+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Техники и приемы эффективных продаж

Содержание

7 лучших техник продаж последнего века

Техники и приемы эффективных продаж

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

I. Консультативные продажи
II. SPIN-продажи
III. Концептуальные продажи
IV. SNAP-продажи, они же гибкие продажи
V. Челлендж-продажи
VI. Sandler-продажи
VII. Клиентоориентированные продажи

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

  1. Здоровается.
  2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
  3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
  4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Назад

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

  1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
  2. Презентуем продукт в нужном свете.
  3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Читать по теме
Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S.Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Назад

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

  1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
  2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
  3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

  1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
  2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
  3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал.

Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма.

Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Назад

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

  1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
  2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
  3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
  4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
  5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
  6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
  7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
  8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Назад

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Сергей Август

продажи советы технология продаж эффективность

Источник: https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-prodazh/

8 самых эффективных методов продажи товаров и услуг

Техники и приемы эффективных продаж

Продавцы хорошо знают свою аудиторию и ее потребности, которые нужно удовлетворить. Однако им не всегда понятны шаги, которые они должны сделать. В этом случае на помощь приходят эффективные методы продажи товаров и услуг, которые будут вам полезны при создании интернет-магазина и общении с его покупателями.

Лучшие методы продаж, на которые стоит обратить внимание

  1. СПИН-продажи
  2. NEAT-продажи
  3. Концептуальные продажи
  4. SNAP-продажи
  5. Challenger Sale
  6. Система Сэндлера
  7. CustomerCentric Selling
  8. MEDDIC

Что такое методы продаж?

Методы продаж — это «как» продавать. Они берут цели и превращают их в выполнимые шаги, например, «Задайте потенциальному клиенту этот вопрос на той стадии».

В отличие от процесса продаж, метод продаж обычно не относится ко всему циклу продаж.

Вместо этого он относится к одной определенной части — квалификации, открытии, демонстрации, и так далее.

Это не единственная разница между процессами продаж и методами продаж. Каждая организация должна развивать свой собственный уникальный процесс продаж на основе своего рынка, вертикали, продуктов и положения в отрасли.

То, что эффективно для одной компании, будет полным провалом для другой.

Различные типы команд, с другой стороны, могут внедрять один и тот же метод продаж.

Портрет клиента. Примеры как составить портрет идеального клиента

Взять к примеру способ продаж Challenger Sale (номер 5 в этом списке). Независимо от того, предлагает ли компания услуги по внедрению ERP предприятиям или кухонные принадлежности для ресторанов, представители могут завоевать доверие потенциальных клиентов, предлагая удивительные инсайты и помогая им провести процесс покупки.

Чтобы читатели не запутались во всех этих методах, в статье описаны семь самых популярных.

1. СПИН-продажи

Нил Рэкхэм популяризировал СПИН-продажи благодаря своей одноименной книге. SPIN — акроним для четырех типов вопросов, которые продавцы должны задавать своим клиентам: ситуация (Situation), проблема (Problem), последствия (Implication) и необходимая выгода (Need-Payoff).

  • Вопросы о ситуации помогают понять текущую ситуацию потенциального клиента (хотя представители все равно должны провести исследование перед звонком или встречей).
  • Вопросы о проблеме добираются до сути проблемы клиента.
  • Вопросы о последствиях исследуют перспективу того, какими будут последствия, если не решить проблему.
  • Вопросы о необходимой выгоде побуждают человека подумать, как ситуация изменилась бы, если бы его проблема была решена.

Вот пример СПИН-продажи в контексте исполнительной фирмы по подбору кадров.

  • S — Как у вас сейчас проходит процесс приема на работу?
  • P — Возникают ли у вас затруднения при заполнении позиций высшего руководства компетентными кандидатами?
  • I — Если вы не найдете кандидата на эту позицию, как это повлияет на организацию?
  • N — Если бы вы смогли получить список компетентных кандидатов на роль руководителя, как это помогло бы отделу HR и всей организации?

Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, почему покупка продукта или услуги являются хорошей идеей, и как они повлияют, цель СПИН-продажи в том, чтобы помочь клиенту прийти к этим выводам самостоятельно.

2. NEAT-продажи

Эта методика квалификации была разработана The Harris Consulting Group и Sales Hacker, чтобы заменить вспомогательные методы вроде BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность и Время) и ANUM (Авторитет, Потребность, Безотлагательность и Деньги).

  • ‘N’ в N.E.A.T. обозначает базовые потребности (core needs). Вместо того, чтобы фокусироваться на боли поверхностного уровня, создатели убеждают продавцов углубиться в проблемы потенциальных клиентов. Какое значение будет иметь этот продукт для них как человека и организации?
  • ‘E’ представляет экономическое воздействие (economic impact). Нужно не просто представить клиенту расчет ROI своего решения, но и помочь понять воздействие на экономику нынешнего курса действий и сравнить с влиянием, которое он увидит, если внесет изменение.
  • ‘A’ представляет доступ к полномочиям (access to authority). Вероятно, не удастся поговорить с финансовым директором, но представитель может сделать это? Тоже неплохо, не так ли?
  • ‘T’ или Временная шкала (Timeline), обращается к востребованному событию, вынуждая потенциального клиента принять решение. Если нет негативных последствий для тех, кто пропустит эту даты, это не настоящий дедлайн.

3. Концептуальные продажи

Концептуальные продажи основаны на идее, что клиенты не покупают продукт или услугу — они покупают свое понятие решения, которое представляет предложение. Основатели этого метода Роберт Миллер и Стивен Хеимен убеждают продавцов не приводить к предложению, а вместо этого стремиться раскрыть понятие потенциального клиента о своем продукте и понять его процесс принятия решений.

Авторы поощряют продавцов задавать умные вопросы, которые делятся на пять категорий:

  • Вопросы о подтверждении вновь подтверждают информацию.
  • Новые вопросы об информации разъясняют понятие потенциального клиента о продукте или услуге и исследуют, чего он хотел бы достигнуть.
  • Вопросы об отношении стремятся понять клиента на личном уровне и обнаружить его связь с проектом.
  • Вопросы об обязательстве спрашивают об инвестициях потенциального клиента в проект.
  • Вопросы об основных беспокойствах поднимают потенциальные проблемы.

Этот метод продаж делает особый акцент на слушании и делит процесс продаж на три этапа: получение информации, предоставление информации и получение заинтересованности. Все сделки должны быть взаимовыгодными и для клиента, и для продавца; если продавец чувствует, что это не так, он должен отказаться от сделки.

4. SNAP-продажи

SNAP-продажи — это метод продаж, который стремится поставить продавца на один уровень с потенциальным клиентов.

SNAP — акроним, который охватывает четыре директивы для продавцов: быть простым, быть неоценимым, всегда согласовывать и расставлять приоритеты.

Помня об этих принципах, продавцы могут эффективнее донести до занятых клиентов ценное знанием, соединить то, что они продают с тем, что является самым важным для клиента, и облегчить для него покупку.

И в то время как большинство продавцов думает, что есть только одно решение, участвующее в сделке — покупает клиент или нет — автор Джилл Конрэт на самом деле определяет три критических решения.

Первое — предоставить доступ, второе — выбор изменить статус-кво, и третье — изменить ресурсы. Благодаря этими мини-этапами решения продавцы смогут эффективнее следить за ходом соглашения.

5. Challenger Sale

Соавторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон начали «The Challenger Sale» с утверждения, что практически каждый продавец B2B вписывается в одну из пяти персон: строители отношений, труженики, одинокие волки, реактивные решатели проблем и конкуренты.

По результатам исследования Диксона и Адамсона, продавцы почти равномерно распределены по этим профилей.

Однако самыми успешными были конкуренты — эта группа представляла 40% наиболее эффективных представителей в исследовании авторов.

Что делает конкурентов настолько эффективными в продажах? Они следуют процессу «учить, приспосабливать, брать».

Во-первых, они обучают своих потенциальных клиентов, но говорят не о продукте или услуге, а о больших бизнес-задачах, новых идеях и проницательных инсайтах. Затем они приспосабливают свой подход к своему клиенту.

Наконец, они берут под свой контроль продажу, сосредотачиваясь на конечной цели. Метод Challenger Sale стремится передать мудрость конкурента другим четырем типам.

6. Система Сэндлера

Система Сэндлера расширяет сценарий традиционного процесса продаж. В то время как продажи исторически вращались вокруг идеи, что продавцы должны преследовать потенциальных покупателей и убеждать их, метод Сэндлера заявляет, что обе стороны должны делать свой вклад. Это не меняет эти две роли местами, но выравнивает их.

Препятствия, такие как ограничения по времени или бюджету, часто пускают под откос соглашения после того, как значительный объем работы уже проделан и клиентом, и продавцом.

Но представители, обученные по системе Сэндлера, стремятся поднять и оценить большинство препятствий в процессе квалификации.

Если представитель обнаружит, что его предложение действительно не решит проблем потенциального клиента, он не будет напрасно тратить время и просто оставит процесс.

Вместо продавца, убеждающего покупателя купить, в системе продаж Сэндлера покупатель почти убеждает продавца продать.

7. Клиентоориентированные продажи

Метод клиентоориентированных продаж стремится изменить продавцов от продвигателей продукта до соотрудничающих консультантов. Поведениеклиентоориентированности держится на восьми принципах:

  • Разговаривать ситуативно вместо того, чтобы делать презентацию
  • Задавать актуальные вопросы вместо того, чтобы предлагать мнения
  • Сфокусироваться на решении вместо отношения
  • Нацеливаться на людей, принимающих решения
  • Продвигать использование продукта, а не сам продукт, чтобы вызвать интерес
  • Стремиться быть самым продающим, а не самым занятым
  • Ориентироваться по временной шкале покупателя, а не продавца
  • Вдохновить покупателя на покупку вместо того, чтобы убедить его

8. Метод продаж MEDDIC

Метод продаж MEDDIC — процесс квалификации для сложных и корпоративных продаж. Это обозначает:

  • Метрики: каково экономическое воздействие на ситуацию?
  • Экономический покупатель: Кто управляет соответствующим бюджетом?
  • Критерии решения: Какие формальные критерии оценки организация использует, чтобы выбрать поставщика?
  • Процесс принятия решений: Как организация будет выбирать поставщика; т.е. каковы определенные этапы?
  • Обнаружение проблемы: Какое триггерное событие и финансовые последствия проблемы?
  • Чемпион: Кто продает от имени компании?

Каждая транзакция продаж должна позволить покупателю достигнуть цели, решить проблему или удовлетворить потребность. Если продукт или услуга не соответствует ни одному из этих трех вариантов, продавец должен отказаться от сделки.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Источник: https://digistr.ru/stream/metody-prodazh/

Техника и приёмы эффективных продаж

Техники и приемы эффективных продаж

Без эффективных продаж не будет и процветания – это знают все. Продажа – сложный и длительный процесс, успех которого зависит от профессиональных навыков менеджера. В этой публикации мы рассмотрим семь основных этапов техники эффективных продаж и объясним, в чем состоит важность каждого из них.

Определение (выявление) целевой аудитории

До того, как начать продажи, вы должны понять, каким компаниям может быть интересно ваше предложение.

Определяющим фактором при выявлении возможных клиентов является цена ваших услуг/товаров. Известно, что каждая фирма предпочитает определенный ценовой диапазон.

Если она специализируется на продукции высшего класса, то вряд ли станет работать с бюджетными товарами широкого потребления. Кроме того, компании, как правило, имеют дело с ограниченным ассортиментом товаров.

Предлагать им товар той группы, с которой они не имеют права работать, означает тратить время впустую.

Составляя перечень потенциальных клиентов, проявите творческие способности. Вначале пишите все, что приходит в голову. Потом подумайте над теми вариантами, которые кажутся вам перспективными. Например, вы реализуете косметику. И знаете, что существуют компании, торгующие одеждой по каталогам. Почему бы не предложить им свой товар? Косметика «в нагрузку» к одежде будет хорошо продаваться.

Поразмышляйте также над менее очевидными, нестандартными вариантами.

Предпродажная подготовка

Вам нужно хорошо подготовиться к первому разговору с потенциальным покупателем. Чем больше вы о нем разузнаете, тем лучше. Вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

  • Каким бизнесом занимается компания-клиент?
  • Какова ее позиция на рынке?
  • Какие товары составляют ассортимент компании и являются в нем ведущими?
  • На кого рассчитан сервис, предоставляемый данной компанией?
  • На какие объемы закупок можно ориентироваться?

Кроме того, вам необходимо собрать сведения о человеке, с которым вы будете общаться. Узнайте наверняка, кто принимает решение о закупке. Будьте в курсе его основных интересов. Вы должны представлять, на какие факторы он будет ориентироваться при рассмотрении перспектив сотрудничества с вами.

Очень часто начинающий менеджер презентует свой товар не тому человеку, который уполномочен принимать решение о закупках. Он расписывает преимущества продукта одному из сотрудников компании-клиента, даже не догадываясь о том, что старается впустую.

Бывает и так, что менеджер дозванивается до лица, принимающего решение о закупке, но терпит неудачу при попытке заинтересовать его своим предложением. Все эти промахи – следствие недостаточной подготовки к проведению продажи.

Если вы пренебрегаете ей, то рискуете потерять в лучшем случае время, а в худшем – потенциального покупателя.

Как установить контакт с клиентом

Этап налаживания связи с клиентом делится на две стадии.

Первая носит название «small talk» и подразумевает ведение «светской беседы ни о чем». «Small talk» служит для установления доверительных отношений с потенциальным покупателем. Эти пять минут – ваша единственная возможность расположить его к себе!

Обычно такая светская беседа начинается со знакомства. Не лишним будет поблагодарить собеседника за то, что он согласился уделить вам время. Покажите, что вы знаете об успехах его бизнеса, похвалите дизайн или оформление магазина. Также «small talk» можно начать с рассказа о новой акции, проводимой вашей компанией.

Вторая стадия установления контакта – это выявление потребностей. Заранее подумайте над тем, как перейти от первой части беседы ко второй, чтобы ваше деловое предложение воспринималось естественно.

Выявление потребностей занимает больше половины общего времени разговора. Если вы сумеете справиться с этой частью, то почти наверняка сможете рассчитывать на сотрудничество.

Основное «оружие» менеджера на данном этапе – так называемые «воронки вопросов», которые используются для того, чтобы подвести клиента к принятию решения о закупке.

Вот как работает эта схема: сперва вы задаете многочисленные оценочные вопросы, касающиеся положения клиента. Его ответы помогают вам сделать вывод о ситуации в целом. Затем, опираясь на полученные сведения, вы переходите к «проблемным» вопросам. Ответы клиента дадут вам представление о его потребностях. Следующий блок – это активизирующие вопросы.

Задавая их, вы побуждаете собеседника задуматься о том, чем чреваты его нерешенные проблемы, и мотивируете его к поиску выходов. После этого можно смело переходить к проектирующим вопросам. Их назначение состоит в том, чтобы стимулировать клиента к немедленному решению проблемы.

Наконец, переходные вопросы используются для того, чтобы собеседник заинтересовался презентацией товара.

Презентация

Получив представление о потребностях компании-клиента, вы можете начинать презентацию. На данном этапе от вас требуется безупречное знание всех технологических особенностей товара и его потребительских качеств, достоинств и недостатков. Презентация только в том случае выйдет эффективной, если вы сможете рассказать о товаре не хуже, чем это сделал бы его разработчик.

Уделите внимание цене. Вы должны точно представлять ее границы. Правда, в действительности разные поставщики нередко предлагают аналогичные товары по аналогичным же ценам. Поэтому, чтобы осуществить продажу, вам нужно сделать акцент на повышенной ценности товара.

Презентация обязательно должна включать следующие пункты:

  • Информация об истории и специфике работы вашего предприятия.
  • Информация о продукте, его характеристиках, их экономической и психологической ценности.
  • Опыт продаж данного товара.
  • Несколько слов о себе (необходимо подчеркнуть ваш опыт и надежность).
  • Гарантии и рекомендации других покупателей.
  • Суть делового предложения.

Закончив презентацию, проверьте, готов ли клиент к совершению сделки. Задайте ему один из нижеперечисленных вопросов:

  • Что вы думаете о нашем предложении?
  • В какой мере оно решает ваши проблемы?
  • Что вы скажете о наших условиях?
  • Как вы находите это предложение?

После того, как клиент ответит, вы поймете, готов ли он совершить покупку. Вы не должны открытым тестом предлагать ему приобрести товар. Каков вопрос – таков и ответ.

Если вы начинаете вопрос со слов «Хотите ли…», будьте готовы к однозначному «Нет!». После такого категоричного заявления вам будет сложно продолжить презентацию.

Если же клиент ответил на проверочный вопрос скорее утвердительно или выразил сомнение, можно переходить к следующему этапу.

Работа с возражениями клиента

Каким бы роскошным ни было предложение, вашим клиентам всегда найдется что возразить. Это совершенно нормально. На этапе работы с возражениями происходит своего рода аттестация менеджера. Если он сумеет справиться с возражениями, контракт будет подписан. В противном случае об успешных продажах нечего и мечтать.

Постарайтесь заранее предугадать возражения клиента. Запишите все аргументы, которые вам уже доводилось слышать, и все, которые вы можете придумать. Поразмышляйте над тем, что вы будете отвечать. На каждое возражение должно приходиться несколько варрантов ответа. Между прочим, некоторые фирмы составляют так называемые «банки возражений», в которые вносят свою лепту все менеджеры.

Придумывая ответы на аргументы клиента, имейте в виду, что:

  1. 1. Клиент должен получить ответ на каждое возражение.
  2. 2. Стратегия опережения дает неплохие результаты. Не нужно ждать возражений клиента, попытайтесь перехватить инициативу: «Возможно, вы находите цену слишком высокой. Но за эту сумму вы получаете несколько дополнительных услуг…»
  3. 3. Необходимо уточнять, что конкретно имеет в виду клиент в том или ином случае.
  4. 4. Не стоит сообщать клиенту, что он неправ (даже если так оно и есть). Проявляйте гибкость. Соглашайтесь с тем, что ваш собеседник имеет право на сомнение. Выразите готовность понять его мотивы. Внимательно выслушайте его аргументы, и только после этого изложите свою позицию.

Давно замечено, что чаще всего клиентов не устраивает цена: «Для нашей компании это неприемлемо», «Ваши конкуренты просят меньше», «Цена завышена». Если цена фиксирована, и вы ничего не можете с ней сделать, старайтесь привлечь внимание собеседника к высокой ценности товара. Это – единственный путь оправдать цену.

На самом деле «ассортимент» возражений, выдвигаемых клиентами, ограничивается 15-20 позициями. Оригинальностью они не отличаются, и их можно предугадать. Ваша задача – загодя разработать алгоритм ответов. Таким образом вы обеспечите себе огромное преимущество при беседе с клиентом. Вероятность того, что вы услышите новый для вас аргумент, составляет всего 5%.

Заключение сделки

Пришло время убедиться, что покупатель готов совершить сделку. Опять же, не ставьте вопрос ребром и не будьте слишком прямолинейны. Лучше задайте один из проверочных вопросов:

  • Насколько наше предложение вам интересно?
  • Что вы на это скажете?
  • В какой мере наше предложение удовлетворяет ваши потребности?
  • Как насчет первой пробной поставки в понедельник – устраивает ли вас такой вариант?

Если собеседника действительно все устраивает, переходите к закрытию сделки. На этом этапе пора закончить с рекламой вашего товара, чтобы ненароком не вызвать новый поток возражений.

Завершая беседу с клиентом, поблагодарите его за оказанное вашей компании доверие и выразите надежду на успешное и длительное взаимодействие.

Сделка завершена, и теперь от вас требуется в полном объеме исполнить все то, что вы пообещали клиенту.

Общение с клиентом после продажи

Чтобы сотрудничество на самом деле было взаимовыгодным, плодотворным и длительным, вы не должны терять связи с клиентом после совершения сделки. Вы дали гарантии и обещания, и должны их выполнить. Время от времени напоминайте клиенту о себе: поздравляйте с победами в конкурсах, расспрашивайте о достижениях, информируйте о спецпредложениях.

Разумеется, техника эффективных продаж, подробно рассмотренная выше, достаточно условна. Беседуя с клиентом, ориентируйтесь по ситуации. Если клиент попадется сговорчивый, вам, возможно, удастся обойтись без некоторых приемов. Напротив, может случиться и так, что вы будете вынуждены постоянно отвечать на возражения.

Будьте готовы к тому, что ваши клиенты окажутся не менее подкованными в искусстве ведения переговоров и не дадут увлечь себя в «воронку вопросов». Более того, они могут своими аргументами поставить вас в тупик.

Но не отчаивайтесь. Совершенствуйте свои коммуникативные навыки, изучайте специальную литературу, применяйте опыт ваших коллег.

Если вы не остановитесь в развитии, у вас есть шанс разработать по-настоящему эффективную систему приёмов продаж.

Рекомендуем почитать:

Хотите научиться продавать? Предлагаем вам пошаговую инструкцию, обучающую эффективным продажам.

Кризисные угрозы можно нивелировать на достаточно высоком уровне и даже использовать их в пользу дальнейшего повышения уровня продаж. О том, как это сделать читайте в нашей публикации.

Составление плана продаж осуществляется в несколько этапов. Мы подготовили пошаговую инструкцию, которая поможет вам правильно составить план продаж.

Источник: http://www.temabiz.com/pol-publ/tehnika-i-priemy-effektivnyh-prodazh.html

Техника активных продаж

Техники и приемы эффективных продаж

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое активные продажи, и в каких случаях они применяются
  • Каковы основные этапы активных продаж
  • Как правильно применять технику активного слушания
  • Как работать с отказами в процессе активных продаж
  • Какие типичные ошибки допускают менеджеры в активных продажах и как с ними бороться

Целью любого бизнеса, будь то продажа игрушек или крупной техники, является получение прибыли. Для её достижения используются различные инструменты, позволяющие продвигать продукцию на рынке, расширять круг потребителей и, в конечном счете, завоевывать лидирующие позиции в своем сегменте.

Один из них – техника активных продаж. Суть данного инструмента состоит в умении продавца убедить покупателя в необходимости приобрести товар, способный удовлетворить его потребности. Техникой повышения продаж обязательно должны владеть менеджеры, торговые представители и продавцы-консультанты.

Кому и когда нужна техника активных продаж

Активные продажи – это вид взаимодействия между продавцом и покупателем, при котором инициатива исходит от того, кому нужно реализовать свои товары или услуги. Особенность данной методики состоит в том, что потребитель может и не знать о существовании данного продукта.

Отличительной чертой техники активных продаж является то, что клиент не планировал приобретение, а был убежден в его необходимости в процессе общения с менеджером. При этом перед продавцом во многих случаях стоит задача не только непосредственной реализации, но и самостоятельного поиска покупателей.

Наиболее развитой сферой применения техники активных продаж является b2b («бизнес-бизнес») сегмент. Именно здесь она дает наилучшие результаты при минимальных затратах. Продавая товары или услуги корпоративным партнерам, гораздо эффективнее и дешевле предлагать их напрямую, применяя данную технику, чем использовать массовую рекламу.

Очень важная особенность активных продаж – отсутствие у клиента насущной потребности в покупке. Когда она существует, он сам занимается поиском товара или услуги.

С помощью данной методики происходит либо продвижение новых продуктов, неизвестных потребителю, либо реализация товаров и услуг в условиях жесткой конкуренции.

 Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Область применения техники активных продаж чрезвычайно широка. Однако не всегда её использование оправданно. Если речь идет о реализации товаров массового потребления физическим лицам (так называемые FMCG), целесообразнее действовать иначе.

Торговая точка с постоянным трафиком и грамотный маркетинг принесут более высокую прибыль, чем использование техники активных продаж.

И наоборот, если необходимо продвигать специфический товар, в котором заинтересован узкий круг потребителей, выгоднее обзвонить несколько крупных потенциальных покупателей, чем вкладываться в рекламу.

Как уже упоминалось, техника активных продаж получила наибольшее распространение в b2b сегменте:

  • Торговые представители. В их задачу входит продвижение товара путем предложения напрямую розничным продавцам. Объезжая магазины и торговые фирмы, менеджеры заключают договоры о долгосрочном сотрудничестве. Техника активных продаж представлена здесь в непосредственном общении между торговцем и покупателем. Это достаточно развитый сегмент рынка с большим количеством задействованных в нем людей. Конкуренция в данной сфере довольно высока, причем не только между разными продавцами схожих товаров, но и между агентами одной компании.
  • Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Техника активных продаж посредством телефонных звонков распространена очень широко. Подобным образом реализуются как различные услуги, так и некоторые виды товаров. Телемаркетологи в процессе общения с клиентом подводят его к необходимости приобретения того или иного продукта.
  • Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Торговля специфическими товарами требует длительной многоступенчатой подготовки, начиная со звонка потенциальному покупателю и заканчивая подписанием многомиллионных контрактов. Соблюдение техники активных продаж необходимо на каждом этапе.
  • Продажи товаров в другие страны и города. Продвижение продукции удаленным потребителям с помощью проведения переговоров по телефону или электронной почте.

Для b2c («бизнес-клиент») сегмента использование техники активных продаж также не исключено. Особенно оправданно ее применение на этапе продвижения нового продукта.

Однако некоторые компании положили технику активных продаж в основу своего существования.

Это всем известный сетевой маркетинг, когда товары массового потребления предлагаются напрямую физическому лицу, минуя розничную торговлю.

Виды активных продаж физическим лицам:

  • Телефонные продажи. Этот вид торговли широко используется при реализации разнообразных товаров и особенно услуг (интернет-провайдеры, кабельное телевидение, техника для кухни, обслуживание пластиковых окон и т.д.).
  • Сбыт через Интернет.

    Сеть предоставляет неограниченные возможности для продвижения продуктов с использованием техники активных продаж.

  • Поквартирный обход. Этот способ понемногу уходит в прошлое из-за своей низкой эффективности.
  • Различные промо-мероприятия.

    Активные продажи на улицах или в торговых центрах с использованием различных способов привлечения внимания клиентов, например, звукоусиливающей техники.

  • Продавцы в общественном транспорте. Торговцы, предлагающие мелкий товар пассажирам пригородных электричек и метро. Их по праву можно считать пионерами техники активных продаж.

Узнайте: как правильно прояснять возражения клиентов. Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Техника активных продаж: плюсы и минусы

Положительные факторы активных продаж:

  • Создание базы потребителей с целью стабильной реализации товара.
  • Покупатель может стать постоянным клиентом благодаря усилиям продавца.
  • Постоянный контакт с потребителем.
  • Возможность увеличения реализации вследствие применения техники активных продаж.
  • Возникновение у покупателя потребности в приобретении товара в результате воздействия менеджера.
  • Возможность использования продавцом своих личных качеств для достижения цели.

Отрицательные факторы активных продаж:

  • Заработок менеджера находится в прямой зависимости от роста продаж.
  • Общение с большим количеством потенциальных потребителей.
  • Высокие требования к личностным качествам специалистов.
  • Необходимость обучения персонала технике активных продаж.
  • Совершенствование стандартов общения с предполагаемыми покупателями.
  • Контроль над соответствием персонала предъявляемым требованиям.

В чем заключается техника активных продаж: основные этапы

  • Этап 1. Установление контакта.

От успешного выполнения этой задачи во многом зависит, состоится ли общение. Поэтому в технике активных продаж данному этапу уделяется особое внимание.

Известное правило трех плюсов поможет в установлении доброжелательной атмосферы. Трижды вызвав у незнакомца положительные эмоции, вы настроите его на позитивное отношение к себе. Естественно, в зависимости от того, какой именно вариант активных продаж применяется, способы формирования благоприятного впечатления будут различными.

При личном общении большое значение имеет презентабельный внешний вид, улыбка, комплимент будущему клиенту. Если вы общаетесь посредством телефона, главную роль играет приятный голос, доброжелательный тон и учтивость при разговоре. Для активных продаж через Интернет решающим фактором может стать технически грамотное оформление сайта и подробное описание товара.

Установив контакт с предполагаемым потребителем, следует выяснить, нуждается ли он в вашем продукте. Техника активных продаж не подразумевает отрицательного ответа на этот вопрос.

  • Этап 2. Выявление потребностей.

Данный этап ставит перед менеджером задачу подвести покупателя к мысли о том, что предлагаемые вами товар или услуга ему остро необходимы. Это один из ключевых моментов техники активных продаж.

Основная проблема многих продавцов состоит в преждевременной презентации товара. Стремясь захватить внимание клиента, менеджеры выдают большое количество информации, расхваливая достоинства продукта. Именно это они считают главным в технике активных продаж.

Однако без предварительной подготовки слушателя такое красноречие часто проходит впустую. Клиент может прервать разговор, отказавшись от дальнейшего общения. Чтобы избежать этой ошибки, не стоит пропускать этап выявления потребностей.

В результате использования техники активных продаж у потенциального клиента должно создаться впечатление, что он сам принял решение о необходимости приобретения продукта.

Самым действенным способом привести человека к мысли о покупке вашего товара является умение спрашивать. На этом основывается техника активных продаж. При грамотном подходе и умелом формулировании вопросов человеку не остается ничего другого, как отвечать на них. Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш продукт.

Задавая вопросы в определенной последовательности и правильно реагируя на ответы (активное слушание), вы добьётесь того, что покупатель сам расскажет о своих потребностях. Вам останется только умело представить свой товар как единственно возможное средство их удовлетворения. В этом случае техника активных продаж выполнит свою функцию.

  • Этап 3. Презентация товара.

Выяснив потребности покупателя, вы подготовили его к тому, чтобы узнать о преимуществах именно вашего продукта. На данном этапе вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента, и окончательно убеждаете его в необходимости совершения сделки.

Техника активных продаж подразумевает презентацию товара. Представлять продукт следует в зависимости от его специфики, используя все виды внимания слушателя и применяя различные психологические методики. Цель презентации – наглядно продемонстрировать достоинства товара.

Обязательным моментом должно стать указание на выгоду, которую получит покупатель, приобретая ваш продукт. Профессионалы используют для этого собственные высказывания клиента, полученные на этапе установления потребностей. Именно индивидуальный подход, который импонирует всем людям, является одной из отличительных особенностей техники активных продаж.

Презентация не должна быть слишком продолжительной, чтобы не утомить клиента. Достаточно 5-7 предложений, характеризующих товар и доказывающих необходимость его приобретения. Специалисты по технике активных продаж делают это виртуозно.

На этапе презентации обязательно нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. Их содержание должно наглядно показывать те выгоды, которые получили потребители в результате приобретения ваших товаров.

Техника активных продаж учитывает, что люди всегда ориентируются на окружающих, а значит, такие истории мотивируют их к покупке вашего продукта.

К тому же мало кто любит быть первопроходцем, а рассказы об успешном использовании товара или услуги третьими лицами успокаивают и настраивают на совершение сделки.

Даже самая успешная презентация не гарантирует, что у потребителя не возникнет вопросов и возражений по поводу приобретения того или иного продукта. Поэтому стоит быть готовым к следующему этапу техники повышения продаж.

  • Этап 4. Работа с возражениями.

Клиент может высказывать свои сомнения на всем протяжении разговора. Знание техники активных продаж позволяет менеджеру тактично пресекать возражения, уменьшать их количество, преодолевать сопротивление покупателя и в результате подвести его к совершению сделки.

Возражения обязательно будут. Протест потребителя на предложение о покупке – непременный элемент активных продаж. Человеку свойственно положительно относиться к собственным решениям и сопротивляться, если их навязывают со стороны.

Задача менеджера – используя данную технику, убедить покупателя, что его мнение очень ценно для вас. Неважно, что говорит клиент, мы с ним соглашаемся. Таким образом вы даете почувствовать человеку его независимость и право на самостоятельное принятие решений.

Это один из ключевых моментов техники активных продаж.

Однако, соглашаясь с возражениями покупателя, вы должны приводить свои контрдоводы, которые убедительно докажут потребителю необходимость покупки.

После того как вы справились с сопротивлением клиента, наступает финальный момент активной продажи.

  • Этап 5. Завершение сделки.

Логичным результатом применения техники повышения продаж становится факт приобретения товара.

Вы подготовили клиента, рассказали о достоинствах продукта, парировали его возражения. Наступает момент, когда становится понятно, что хватит презентовать, пора заканчивать. Здесь должно прозвучать прямое предложение купить товар.

Техника активных продаж предполагает несколько вариантов получить согласие на совершение сделки. Например, вы делаете короткое резюме сказанного.

Стоит обратить внимание покупателя на те плюсы товара, которые он для себя отметил и озвучил в разговоре.

Ещё раз, в соответствии с техникой активных продаж, напомнив о выгодах, которые принесет ему данный продукт, вы тем самым подтолкнете клиента к мысли о необходимости приобретения.

После этого сделка завершается.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/tehnika-aktivnyh-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.