочем месте

Работа в условиях конкуренции: 10 способов выделиться на рабочем месте

Она снова это сделала! Ваша начальница несправедливо указала на ваши несуществующие ошибки на собрании, преуменьшила ваш вклад в реализацию успешного проекта, раскритиковала вашу презентацию и проигнорировала ваши предложения. Она делает это регулярно… при всех. Почему она так поступает и что с этим делать, — объясняет Бонни Маркус, коуч, спикер и автор колонки в «Forbes».

Причина 1: Психологическая

Поведение постоянно «атакующей» начальницы или коллеги зиждется на ее собственной неуверенности. Она не чувствует, что ее способности приведут ее к тем карьерным целям, которые она себе поставила.

Как следствие, она все время должна определять, кто же представляет для нее угрозу в этом плане.

Что ж, каждая работающая женщина читала в детстве сказки о Золушке и Белоснежке, из которых легко вынести урок: другие женщины не простят тебе амбиций, тем более, если ты еще и талантлива, и красива. Ходи по офису и оглядывайся!

Причина 2: Культурная

Мужчины доминируют во многих сферах, особенно когда речь идет о руководящих позициях, поэтому женщины поставлены в условия еще более жесткой конкуренции: с мужчинами и между собой.

Следите за локусом

Есть такое понятие в психологии личности: локус контроля. Если он внутренний, то человек считает, что он сам контролирует события в своей жизни, он сам делает выбор и несет за него ответственность.

Если же локус контроля внешний, то такой человек верит, что все его решения и вообще все события в жизни происходят из-за других людей и внешних обстоятельств. Исследования подтверждают, что у женщин часто бывает внешний локус контроля.

То есть мы становимся в этом случае очень чувствительны к влиянию внешних факторов на нашу жизнь. Если нам не хватает уверенности в своих силах, мы чаще и упорнее ищем того, кто представляет угрозу нашему успеху.

У мужчин конкуренция честнее

Многие скажут, что среди мужчин конкуренция еще выше. Это так, но у мужчин конкуренция более открытая.

У женщин же часто интриги и подлости исподтишка получаются из желания сохранить лицо: ведь наша культура учит нас быть хорошими, милыми, заботливыми.

Как устранить конкурентку и при этом быть милой и хорошей? Мужчин культура не обязывает быть милыми и заботливыми друг с другом, поэтому их конкуренция часто выглядит как открытый бой. А вот женщинам трудно признаться в том, что они завидуют и ревнуют.

Признать существование проблемы

Первое, что нужно сделать нам всем — это признать, что проблема конкуренции среди женщин существует.

Признать, что, да, вы можете испытывать уколы ревности или зависти, даже тогда, когда ваша подруга объявляет, что помолвлена или ждет ребенка, что ее сын поступает в Гарвард, что она добилась того, чего хотели бы, но не добились вы сами. Скажите себе: «Да, она добилась этого.

А что же мне сделать для достижения этих же целей? Не потому что она достигла их, а потому что мне это нужно. А, может, мне нужно что-то другое?» Хватит сравнивать и противопоставлять друг друга!

Что делать, если ваша коллега показывает свою темную сторону и вы — ее мишень?

Дистанцируйтесь эмоционально. Вы позволяете этой женщине обессиливать вас. Несправедливость обвинений и нападок создает впечатление, что ситуация вне вашего контроля. Сфокусируйтесь на том, что вы реально можете контролировать.

Создайте надежную группу поддержки для защиты вашей репутации. Кто самый влиятельный? Например, ключевые акционеры? Сделайте все, чтобы влиятельные люди в вашей среде понимали вашу позицию и ценили ваши качества. Если вас попытаются очернить в их присутствии — вас защитят или хотя бы не примут обвинения безоговорочно.

Найдите наставника или покровителя. Создайте крепкие позитивные отношения с людьми на работе, которые защитят вас и дадут вам хороший совет вовремя. Покровитель вообще не только защитит, но и будет отстаивать ваши интересы.

Повышайте уверенность в себе. Заведите себе дневник, куда записываете свои достижения: как ваши предложения и инициативы конкретно принесли пользу вашей организации. Доводите это до ведома людей, которые имеют влияние.

Будьте кузнецом вашего профессионального успеха. Определите свою карьерную цель и план ее достижения. Поделитесь этими планами с покровителем или наставником, чтобы они тоже отмечали этапы вашего продвижения к цели, это будет для вас хорошим стимулом.

Будьте примером того, как можно сотрудничать вне конкуренции. Хвалите других женщин. Помогайте другим женщинам. Вы не можете контролировать поведение других людей. Однако мы можем контролировать свою реакцию на их поведение.

www.forbes.com

Источник: http://womo.ua/kak-vyizhit-v-usloviyah-zhenskoy-konkurentsii-na-rabochem-meste/

Жесткая конкуренция: 10 нестандартных способов выделиться

Работа в условиях конкуренции: 10 способов выделиться на рабочем месте

Сегодня многие товарные рынки попали в зону коммодитизации. Выпуск большинства товаров становится настолько массовым, что потребители уже не видят между ними никакой разницы — за исключением разве что цены.

Однако жесткая ценовая конкуренция негативно влияет на бизнес: производители и розничные магазины теряют прибыль, так как вынуждены снижать цены, а маржи уже не хватает для поддержания необходимого темпа развития.

Как в таких условиях нарастить продажи продукции широкого потребления?

Игорь Липсиц,

профессор, НИУ ВШЭ

  • Жесткая конкуренция? Меняйте стратегию компании
  • Изучаем клиента и ищем комплексный подход 
  • Работа в условиях конкуренции: 10 способо выделиться

Сегодня многие товарные рынки попали в зону коммодитизации. Выпуск большинства товаров становится настолько массовым, что потребители уже не видят между ними никакой разницы — за исключением разве что цены.

Однако жесткая конкуренция негативно влияет на бизнес: производители и розничные магазины теряют прибыль, так как вынуждены снижать цены, а маржи уже не хватает для поддержания необходимого темпа развития.

Как вести работу в условиях конкуренции и нарастить продажи продукции широкого потребления?

Единственный способ выжить — нестандартный подход к развитию. Если на зрелом рынке у компании наметился спад продаж, значит, она не инвестирует в обновление продукта, не заботится о его специфических характеристиках. Давайте рассмотрим инструменты, которые помогут дифференцировать продукт.

Жесткая конкуренция? Меняйте стратегию компании

Есть две бизнес-стратегии — поставщика и партнера. От того, какой из них придерживается компания, зависит, сможет ли она заработать в условиях жесткой конкуренции и коммодитизации.

Стратегию поставщика отличает массовость: массовое производство, массовая дистрибуция, массовое потребление и реклама. Продукция компании ориентирована на всех клиентов, готовых ее покупать. Эта модель была основной в XX веке, но сегодня она себя изжила — победу на глобальном рынке принесет только стратегия партнера.

  • Performance-маркетинг: что удивило голландца в России

Как такой подход выглядит на практике? Компания выбирает сегмент рынка, в котором может сделать что‑то лучше конкурентов, а затем адаптирует массовый товар к запросам конкретного клиента (клиентов) из этого сегмента.

Приведу классический пример — европейская компания The Imperial Tailoring организовала пошив мужских костюмов в объеме, сопоставимом с массовым производством, но при этом каждый костюм изготавливается для конкретного покупателя.

Изучаем клиента и ищем комплексный подход

Прописная истина: клиент выберет именно вас, только если вы выясните, что конкретно ему нужно и какие его потребности вы можете удовлетворить.

Определение потребностей. Для начала приучите сотрудников, которые непосредственно контактируют с клиентами, запоминать все их претензии, вопросы, возражения, недоумение и реакции, связанные с вашим продуктом или услугой.

Анализ этой информации выявит, что именно клиенту не нравится в вашем продукте (услуге) и что можно в нем улучшить.

Вот некоторые вопросы, которые предлагают эксперты, чтобы дифференцировать ваш товар, а значит, лучше его продавать в условиях жесткой конкуренции.

  • Как открыть магазин, избежав типичных ошибок

Комплексный подход. Проанализируйте, что еще, помимо вашего товара, требуется клиенту. Если вы выявили его глубинные потребности, то поймете, какие дополнительные услуги можете предложить. Тогда даже на стандартном рынке можно получить преференции. К примеру, американский химический концерн DuPont продает серную кислоту типовой формулы по цене на 25% выше рыночной.

DuPont учел потребности предприятий, использующих в производстве серную кислоту, и предложил им дополнительную услугу — поставку всех комплектующих материалов. То есть покупатель получает не только серную кислоту, но и другие компоненты производства, к тому же со скидкой.

Однако не забывайте: важно не просто предлагать дополнительные услуги, а убедить потребителя в их ценности.

Работа в условиях конкуренции: 10 способов выделиться

Придать товару или услуге потребительские свойства, наиболее ценные с точки зрения покупателей, можно несколькими способами.

Способ 1. Смена продукта либо его целевого назначения

Компания Blyth, производящая свечи, сегодня продает продукцию на $1,5 млрд в год, рыночная стоимость бизнеса — $1 млрд.

Казалось бы, какие необычные свойства можно придать такому простому продукту, как свеча? Blyth поместила в подарочную свечу металлическую капсулу с деньгами, от мелких монеток до купюры в $50, но сумму можно узнать, только когда свеча догорит.

То есть компания изменила целевое назначение продукта — теперь это сюрприз, подарок, к тому же предполагающий, что потребитель будет испытывать определенные эмоции.

  • Продажи через Интернет: как грамотно из организовать

Российский агрохолдинг «Московский» стал выпускать в контейнерах уже готовый к употреблению нарезанный зеленый салат. Покупатели, особенно работающие женщины, оценили новинку. Готовка стала занимать меньше времени, а продажи компании пошли вверх. Такой результат стал возможен благодаря тому, что производитель постоянно ищет способ дифференцировать товар с учетом потребностей покупателей.

Способ 2. Изменение условий оплаты или системы продаж

Компания Pratt & Whitney ввела систему оплаты стоимости своих двигателей для лайнеров, проданных авиакомпаниям в рассрочку: цена теперь зависит от фактического налета (работы) двигателя в часах. Платят за это авиакомпании, которые купили самолет с таким двигателем, но уплатили за него без учета стоимости двигателя.

Российская компания «Полимертепло» добилась активных продаж своих труб для ЖКХ только после того, как внедрила систему лизинга с правом выкупа обновленных участков трубопроводов (это выгодно ее клиентам, поскольку они выплачивают полную стоимость труб не сразу, а постепенно).

Дифференциацию можно считать успешной, если при маркетинговых исследованиях существенная доля клиентов декларирует четко выраженную готовность вновь покупать именно вашу продукцию (по пятибалльной шкале готовности к повторной покупке оценки многих клиентов в среднем близки к пяти).

Способ 3. Повышение качества стандартного продукта

Такой способ эффективен, только когда на рынке есть клиенты, которым это нужно.

Например, калифорнийский поставщик бетона Granite Rock Company выяснил, что часть покупателей нуждается в стандартном бетоне, а часть — в более качественном, для сооружений, к которым предъявляются специальные требования.

Компания, применив для производства бетонной смеси компьютерную программу (что дает максимально точный расчет состава смеси), улучшила качественные характеристики продукта. Соответственно, и цена на новый продукт стала выше.

Способ 4. Совершенствование логистики

Обязательно узнайте, насколько клиенту удобно покупать у вас товар. Если логистика организована плохо, найдите способ подстроить ее под возможности заказчика. Та же Granite Rock Company выяснила, что для ее покупателей была крайне неудобной стандартная схема поставки бетона.

Отгрузка производилась только днем, когда дороги заполнены транспортом, поэтому расходы заказчиков на перевозку были высокими. Компания построила автоматизированный склад, который работает и ночью. Теперь для заправки машины бетоном требуется только специальная электронная карточка.

А отсутствие пробок на дорогах позволило покупателям снизить и транспортные издержки, и издержки строящихся объектов.

Способ 5. Развитие дистрибьюторской сети (принцип вытянутой руки)

Интересно, как позиционировала свой товар Сoca-Cola, когда выяснила, что вкус двух напитков — кока-колы и пепси — клиенты практически не различают. Было решено создать более густую сеть дистрибуции и продавать напиток по принципу «наша бутылка всегда должна быть на расстоянии вытянутой руки клиента».

Способ 6. Территориальное распределение производства

Этот способ удобен для крупных компаний — они создают производственные предприятия в разных частях света, чтобы рядом с клиентом всегда был местный завод.

Плюсы очевидны — сокращаются сроки поставки товара и транспортные расходы компаний.

Это становится преимуществом, за которое клиент платит — выбирая данного глобального поставщика, даже если цена его товара в силу субъективных причин не ниже, чем у конкурентов.

Способ 7. Поиск идей в других отраслях

Когда Granite Rock Company нужно было наладить быструю доставку строительных материалов, ее специалисты пошли учиться логистике в компанию Domino’s Pizza.

Они изучали, как Domino’s удается доставить заказ за минимальное время, а затем стали использовать эту технологию — с гарантированным временем в пути даже в условиях интенсивного городского движения — для транспортировки стройматериалов.

Это позволило создать собственную транспортную службу, привозящую стройматериалы на площадку заказчика точно в оговоренное время — задержка не превышает 15 минут даже в крупных городах.

Способ 8. Расширение спектра услуг

Компания General Еleсtriс, помимо электроэнергетического оборудования, производит турбины — это высококонкурентный рынок.

Чтобы привлечь покупателей, General Eleсtriс предложила им еще и консалтинговые услуги.

Более чем столетний опыт работы на международном рынке позволяет делиться с клиентами правилами ведения бизнеса в той или иной стране — в зависимости от сложившейся деловой культуры.

Способ 9. Поиск клиентов, которые предъявляют к вашему продукту нестандартные требования

Большинство бизнесменов уверены, что у всех клиентов одинаковые требования к продукту. На самом деле это не так, что подтверждает макроэкономический пример Австралии — одного из пяти ведущих экспортеров зерна на мировом рынке.

Зерно — обычный биржевой товар с двумя-тремя параметрами качества (например, содержание клейковины и засоренность) и стандартной — обычно низкой — ценой. Поэтому, казалось бы, увеличить продажи можно только одним путем — предложив покупателю еще более низкую цену.

Однако Зерновой совет Австралии вместе с производителями решили выяснить, какая из стран предъявляет к зерну повышенные требования? Такой страной оказалась Япония: их стандарт качества включает 20 позиций.

Когда австралийцы спросили, станет ли Япония покупать у них зерно по цене выше биржевой, если будут выдержаны все 20 параметров качества, японское Министерство сельского хозяйства ответило согласием.

Способ 10. Игра на долгосрочных контрактах

Способ актуален, только если ваша компания устойчива. Производитель химической продукции Methanex предлагает клиентам очень длительные — 10–20‑летние — контракты на поставку. Конечно, у компании есть для этого условия — масштаб бизнеса, множество предприятий в разных странах.

В химической промышленности в силу коммодитизации и цикличности спроса многие компании в нижней части делового цикла (то есть в момент обвала экономики или резкого спада продаж на данном рынке) банкротятся и прекращают поставки.

Клиенты Methanex этого не боятся и готовы платить за стабильность.

  • Работа с возражениями клиентов в продажах

Как видим, добиться дифференциации сегодня можно на любом рынке, где есть особые потребности клиентов. Главное — применяйте комплексный подход к изучению покупателей и подстраивайтесь под них. Только это поможет компании избежать стандартизации продукта, жесткой конкуренции, а значит, втягивания в ценовые войны, в которых победителей обычно не бывает.

Информация об авторе и компании

Игорь Липсиц окончил Московский институт народного хозяйства им. Г. В. Плеханова.

Доктор экономических наук, руководитель магистерской программы «Маркетинг», научный руководитель департамента маркетинга НИУ ВШЭ.

Автор свыше 20 монографий и учебников и более 100 статей в научных и научно-популярных журналах. В 2012 году награжден медалью ордена «За заслуги перед Отечеством» II степени.

Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики» (НИУ ВШЭ) — один из ведущих вузов России. Специализация — социально-экономические, гуманитарные науки, а также математика и информатика. В университете свыше 20 факультетов и отделений, 20 335 студентов и 1615 преподавателей. Официальный сайт — www.hse.ru

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/4-jestkaya-konkurentsiya

Способ 1. Смена продукта либо его целевого назначения 

Компания Blyth, производящая свечи, сегодня продает продукцию на $1,5 млрд в год, рыночная стоимость бизнеса — $1 млрд.

Казалось бы, какие необычные свойства можно придать такому простому продукту, как свеча? Blyth поместила в подарочную свечу металлическую капсулу с деньгами, от мелких монеток до купюры в $50, но сумму можно узнать, только когда свеча догорит.

То есть компания изменила целевое назначение продукта — теперь это сюрприз, подарок, к тому же предполагающий, что потребитель будет испытывать определенные эмоции. 

Российский агрохолдинг «Московский» стал выпускать в контейнерах уже готовый к употреблению нарезанный зеленый салат. Покупатели, особенно работающие женщины, оценили новинку. Готовка стала занимать меньше времени, а продажи компании пошли вверх. Такой результат стал возможен благодаря тому, что производитель постоянно ищет способ дифференцировать товар с учетом потребностей покупателей. 

Способ 2. Изменение условий оплаты или системы продаж 

Компания Pratt & Whitney ввела систему оплаты стоимости своих двигателей для лайнеров, проданных авиакомпаниям в рассрочку: цена теперь зависит от фактического налета (работы) двигателя в часах.

Платят за это авиакомпании, которые купили самолет с таким двигателем, но уплатили за него без учета стоимости двигателя.

Российская компания «Полимертепло» добилась активных продаж своих труб для ЖКХ только после того, как внедрила систему лизинга с правом выкупа обновленных участков трубопроводов (это выгодно ее клиентам, поскольку они выплачивают полную стоимость труб не сразу, а постепенно).

Дифференциацию можно считать успешной, если при маркетинговых исследованиях существенная доля клиентов декларирует четко выраженную готовность вновь покупать именно вашу продукцию (по пятибалльной шкале готовности к повторной покупке оценки многих клиентов в среднем близки к пяти). 

Способ 3. Повышение качества стандартного продукта 

Такой способ эффективен, только когда на рынке есть клиенты, которым это нужно.

Например, калифорнийский поставщик бетона Granite Rock Company выяснил, что часть покупателей нуждается в стандартном бетоне, а часть — в более качественном, для сооружений, к которым предъявляются специальные требования.

Компания, применив для производства бетонной смеси компьютерную программу (что дает максимально точный расчет состава смеси), улучшила качественные характеристики продукта. Соответственно, и цена на новый продукт стала выше. 

Способ 4. Совершенствование логистики 

Обязательно узнайте, насколько клиенту удобно покупать у вас товар. Если логистика организована плохо, найдите способ подстроить ее под возможности заказчика. Та же Granite Rock Company выяснила, что для ее покупателей была крайне неудобной стандартная схема поставки бетона.

Отгрузка производилась только днем, когда дороги заполнены транспортом, поэтому расходы заказчиков на перевозку были высокими. Компания построила автоматизированный склад, который работает и ночью. Теперь для заправки машины бетоном требуется только специальная электронная карточка.

А отсутствие пробок на дорогах позволило покупателям снизить и транспортные издержки, и издержки строящихся объектов. 

Способ 5. Развитие дистрибьюторской сети (принцип вытянутой руки) 

Интересно, как позиционировала свой товар Сoca-Cola, когда выяснила, что вкус двух напитков — кока-колы и пепси — клиенты практически не различают. Было решено создать более густую сеть дистрибуции и продавать напиток по принципу «наша бутылка всегда должна быть на расстоянии вытянутой руки клиента». 

Способ 6. Территориальное распределение производства 

Этот способ удобен для крупных компаний — они создают производственные предприятия в разных частях света, чтобы рядом с клиентом всегда был местный завод.

Плюсы очевидны — сокращаются сроки поставки товара и транспортные расходы компаний.

Это становится преимуществом, за которое клиент платит — выбирая данного глобального поставщика, даже если цена его товара в силу субъективных причин не ниже, чем у конкурентов. 

Способ 7. Поиск идей в других отраслях 

Когда Granite Rock Company нужно было наладить быструю доставку строительных материалов, ее специалисты пошли учиться логистике в компанию Domino’s Pizza.

Они изучали, как Domino’s удается доставить заказ за минимальное время, а затем стали использовать эту технологию — с гарантированным временем в пути даже в условиях интенсивного городского движения — для транспортировки стройматериалов.

Это позволило создать собственную транспортную службу, привозящую стройматериалы на площадку заказчика точно в оговоренное время — задержка не превышает 15 минут даже в крупных городах. 

Способ 8. Расширение спектра услуг 

Компания General Еleсtriс, помимо электроэнергетического оборудования, производит турбины — это высококонкурентный рынок.

Чтобы привлечь покупателей, General Eleсtriс предложила им еще и консалтинговые услуги.

Более чем столетний опыт работы на международном рынке позволяет делиться с клиентами правилами ведения бизнеса в той или иной стране — в зависимости от сложившейся деловой культуры. 

Способ 9. Поиск клиентов, которые предъявляют к вашему продукту нестандартные требования 

Большинство бизнесменов уверены, что у всех клиентов одинаковые требования к продукту. На самом деле это не так, что подтверждает макроэкономический пример Австралии — одного из пяти ведущих экспортеров зерна на мировом рынке.

Зерно — обычный биржевой товар с двумя-тремя параметрами качества (например, содержание клейковины и засоренность) и стандартной — обычно низкой — ценой. Поэтому, казалось бы, увеличить продажи можно только одним путем — предложив покупателю еще более низкую цену.

Однако Зерновой совет Австралии вместе с производителями решили выяснить, какая из стран предъявляет к зерну повышенные требования? Такой страной оказалась Япония: их стандарт качества включает 20 позиций.

Когда австралийцы спросили, станет ли Япония покупать у них зерно по цене выше биржевой, если будут выдержаны все 20 параметров качества, японское Министерство сельского хозяйства ответило согласием. 

Способ 10. Игра на долгосрочных контрактах 

Способ актуален, только если ваша компания устойчива. Производитель химической продукции Methanex предлагает клиентам очень длительные — 10–20 летние — контракты на поставку. Конечно, у компании есть для этого условия — масштаб бизнеса, множество предприятий в разных странах.

В химической промышленности в силу коммодитизации и цикличности спроса многие компании в нижней части делового цикла (то есть в момент обвала экономики или резкого спада продаж на данном рынке) банкротятся и прекращают поставки. Клиенты Methanex этого не боятся и готовы платить за стабильность.

Как видим, добиться дифференциации сегодня можно на любом рынке, где есть особые потребности клиентов. Главное — применяйте комплексный подход к изучению покупателей и подстраивайтесь под них.

Источник: https://smbusiness.school/article/zestkaa-konkurencia-10-nestandartnyh-sposobov-vydelitsa

Работа в условиях конкуренции: 10 способов выделиться

Работа в условиях конкуренции: 10 способов выделиться на рабочем месте

Придать товару или услуге потребительские свойства, наиболее ценные с точки зрения покупателей, можно несколькими способами.

Способ 1. Смена продукта либо его целевого назначения

Компания Blyth, производящая свечи, сегодня продает продукцию на $1,5 млрд в год, рыночная стоимость бизнеса — $1 млрд.

Казалось бы, какие необычные свойства можно придать такому простому продукту, как свеча? Blyth поместила в подарочную свечу металлическую капсулу с деньгами, от мелких монеток до купюры в $50, но сумму можно узнать, только когда свеча догорит.

То есть компания изменила целевое назначение продукта — теперь это сюрприз, подарок, к тому же предполагающий, что потребитель будет испытывать определенные эмоции.

Российский агрохолдинг «Московский» стал выпускать в контейнерах уже готовый к употреблению нарезанный зеленый салат. Покупатели, особенно работающие женщины, оценили новинку. Готовка стала занимать меньше времени, а продажи компании пошли вверх. Такой результат стал возможен благодаря тому, что производитель постоянно ищет способ дифференцировать товар с учетом потребностей покупателей.

Способ 2. Изменение условий оплаты или системы продаж

Компания Pratt & Whitney ввела систему оплаты стоимости своих двигателей для лайнеров, проданных авиакомпаниям в рассрочку: цена теперь зависит от фактического налета (работы) двигателя в часах. Платят за это авиакомпании, которые купили самолет с таким двигателем, но уплатили за него без учета стоимости двигателя.

Российская компания «Полимертепло» добилась активных продаж своих труб для ЖКХ только после того, как внедрила систему лизинга с правом выкупа обновленных участков трубопроводов (это выгодно ее клиентам, поскольку они выплачивают полную стоимость труб не сразу, а постепенно).

Дифференциацию можно считать успешной, если при маркетинговых исследованиях существенная доля клиентов декларирует четко выраженную готовность вновь покупать именно вашу продукцию (по пятибалльной шкале готовности к повторной покупке оценки многих клиентов в среднем близки к пяти).

Способ 3. Повышение качества стандартного продукта

Такой способ эффективен, только когда на рынке есть клиенты, которым это нужно.

Например, калифорнийский поставщик бетона Granite Rock Company выяснил, что часть покупателей нуждается в стандартном бетоне, а часть — в более качественном, для сооружений, к которым предъявляются специальные требования.

Компания, применив для производства бетонной смеси компьютерную программу (что дает максимально точный расчет состава смеси), улучшила качественные характеристики продукта. Соответственно, и цена на новый продукт стала выше.

Способ 4. Совершенствование логистики

Обязательно узнайте, насколько клиенту удобно покупать у вас товар. Если логистика организована плохо, найдите способ подстроить ее под возможности заказчика. Та же Granite Rock Company выяснила, что для ее покупателей была крайне неудобной стандартная схема поставки бетона.

Отгрузка производилась только днем, когда дороги заполнены транспортом, поэтому расходы заказчиков на перевозку были высокими. Компания построила автоматизированный склад, который работает и ночью. Теперь для заправки машины бетоном требуется только специальная электронная карточка.

А отсутствие пробок на дорогах позволило покупателям снизить и транспортные издержки, и издержки строящихся объектов.

Способ 5. Развитие дистрибьюторской сети (принцип вытянутой руки)

Интересно, как позиционировала свой товар Сoca-Cola, когда выяснила, что вкус двух напитков — кока-колы и пепси — клиенты практически не различают. Было решено создать более густую сеть дистрибуции и продавать напиток по принципу «наша бутылка всегда должна быть на расстоянии вытянутой руки клиента».

Способ 6. Территориальное распределение производства

Этот способ удобен для крупных компаний — они создают производственные предприятия в разных частях света, чтобы рядом с клиентом всегда был местный завод.

Плюсы очевидны — сокращаются сроки поставки товара и транспортные расходы компаний.

Это становится преимуществом, за которое клиент платит — выбирая данного глобального поставщика, даже если цена его товара в силу субъективных причин не ниже, чем у конкурентов.

Способ 7. Поиск идей в других отраслях

Когда Granite Rock Company нужно было наладить быструю доставку строительных материалов, ее специалисты пошли учиться логистике в компанию Domino’s Pizza.

Они изучали, как Domino’s удается доставить заказ за минимальное время, а затем стали использовать эту технологию — с гарантированным временем в пути даже в условиях интенсивного городского движения — для транспортировки стройматериалов.

Это позволило создать собственную транспортную службу, привозящую стройматериалы на площадку заказчика точно в оговоренное время — задержка не превышает 15 минут даже в крупных городах.

Способ 8. Расширение спектра услуг

Компания General Еleсtriс, помимо электроэнергетического оборудования, производит турбины — это высококонкурентный рынок.

Чтобы привлечь покупателей, General Eleсtriс предложила им еще и консалтинговые услуги.

Более чем столетний опыт работы на международном рынке позволяет делиться с клиентами правилами ведения бизнеса в той или иной стране — в зависимости от сложившейся деловой культуры.

Способ 9. Поиск клиентов, которые предъявляют к вашему продукту нестандартные требования

Большинство бизнесменов уверены, что у всех клиентов одинаковые требования к продукту. На самом деле это не так, что подтверждает макроэкономический пример Австралии — одного из пяти ведущих экспортеров зерна на мировом рынке.

Зерно — обычный биржевой товар с двумя-тремя параметрами качества (например, содержание клейковины и засоренность) и стандартной — обычно низкой — ценой. Поэтому, казалось бы, увеличить продажи можно только одним путем — предложив покупателю еще более низкую цену.

Однако Зерновой совет Австралии вместе с производителями решили выяснить, какая из стран предъявляет к зерну повышенные требования? Такой страной оказалась Япония: их стандарт качества включает 20 позиций.

Когда австралийцы спросили, станет ли Япония покупать у них зерно по цене выше биржевой, если будут выдержаны все 20 параметров качества, японское Министерство сельского хозяйства ответило согласием.

Способ 10. Игра на долгосрочных контрактах

Способ актуален, только если ваша компания устойчива. Производитель химической продукции Methanex предлагает клиентам очень длительные — 10–20 летние — контракты на поставку. Конечно, у компании есть для этого условия — масштаб бизнеса, множество предприятий в разных странах.

В химической промышленности в силу коммодитизации и цикличности спроса многие компании в нижней части делового цикла (то есть в момент обвала экономики или резкого спада продаж на данном рынке) банкротятся и прекращают поставки.

Клиенты Methanex этого не боятся и готовы платить за стабильность.

Как видим, добиться дифференциации сегодня можно на любом рынке, где есть особые потребности клиентов. Главное — применяйте комплексный подход к изучению покупателей и подстраивайтесь под них. Только это поможет компании избежать стандартизации продукта, жесткой конкуренции, а значит, втягивания в ценовые войны, в которых победителей обычно не бывает.

Информация об авторе и компании

Игорь Липсиц окончил Московский институт народного хозяйства им. Г. В. Плеханова. Доктор экономических наук, руководитель магистерской программы «Маркетинг», научный руководитель департамента маркетинга НИУ ВШЭ. Автор свыше 20 монографий и учебников и более 100 статей в научных и научно-популярных журналах. В 2012 году награжден медалью ордена «За заслуги перед Отечеством» II степени.Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики» (НИУ ВШЭ) — один из ведущих вузов России. Специализация — социально-экономические, гуманитарные науки, а также математика и информатика. В университете свыше 20 факультетов и отделений, 20 335 студентов и 1615 преподавателей. Официальный сайт — www.hse.ru© 2011–2015 ООО «Актион управление и финансы»Материал взят с сайта: www.kom­-dir.ru

Источник: http://rek37.ru/o-biznese/122-10sposobov

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.