Советы по развитию стартапа без инвестиций

Содержание

Жестокий урок: как разбогатеть, отказывая стартапам в инвестициях

Советы по развитию стартапа без инвестиций

Каждая беседа с основателями должна приносить пользу. Если есть чем помочь — помогайте. Если нет — так и скажите.

Однако не нужно запрашивать у основателей перед встречей презентацию и какие-то сложные детали. Лучше начать с простых вещей, например, с описания их проекта на страницу. Все остальное уже можно будет выяснить в беседе или после нее.

Кстати, не работает это и для основателей стартапов, которые делают рассылку презентаций сотням инвесторов и фондам. Зачастую такие вещи даже не просматриваются из-за огромного потока входящей коммуникации.

Сперва встреча — потом презентация и детали.

Есть инвесторы, которые проводят встречу за встречей, но никогда не принимают решения. Для основателей это хуже отказа. Плохо, когда инвестор говорит «да», но не берет обязательств, тянет время, отмалчивается, а потом сообщает, что передумал. Инвестор просто теряет свое время и время других людей, а это чревато репутационными рисками.

Но если вы уж сказали «да» основателям, то считайте, что впряглись полностью. Нельзя ставить условием входа в стартап сбор всей суммы раунда. Это означает, что вы не доверяете человеку и не верите в возможность собрать всю сумму.

О чем говорить на первой встрече

«О самых простых вещах», — считает Далтон Калдуэлл. Всегда нужно начинать с азов, например, с того, чем занимается компания, в чем заключается ее продукт, кто входит в команду, что сделано к текущему моменту, почему решили этим заниматься, сколько денег ищет основатель и на каких условиях.

  • Верная ставка: как выбрать высокотехнологичные стартапы для инвестиций

По словам Калдуэлла, самое худшее, что может делать инвестор, — это быть «овцой». «Не следуйте за другими инвесторами, не копируйте их. Самые лучшие решения об инвестициях — те, которые вы делаете самостоятельно, а не те, которые принимают другие люди», — сказал он.

Часть инвесторов хотят выделяться и быть ценным для основателя. На практике это выглядит так, что на встрече инвестор начинает грузить тоннами советов по продукту, маркетингу, сайту, желанием порекомендовать людей, что сделать, и так далее. Важно помнить и понимать весь процесс принятия решения: он должен заканчиваться передачей денег.

Если вы не даете денег, то и цена вашим советам нулевая.

Чтобы убедиться в правильности выбора, лучше всего встречаться с человеком вживую вместо вдумчивого рассматривания презентаций. Это выделит вас среди других инвесторов. Если речь о небольших суммах, то видеовстречи тоже хороши.

Рискуете крупно? Значит, можно найти время, чтобы встретиться очно. Участники встречи — оба, инвестор и основатель, — равны. Если инвестор возвышает себя в сделке и в беседе — это не сделка равных.

Так, по мнению Калдуэлла, быть не должно.

Как определить, что стартап подходит?

Как минимум задать себе вопрос: заинтересован(а) ли я в этой индустрии? После встреч задайте себе вопрос, а доверяете ли вообще основателям? Если вам действительно хочется сделать ставку, вы вкладываете деньги. Есть вероятность, что вы никогда ничего не получите обратно, не существует кнопки, чтобы все вернуть. Поэтому, если нет твердого решения по вопросам, не инвестируйте.

Второй важный момент — это определиться с бюджетом. Имея четко определенный бюджет, обозначьте, в какое количество стартапов и сколько вы хотите инвестировать.

Хорошо, когда у каждого инвестора есть критерии отбора стартапов. Еще круче, когда у каждого собственные. А когда у стартапа несколько разных инвесторов, принявших решение по своим причинам, это еще лучше. Шансы найти действительно интересные проекты и получить большую прибыль от инвестиций выше, чем в случае, если у всех будут одни и те же критерии.

«В YC работает множество партнеров и привлеченных инвесторов. Такая команда из разных людей помогает принимать оптимальные решения. Это одна из причин, с моей точки зрения, почему YC в топ-3 мировых акселераторов», — говорит эксперт.

«Задайте себе вопросы: хотели ли бы вы работать в этой компании? хотели бы, чтобы этот человек был вашим боссом?» — так на первой лекции сказал президент YC Сэм Альтман.

Чем больше вы будете общаться с основателями, тем больше уверенности или, наоборот, расхождений будет появляться, — на эти ощущения и стоит ориентироваться, принимая решения. Доверяйте своему чутью. Если нет убежденности — однозначное «нет».

Если в истории проекта и в его идее все сходится, а после беседы остается осадок и неуверенность, значит, попытайтесь развеять сомнения, запросив дополнительную информацию, и если у вас не получилось этого сделать, вы должны сказать однозначное «нет».

Критерии

Помимо ваших собственных критериев и личной убежденности, обратите внимание на базовые пункты. «Команда — самый важный критерий в нашем фонде, — сказал спикер.

— Нужно понимать, есть ли в команде собственные программисты и имеют ли основатели соответствующий отраслевой опыт». Опыт основателей проекта важен, потому что инвесторы предпочитают вкладываться в стартапы, если у основателей такой опыт есть.

Но даже если у основателей отраслевого опыта нет, это еще не повод ставить на стартапе крест. Они могут очень быстро обучаться в процессе.

Также важно такое понятие, как трэкшн — способность команды быстро проверять гипотезы и показывать кратный рост ключевых метрик за короткие промежутки времени. Это могут быть выручка, трафик, пользователи, просмотры и т. д. Сюда можно отнести и способность команды быстро учиться на ошибках.

«Еще один критерий — это размер рынка, однако он важен не для всех. Если оценивать размер рынка для Airbnb в его первоначальной версии, то окажется, что рынок надувных матрасов для ночевки после конференций не такой уж и большой, — продолжает он. — Вы бы скорее всего отказали, если бы строго ориентировались на размер рынка».

Групповое мышление может очень негативно сказаться на старте инвестиций: когда все вокруг считают, что проект станет успешным и точно выстрелит, все попытаются влезть в одну и ту же сделку. В таком случае у компании будет перебор со средствами. Это приведет к ухудшению условий сделки и уменьшению потенциального дохода от вложенных средств.

Чего не стоит делать инвестору

Очень важно не заниматься созданием портфолио инвестора ради репутации. Инвестируйте в стартапы, в которых вы уверены.

Самое худшее, что вы можете продемонстрировать, — это информационное молчание. Если вы исчезнете на длительный период, неделю будете игнорировать письма на электронной почте, сообщения и звонки, вы не только покажете свою незаинтересованность в проекте, но и медлительностью поставите под удар свою собственную репутацию.

Если вы не говорите «да», это означает «нет». Не нужно тянуть кота за хвост.

«Если вы стартапер, то должны понимать, когда человек говорит «да», восхищаясь вашей идеей, но не вкладывается, не отвечает на письма или тянет резину, то это означает «нет». Не тратьте время на такого человека», — говорит Калдуэлл.

И главное — не начинайте сотрудничество с требования преференций.

Важно уметь отказывать

Говорить «нет» — нормально, и будьте к этому готовы. Это часть работы.

«Что делать, если после инвестирования вы потеряли веру в компанию? А если вы потеряли деньги? Добро пожаловать в мир ангельских инвестиций! — говорит Калдуэлл. — Не стоит винить во всем основателей, что они плохие, — как минимум, вы можете ошибаться». Это нормально. Большинство компаний не взлетает, и на это есть миллионы причин.

Что делать, если вы инвестировали, а роста и развития проекта нет, только стабильность? Напишите о своей обеспокоенности основателям.

Возможно, у них есть обратный выкуп долей, но не стоит упрашивать и заставлять их продавать компанию и активы, чтобы выйти. Помните, в стартапах речь о горизонте в 10 лет.

Отслеживайте прогресс и делайте постоянные пометки, чтобы потом понять, почему в одном случае у проекта все получилось, а в другом — нет.

Источник: http://www.forbes.ru/tehnologii/358711-zhestokiy-urok-kak-razbogatet-otkazyvaya-startapam-v-investiciyah

Как привлечь инвестиции в стартап

Советы по развитию стартапа без инвестиций

Любой стартап нуждается в деньгах как в воздухе. На ранних этапах привлечение инвестиций является самой большой головной болью всех стартаперов. Обычно никто не хочет верить даже в самую замечательную идею, очень немногие инвесторы готовы быть первыми.

В этой статье мы расскажем о привлечении средств в инновационные проекты и о ситуации на рынке IT-инвестиций. Таким образом мы стремимся облегчить задачу тем, кто уже решился попытать счастье в борьбе за «длинный доллар» инвесторов.

Особенности рынка IT-инвестиций

Сегодня сложно придумать эпитет для того, чтобы описать ситуацию на рынке IT-инвестиций. Можно назвать её сверхблагоприятной для стартапов. Но даже это не будет в достаточной мере отражать оптимистичность инвесторов в отношении ИТ-инноваций.

Объёмы инвестиций бьют рекорды

Ещё недавно обычными для посевных раундов считались вложения в районе от 50 000 до 500 000 долларов. Сегодня среднестатистические посевные раунды оценивают в 1–2 миллиона долларов. Иногда они доходят до 5 миллионов долларов, и это не считается пределом. Объёмы вложений в литерных раундах ежемесячно бьют рекорды.

Высокие требования к команде

Оптимизм инвесторов разделяют далеко не все команды, так как с ростом объёмов инвестирования возрастают и требования к компаниям. Особенно серьёзно подходят к компетенциям команд без истории и без репутации. Не секрет, что подавляющее большинство стартаперов из этой категории.

Характерная особенность современных инвесторов в том, что они вкладывают в большей степени не в идею или бизнес-модель, а в людей, которые будут осуществлять идею и использовать схемы её монетизации.

Инвесторы всегда обращают внимание на метрики и формальные показатели роста, что является очень серьёзной проблемой и многократно усложняет задачи для соискателей денег.

Рост капитализации проектов

Ещё один тренд рынка IT-инвестиций — рост капитализации проектов. Чем больше инвестор боится конкурентов, тем больше он вкладывает в проект, стремясь приобрести преимущества. Этим пользуются, капитализация астрономически растёт, но иногда за ней ничего нет.

Ещё 10–15 лет назад капитализацию IT-компаний отражали реальные цифры, такие как объём прибыли и размер аудитории. Сегодня же очень многие попросту завышают показатели, чтобы привлечь очередной раунд. В итоге пузыри закономерно лопаются после периодов длительного, регулярного, часто бурного, но формального роста.

Иногда помогает экспертиза, но эта мера также ещё больше усложняет и бюрократизирует привлечение денег.

Инвесторы

Сегодня проще назвать тех, кто не инвестирует в стартапы. Вкладывать в инновационные проекты стало почти правилом хорошего тона.

Стартапы финансируют крупные IT-корпорации (Google, Microsoft, Wargaming, , Atlassian, Alibaba), инвестиционные объединения, венчурные фонды (ABRT Venture Fund, ABRT Venture Fund, Accel Partners, Admitad Invest, Sequoia Capital, Tiger Global Management), а также бизнес-ангелы средней руки, банки, финтехорганизации.

Существуют ещё такие формы инвестирования, как краудфандинг и краудинвестинг. Эти инструменты предполагают инвестирование за счёт будущих пользователей продукта. Хорошо работает с играми и разработкой гаджетов.

Известны примеры крупных личных инвестиций в стартапы. Например, сооснователь WhatsApp Брайан Эктон вложил 50 миллионов долларов в мессенджер Signal.

Другим характерным источником денег для стартапов, находящихся на стадии идеи, являются инвесторы из группы FFF (Family, Friends, Freaks — семья, друзья и сумасшедшие). Известно, что многие успешные стартапы первые инвестиции получили именно из этого источника.

Выход на IPO

Надёжным и традиционным инструментом привлечения денег в IT-проект является размещение акций на фондовой бирже, то есть IPO. Для проведения IPO, например, в США необходимо долго обивать пороги таких организаций, как CES (комиссия по ценным бумагам), стать акционерным обществом, а потом ещё найти пару миллионов долларов на рекламную кампанию.

Считается, что IPO подходит для зрелых проектов, а для стартапов не может быть достаточно эффективным. При этом Google в своё время опровергла это утверждение.

ICO, или токенсейл

В качестве альтернативы размещению акций нередко используется ICO, или токенсейл. При токенсейле привлечение денег происходит благодаря продаже собственной криптовалюты. Считается, что для США и Европейского союза затраты на эффективное ICO эквивалентны 500 000 долларов. Такая сумма позволит решить вопрос рекламы и юридического оформления публичной продажи криптоактивов.

На ранних стадиях может помочь краудфандинг (краудинвестинг). Для привлечения средств подходят такие платформы, как Kickstarter. Будущие пользователи сбрасываются разработчику на «поддержку штанов» во время подготовки продукта к выходу на рынок, а тот, в свою очередь, обязуется передать им результат своего труда, а в случае с краудинвестингом — ещё и поделиться прибылью.

Такие формы хороши низкими затратами. Для Kickstarter достаточно написать короткое резюме проекта, разместить несколько фото и промовидео, показать команду. Остальное сделает платформа. В последнее время к проектам на Kickstarter с интересом относятся журналисты крупных медиа, что многим помогает без затрат решить вопрос рекламы.

Инкубаторы стартапов

Особое место среди инструментов привлечения инвестиций занимают инкубаторы (акселераторы). Они сами ищут стартапы и вкладывают в них деньги. Проекты выполняют домашнюю работу и проходят акселерацию, автоматически попадают в фокус крупных инвесторов.

Самыми авторитетными инкубаторами считаются 500 Startups и Y Combinator, инвесторы им доверяют и достаточно легко вкладывают деньги в проекты, прошедшие там акселерацию.

Объём стартовых вложений инкубатора — от 150 000 долларов. За это он получает 7-процентную долю в компании. Часть денег взимается за обучение, а прочее стартаперы тратят так, как считают необходимым. Обычно в инкубаторы попадают с легко масштабируемыми идеями и реалистичными бизнес-моделями, прочим отказывают.

Правила ведения переговоров

Для получения инвестиций необходимо качественно вести переговоры. Бывает, гениальная идея и рабочая бизнес-модель не требуют обсуждения, деньги выделяют быстро, но это редкость. Чаще происходит тщательное изучение команды и проекта во время переговоров. И в этот момент главное — не облажаться. Для этого нужно соблюдать несколько важных правил:

  1. Не фокусируйтесь на самом факте инвестиций и необходимой сумме. Больше рассказывайте о прибыли и способах её получения, чем о нуждах.
  2. Предлагайте несколько бизнес-планов и бизнес-моделей, которые будут рассчитаны на различное развитие ситуации с продуктом.
  3. Добивайтесь точных ответов на ваши вопросы. Спрашивайте, когда человек примет решение, нужно ли ему обсуждать вложения в ваш проект с партнёрами и так далее.
  4. Отдавайте предпочтение смелым опытным инвесторам, которые готовы быть первыми, кто вложится в ваш стартап.

Итог

Привлечение инвестиций в стартап — это всегда сложно, часто неоднозначно и порой вообще непредсказуемо. Тут действительно трудно давать советы, но те, которые изложены выше, увеличат шансы проекта на выживание в агрессивной конкурентной среде. Инвестиционный оптимизм достиг своего пика, и сейчас, пожалуй, лучшее время для стартапов.

Источник: https://lifehacker.ru/investicii-v-startap/

Почему ваш стартап не понравится инвестору | Rusbase

Советы по развитию стартапа без инвестиций

Говоря об инвесторах, мы должны понимать, что само это понятие очень общее – тут следует различать частного инвестора, бизнес-ангела, венчурного или корпоративного инвестора и других.

Чем они все различаются? Да практически всем. Вот несколько основных параметров:

  1. Интересы: частного инвестора, который в первую очередь ищет возможность приумножить свои доходы, совсем нельзя сравнивать с корпоративным инвестором. Он-то сначала обратит внимание на технологию, а уже после будет оценивать текущую доходность проекта. Порой на доходы корпоративные инвесторы вообще не смотрят, поскольку интересуются технологией для внедрения в свой продукт, воспринимают ее как «дополнение» своего продукта.
  2. Размер инвестиций: на начальных стадиях (pre-seed, seed) проекты зачастую обращаются к бизнес-ангелам и серийным предпринимателям. На последующих раундах финансирования они начинают общаться с инкубаторами, венчурными компаниями и так называемыми супер-ангелами (бизнес-ангелы, которые готовы вложить в несколько раз больше традиционных бизнес-ангелов).
  3. Вовлеченность в управление компанией: порой некоторые инвесторы готовы просто вложить свои средства и ждать результатов. Но есть и другой подход, кардинально отличающийся – это инвестирование с правом управления, когда инвестор, даже не обладая контрольным пакетом акций, играет значительную роль в управлении компанией и имеет голос в принятии ключевых решений.
  4. Привлечение своего круга контактов: одной из «ценностей», которые инвесторы могут принести в развитие вашего проекта (а порой это может стать ключевой ценностью) – это привлечение потенциальных партнеров, поставщиков и клиентов из своего круга общения. Все прекрасно понимают, что получить финансирование – это очень здорово, но получить потенциальных клиентов – гораздо лучше, ведь именно клиенты помогут вашему бизнесу встать на ноги.

Отметим, что это лишь примеры и распространенные случаи, здесь нет универсальных правил. Существуют венчурные фонды, вкладывающие только в проекты на ранних стадиях, или частные инвесторы, которые в первую очередь интересуются «социальной пользой» проекта, а потому уже смотрят на финансовые показатели. 

Кто такой стартап?

Стартап видит себя как супер-мега-уникальный проект, который сможет сделать этот мир лучше, а также принести огромную прибыль. Как самим основателям, так и всем инвесторам и другим людям, вовлеченным в проект.

Что же видят инвесторы? Инвестору стартап видится как множество рисков: риск распада команды, риск отсутствия спроса, риск сильной конкуренции, риск недостаточно высокого качества продукта или услуги и многие другие… Поэтому инвестор пытается предусмотреть все возможные варианты событий, рассчитать риски на сто шагов вперед.

Оценивая возможность успеха проекта, инвестор всегда пытается предугадать вероятность провала. Именно инвестор всегда держит в уме цифру провалов стартапов – ведь, по разным оценкам, от 80% до 90% проектов «умирают» в течение 1-3 лет после запуска.

Поэтому чаще всего инвесторы предпочитают не вкладываться сразу в заинтересовавший проект, а остаются выжидать и наблюдать за развитием проекта какое-то время.

Именно это порой и приводит к краху проекта – не «выживает» стартап без инвестиций, ведь хоть какие-то, но средства необходимы стартапу даже на начальном этапе.

Если только у вас и ваших соучредителей уже нет капитала для начала работы и разработки MVP, или ваш хороший друг/родственник вдруг не решил вас финансово поддержать.

Как инвестор решает, вложить или нет?

Есть распространенный стереотип, что инвесторы (в особенности венчуры) – это такие бездушные автоматы, анализирующие формальные параметры и метрики стартапов и по итогам этого вкладывающие в наиболее «упакованные» проекты.

На самом деле это не так. Большинство инвесторов при оценке стартапов следуют точно такой же логике, что и любые другие предприниматели при выборе потенциальных партнеров. Для них важно совпадение видения и комфортность совместной работы, они хотят знать в лицо основателей проекта и понимать их мотивацию и характер и многое другое, что выходит за рамки цифр и метрик.

Чтобы не быть голословными, мы на InnMind проводим специальное исследование Study of investors behavior and decision making process, в рамках которого общаемся с десятками инвесторов по всему миру, изучая их взгляды и подходы к оценке и финансированию стартапов. Результаты исследования будут опубликованы в сентябре, однако уже сейчас мы готовы поделиться промежуточными выводами с читателями Rusbase.

А нужны ли вы клиенту?

Главным вопросом инвестора все же остаются потребности рынка, на который выходит стартап. Действительно ли есть спрос на ваш продукте – докажите! Каков объем потенциального рынка – просчитайте! Каков потенциал будущего роста рынка – оцените! 

Инвесторам важно видеть, что вы не просто пытаетесь решить какую-то проблему пользователя, но вы способны доказать существование потребности. А также то, что именно вы обладаете всеми средствами для ее удовлетворения. Показатель, на который действительно обращают внимание инвесторы – это traction – продемонстрируйте, что пользователям нужен ваш продукт и они хотят им пользоваться.

Команда имеет значение!

За годы работы со стартапами мы общались с огромным количеством основателей самого разного склада и подготовки.

Большинство из них были четко уверены, что во главе угла для инвесторов – только финансовые показатели и прогнозы, рыночные оценки и прочие подобные вещи.

Команда же воспринимается большинством как нечто второстепенное и имеющее значение лишь в контексте регалий тех или иных членов команды.

Поэтому даже те немногие основатели, которые задумываются, как выгоднее представить команду, часто делают ставку на набор сотрудников со «званиями» и статусами в своей области.

На самом деле звания и регалии не так уж и важны. И (сейчас многие не поверят) не все финансовые показатели одинаково важны.

Большинство инвесторов понимают, что стартап по определению – это множество неизвестных (вспомните определение автора популярной книги Lean Startup Эрика Риса об «условиях предельной неопределенности»). И невозможно на начальной стадии предсказать, какую долю рынка и с какой быстротой займет тот или иной проект после запуска.

Тогда как оценить шансы на успех того или иного проекта? Да так же, как и любого другого бизнеса: оценив основателя и команду, которая «вписалась» в его реализацию.

И здесь в ход идет целый набор объективных и субъективных факторов, на которые ориентируются инвесторы при оценке команды стартапа.

Инвесторы смотрят на умение принимать решения, мыслить стратегически, способность краткосрочно и долгосрочно планировать.

В целом учитывается и личная харизма, и целеустремленность основателей и всей ключевой команды. Насколько люди «горят» проектом, насколько они идентифицируют себя с проектом и насколько их самоощущение зависит от успеха проекта. Именно такие проекты в первую очередь получают финансирование.

Также многим инвесторам важна история основателей, то, какие проекты они реализовали до этого и с каким результатом. И здесь надо упоминать не только успешные истории, но и провалы – ведь именно на них основатели учатся! Привлекала ли команда инвестиции ранее и чем это закончилось для самих предыдущих инвесторов – тоже интересный момент.

Некоторые инвесторы на InnMind просят нас специально наводить справки о «бэкграунде» основателей и даже собирать отзывы и оценки от предыдущих инвесторов и партнеров перед тем, как принять решение об инвестировании в проект.

Идеальный основатель: кто он?

Среди российских стартаперов часто встречается тезис о том, что в проекте должен быть только один основатель. Кто-то аргументирует это тем, что это защита от размытия доли и ответственности, другие утверждают, что инвесторам комфортнее всего входить в проект, где есть только одно лицо, принимающее решение и ведущее переговоры.

В то же время мы пришли к выводу, что многие инвесторы с настороженностью относятся к основателям-одиночкам.

Для них это признак «опасных» черт характера, таких как нежелание делить власть и долю в проекте, неадекватное восприятие себя и собственной роли в бизнесе, неспособность делегировать и делить ответственность, а иногда и просто признак нарциссизма.

Поэтому большинство инвесторов, при прочих равных, предпочитают не вкладывать в проекты, где есть лишь один основатель и учредитель.

Также мы задали вопрос и о качествах, которые должен проявить основатель, чтобы повысить шансы привлечения инвестиций – и здесь многие инвесторы сказали об их готовности быстро и многому учиться, их способности слушать, их «конкурентоспособность» и упорство.

Инвесторы предпочитают так называемых гроусхакеров, которые живут проектом и постоянно находят новые способы увеличить приток клиентов.

Инвесторы смотрят, готов ли основатель взять на себя риски: вложил ли он силы, время и деньги в собственный проект или пытается переложить все риски на инвесторов.

Когда в команде несколько сооснователей, они должны показать, что коммуникации между ними проходят быстро и слаженно, а не как в «кабинете президента», нужно назначать встречи только в определенные часы.

Из отрицательных качеств – это продвижение себя, а не проекта, плохие организационные навыки.

Инвесторам не нравится, когда основатель сочетает работу в проекте с основной работой – для них это лишний раз доказывает, что основатель не готов брать на себя риски, связанные с уходом со стабильного места, и в какой-то мере это показывает определенную долю неуверенности в проекте и его рентабельности.

Что еще может показаться неожиданным, так это не слишком серьезное отношение к «серийным» победителям конкурсов – успевает ли стартап работать над проектом в промежутках между всеми конкурсами? И, опять же, главное в развитии стартапа – акцент на потенциальных клиентов, а конкурс – это лишь способ показать себя.

Бизнес-план VS бизнес-планирование

Если раньше инвесторы требовали детально расписанный бизнес-план, теперь же почти все инвесторы, с которыми мы пообщались (90%) рассказали, что это совершенно не обязательно.

Взамен они запрашивают пакет документов, в который входят Executive Summary, Pitch Deck, краткое описание финансовых показателей (cashflow) и указание того, на что команда планирует направить полученные инвестиции. 

И даже те 10%, которые все-таки смотрят бизнес-план, делают это далеко не при первом знакомстве с проектом, а на последующих стадиях более «плотного» общения со стартапом.

Поэтому прежде всего займитесь подготовкой питча и хорошей презентации проекта, иначе последующих стадий может и не быть…

Метрики: инструмент оценки или профанация?

Многие эксперты, акселераторы и менторы продолжают «натаскивать» стартапы на презентацию проекта на основе метрик, убеждая их в том, что growth rate, market value и тому подобное – это опорные точки для инвесторов при оценке проектов.

Это действительно важно. Но в результате дошло до того, что, по отзывам некоторых инвесторов, на последних нескольких крупных стартап-мероприятиях буквально каждый стартап в своем питче как под копирку говорил о невероятном growth rate и презентовал графики экспоненциального роста базы пользователей и доли рынка, иногда даже забывая описать толком, в чем суть их проекта.

Конечно, метрики важны – ведь именно они позволят понять, движется ли стартап вперед или замер на мертвой точке. Но не стоит забывать, что метрика метрике рознь и нельзя измерять все стартапы по одним и тем же показателям.

Все больше и больше инвесторов говорят о traction. Здесь можно обратить внимание на метрики, связанные именно с клиентами, например, Customer Acquisition Cost (CAC), Lifetime Value (LTV) и другие. Выберите метрики, наиболее актуальные для вашего проекта, но не пытайтесь гнаться за общим потоком и рассказывать о цифрах, которые лишь небольшой степени влияют на развитие вашего проекта.

Кстати, вот замечательный пример того, что для разных предпринимателей разные метрики являются ключевыми.

Где инвесторы ищут стартапы?

В первую очередь инвесторы обращаются к различным базам данных, где собрано множество проектов на разных стадиях развития, в разных секторах. Многие платформы ограничивают географию своих проектов, что, впрочем, удовлетворяет потребностям некоторых инвесторов, заинтересованных во вложениях в определенные рынки. 

Также инвесторы вступают в клубы, организации и ассоциации, где за членские взносы получают доступ к отобранным проектам, имеют право участвовать в специальных мероприятиях, на которых стартапы представляют свои проекты, а также расширить сеть своих партнеров и получить новые навыки от более опытных инвесторов или посоветоваться с экспертами и аналитиками.

Мероприятия становятся вторым «местом встречи» для стартапов и инвесторов. Кстати, многие стартапы, с которыми мы общались, стараются ходить практически на ВСЕ мероприятия, проходящие в их регионе. Конечно, в какой-то момент это принесет результат, но тут требуются значительные вложения временных ресурсов.

Более эффективным будет понять, кого именно вы ищете (над этим вопросом мы уже подумали в предыдущем пункте) и проанализировать, на каких именно мероприятиях вы можете встретиться с тем или иным человеком.

Также инвесторы с бóльшим опытом и более широким кругом знакомых в сфере инвестиций не упускают возможности поделиться интересными проектами друг с другом. Будь то в целях совместного инвестирования или же в случаях, когда проект кажется интересным, но не «подходит» в портфолио проектов конкретного инвестора. 

Почему инвесторы отказывают стартапам, которые отвечают всем параметрам «успеха»?

Порой отказы получают и проекты, которые, казалось бы, полностью соответствуют общепринятым требованиям инвесторов (а также тем, что перечислены выше). Тем не менее в силу вступают иные факторы – именно они влияют на финальное решение.

Итак, ваш проект может понравиться инвестору, но не получить инвестиций, потому что:

  • Проект не входит в сектор, которым в первую очередь интересуется инвестор;
  • Проект на слишком ранней стадии для привлечения инвестиций;
  • Нет четкой определенной и подтвержденной бизнес-модели. Инвестор не понимает, как на этом проекте можно заработать;
  • Многим инвесторам не нравятся проекты вроде «мы делаем то же самое, но дешевле»;
  • Инвестор не видит возможности «сработаться» с инвесторами предыдущих раундов;
  • Инвестор не может договориться со стартапом об условиях инвестирования.

Источник: https://rb.ru/opinion/neponimenie/

Почему вам нужно строить свой стартап без инвестиций

Советы по развитию стартапа без инвестиций

Тезис о том, что лучший стартап – это стартап без внешних инвесторов, кажется очевидным только на первый взгляд.

На деле большая часть предпринимателей одним из первых пунктов своей программы на будущее видит переговоры с инвесторами с целью поднятия средств.

Серийный предприниматель Дэвид Спинкс пошел по альтернативному пути и пробует создавать компанию в среде Единорогов, не привлекая дополнительных средств. Насколько ему это удается он рассказал в своем посте на Medium.

Я переехал в Сан-Франциско около 4 лет назад. В тот момент я работал в стартапе, у которого были большие перспективы и большое финансирование. Мы решили перевезти всех из Нью-Йорка в офис в Сан-Франциско.

Я был в восторге. Я всю жизнью жил в Нью-Йорке и с нетерпением жаждал исследовать новый город. Я знал, что хочу построить собственный стартап и переезд в Сан-Франциско должен был помочь мне оказаться в самом сердце событий.

После переезда я сразу же перенял лайфстайл местных предпринимателей. Через пару месяцев я перестал работать на ту компанию. Я немного консультировал другие компании по вопросам построения сообществ и, не тратя времени зря, запустил свой следующий стартап – Feast – вместе с моей соседкой по квартире Надей.

Суть Feast – обучение готовке с доставкой всех ингредиентов домой

Feast позволил мне гораздо глубже окунуться в стартап-жизнь Сан-Франциско. Нас взяли в шестой набор 500 Startups, где мы провели следующие несколько месяцев, работая над тем, чтобы сделать нашу компанию способной поднять средства (в этом вся цель акселератора).

И это не очень хорошо сработало. Мне пришлось пообщаться с более чем 70 разными инвесторами. Пара сказали «да», но потом пропали. Остальные просто сказали «нет». Оглядываясь назад, я не знаю, почему мы ожидали чего-то другого. Мы были бы не лучшей инвестицией.

Мы поняли, что все, что мы делали – это строили компанию под финансирование… а это путь задом наперед.

6 набор 500 Startups. Мы левее в футболках Feast

И только после того как мы без лишней романтики взглянули на свои успехи, мы сказали – к черту это все. Давайте просто построим то что мы хотим построить, что-то, что будет иметь какую-то ценность.

Мы продали ту компанию. Без особого успеха, но нам хватило, чтобы каждый вернул вложенные деньги и остался уверенными в том, что продукт продолжит учить людей готовить (Feast сейчас является частью Foodist Kitchen). Сейчас он обучает тысячи людей под руководством Дарьи Роуз.

Я многому научился, пока мы строили Feast. Я даже не представлял, насколько этот опыт изменил мое восприятие, пока не запустил свою следующую компанию – CMX.

Как раз перед продажей я обсуждал со своим другом Максом Альтшулером идею конференции для профессионалов в области построения сообществ под названием CMX Summit.

Идея был проста: после того, как я пообщался с сотнями людей, которые, как и я, создавали сообщества для бизнеса, я подумал, что было бы неплохо создать тематическую конференцию. В тот момент я не рассматривал это, как какую-то большую бизнес-возможность. Просто что-то, чему следовало бы существовать.

Перед этим Макс как раз запускал свою конференцию и присоединился ко мне в качестве партнера по созданию CMX Summit.

Но отдача от саммита была в разы больше, чем мы могли себе представить. Мы продали все билеты всего за 5 недель людям со всех концов мира. Еще перед тем как это случилось, мы с Надей продали Feast, и я перешел в CMX на полный рабочий день.

Но в этот раз все было по-другому

Это я делаю вид, что я крутой, на сцене CMX

Мы не поднимали деньги. У нас был положительный кеш-флоу с момент запуска продаж билетов. Поиски финансирования не занимали наши мысли. Мы знали, что мы хотели построить, и были уверены, что нам это удастся.

Спустя два года CMX остается полностью самостоятельным проектом. Помимо конференции, мы работаем над статьями, профессиональными тренингами, исследованиями и онлайн-сообществом для тысяч специалистов по сообществам. В будущем мы планируем разработать специальное ПО под нужды специалистов по сообществам.

Бизнес идет хорошо. Мы планируем в этом году добраться до уровня доходов в районе одного миллиона, мы прибыльны, а команда растет очень медленно.

Стартап без бюджета в мире Единорогов

Оказаться предпринимателем в Сан-Франциско, который не поднял денег и даже не пытается, стало интересным опытом. Конечно же, развитие без бюджета связано со многими трудностями, но рука об руку идут и возможности.

Странно не то, что люди этих возможностей не видят, а то, что люди даже не рассматривают такой вариант.

Создается впечатление, будто на всех окружающих наложили заклятие, и они теперь не могут действовать иначе, даже если это не в их интересах.

Для аналогии – я уже два месяца как бросил пить. Это реально открыло мне глаза на то, насколько значительную часть в моей жизни занимал алкоголь.

Не потому, что мне этого хотелось, а просто потому что так устроено.

Большую часть времени со своими друзьями, в ходе мероприятий на работе, других ситуаций, у меня в руках был какой-то алкогольный напиток. Это всегда был стандарт. Это было ожидаемо.

Когда я решил бросить пить – стандарт нарушился. Конечно, были некоторые ситуации, в которых алкоголь добавлял в ощущениях, но в большинстве случаев – он не нужен! Я пил просто потому что кто-то предлагал мне выпить или же пили все вокруг.

Приблизительно такие же ощущения испытываешь, запускаясь без инвестиций в мире стартапов. Все пьют капитал в ситуациях, когда он им не нужен. Но это стандарт, это ок.

Когда вы хотите запустить бизнес, вы поднимаете посевной раунд или подаетесь в акселератор. Ведь именно так все работает, верно?

За исключением последних 6 месяцев, в отрасли наблюдался рост инвестиций практически в каждом квартале начиная с 2012 года.

Возможно нынешняя «коррекция рынка» заставит компании переосмыслить стандарты, но впереди еще длинный путь.

Поднятие ангельских или венчурных инвестиций стало настолько обыденным делом, что сейчас сложно найти хотя бы одну компанию, которая не подняла или не пытается поднять средства в Долине. Вот правда, попробуйте вспомнить хоть одну.

Когда ты поднимаешь деньги – это все празднуют. Люди пишут статьи об этом и начинают смотреть на тебя, как на человека, достигшего успеха.

Я часто ловлю себя на том, что завидую друзьям, которые без проблем подняли $2 млн на посевном раунде, не имея даже продукта. Я представляю, сколько наша маленькая команда могла бы сделать, обладая такими средствами, какое влияние мы могли бы оказать.

Но потом я делаю шаг назад и думаю о том, что же на самом деле означают деньги.

Поднятие средств означает, что теперь ты ограничен в том, какую компанию можешь построить.

В большинстве случаев остается либо стремительный рост, либо ничего.

Тут и заложена проблема. Если стандарт сегодня – это поднятие средств, то еще одним стандартом стало то, что преуспевают лишь компании со стремительным ростом. На самом же деле лишь малый процент компаний подходит под критерии венчурного финансирования.

Конечно же, они переделывают свои презентации так, чтобы их потенциал казался намного больше. Они преувеличивают размеры рынка, говорят о планах роста и т.д. Но на самом деле большинство компаний в Долине может сделать жизнь людей лучше и даже изменить мир, но никогда не достигнуть оценки в $1 млрд. И, более того, им это не нужно.

Не все проблемы, которые надо решать – проблемы для Единорогов

Если ты берешь венчурные деньги, от тебя ожидают, что ты станешь Единорогом. Проблема лишь одна. Лишь 0,07% всех стартапов становятся Единорогами.

И мне интересно, сколько из оставшихся 99,3% компаний могли бы стать успешными и помогать миллионам людей, не обладая оценкой в миллиард.

В CMX мы не пытаемся стать Единорогом. Это может произойти? Конечно. Возможности обычно притягивают к себе еще большие возможности. Но мы не строим компанию, чтобы стать Единорогом, мы строим ее, чтобы решить проблему.

Наша цель – построить компанию-долгожителя, которая будет реально помогать людям, будет построена на постоянной прибыли, а сотрудники которой будут ощущать осмысленность их работы.

Финансирование могло бы сделать создание такого бизнеса реально очень тяжелым. Финансирование почти всегда ведет к последующему финансированию. Принятие инвестиций означает, что все ваши решения должны быть отныне направлены на получение обещанных результатов. Прежде, чем вы это поймете вы поднимите раунд Б и окажется, что любой исход кроме продажи за сотни миллионов – это «провал».

Поэтому мы растем без инвестиций

Это мы с моей СОО Кэрри

Построить бизнес без капитала извне невероятно сложно. Нам приходилось делать огромные объемы работы, имея всего двух (а сейчас — трех) человек в команде. Первые два года у меня не было зарплаты (я получал деньги с процентов от каждого мероприятия). Я был чрезвычайно близок к тому, чтобы потерять десятки тысяч долларов собственных денег.

Но зато мы обладаем большой ценностью. Такая ситуация побудила нас чрезвычайно щепетильно относится к тому, на чем стоит концентрироваться, а чему следует говорить нет.

Это заставило нас нанять всего одного человека, когда нужно, и убедиться, что этот человек действительно стоит потраченного бюджета. У нас нет места для кого-то, кто не будет справляться и не будет соответствовать нынешним рыночным условиям.

Это заставило нас фокусироваться на прибыли, но лишь той, которая позволяет нам достигать поставленных целей, а не 10-кратных обещаний инвесторам.

Это дало нам свободу. Мы можем строить ту компанию, которую хотим.

Так что, несмотря на то, что я завидую друзьям с инвестициями в $2 млн, я невероятно горжусь тем, что мы создаем, и осознаю преимущества развития без финансирования.

Не поймите меня неправильно, с амбициями у нас все хорошо. Мы хотим построить компанию, которая фундаментально изменит этот бизнес, и мы хотим все это время генерировать нормальную прибыль. Но мы хотим делать это по-своему.

Возможно, мы когда-то поднимем под это деньги, кто знает. Мы уже получали предложения. Но это произойдет не потому что это стандарт индустрии, а потому что мы придем к осмысленному стратегическому решению для нашего бизнеса.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

бутстрепингкомпании-единорогиКремниевая долинапереводы

Источник: https://ain.ua/2016/03/10/pochemu-vam-nuzhno-stroit-svoj-startap-bez-investicij/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.